Wo steckt das Marktpotenzial?
Braucht es mehr Versicherungsvermittler, die sich z. B. auf Friseure spezialisieren? Definitiv. Aktuell sind laut Institut für Mittelstandsforschung (IfM) ca. 3,7 Millionen kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) in Deutschland angemeldet. Hingegen gibt es der DIHK zufolge aktuell nur rund 180.000 Versicherungsvermittler – sowohl Versicherungsmakler als auch Vertreter der Versicherungsunternehmen (Stand 01.07.2025). Auch wenn es keine genauen Zahlen hierzu gibt, deuten Schätzungen darauf hin, dass viele KMU keine Versicherungen haben oder nur unzureichend versichert sind. Gründe dafür können mangelndes Bewusstsein, Kosten oder auch Unwissenheit sein. Das ist insbesondere bei kleineren Unternehmen der Fall, die oft weniger Ressourcen für Versicherungsberatung haben. Selbstständige können gerade zum Start ihres Gewerbes mit der Bürokratie überfordert sein und sind deshalb dankbar, wenn sie professionelle Hilfestellung bekommen.
Fachwissen und gute Beratung sichern Existenzen
Wie essenziell ein solides Fachwissen ist, wird im Folgenden deutlich: Unerwartete Ereignisse wie Brand, Sturm oder auch Streik können zu Unterbrechungen im Betriebsablauf führen. Maschinen sind beschädigt oder stehen still, Arbeiten bleiben liegen, Gastronomie muss zeitweise schließen. Die Folge ist ein Ertragsausfall, der das Unternehmen teuer zu stehen kommen kann. Die Ertragsausfallversicherung leistet Entschädigung für die fortlaufenden Kosten und den Betriebsgewinn, den der Unternehmer infolge der Betriebsunterbrechung oder -beeinträchtigung nicht erwirtschaften konnte.
Beispiel: Brandschaden
Da Komposit-Versicherer in der Regel zwei Arten der Ertragsausfallversicherung anbieten, ist es wichtig, den Unterschied zu kennen, hier kurz erklärt anhand eines plakativen Schadenfalles: Ein Restaurant hat einen Rohertrag (Umsatz – Wareneinsatz) von 12.500 Euro im Monat und laufende Kosten (Miete, Löhne, Gehälter etc.) von 10.500 Euro monatlich. Das bedeutet eine jährliche Ertragsausfallsumme von 270.000 Euro (Rohertrag + Kosten × 12). Der Inhalt (Möbel, Maschinen etc.) hat einen Wert von 70.000 Euro. Es kommt zu einem Brandschaden, das Restaurant muss schließen. Die kleine Ertragsausfallversicherung (KEA), ein Zusatzbaustein der Inhaltsversicherung, hat immer die gleiche Versicherungssumme wie die Inhaltsversicherungssumme, in diesem Fall 70.000 Euro. Die Summe der mittleren Ertragsausfallversicherung (MEA) kann individuell gewählt werden, passend zum Bedarf des Kunden. In diesem Fall bei einer Haftzeit von zwölf Monaten 270.000 Euro. Sichert der Berater den Baustein über die KEA ab, so wäre die benötigte Ausfallsumme schon nach knapp drei Monaten Schließung und fehlender Einnahmen aufgebraucht. Bei einem Schaden dieser Art und im Hinblick auf den herrschenden Handwerkermangel dauert die Wiederherstellung eines solchen Schadens oft sehr viel länger als drei Monate. An diesem Beispiel wird deutlich, welche Folgen eine Falschberatung in diesem Bereich haben kann. Das kann den Inhaber die Existenz kosten.
Gut aufgestellte Maklerbetreuung finden
Noch ein Hinweis zum Schluss: Idealerweise sollte für die Zusammenarbeit ein Versicherer gewählt werden, der auf Service und regionale Betreuung Wert legt. Denn nichts ist demotivierender, als gleich zu Beginn schon bei Rückfragen in Endlosschleifen zu landen. Das Wissen um eine gut aufgestellte Maklerbetreuung, ein kompetentes Underwriting oder die Verfügbarkeit von Spezialisten bei komplexeren Fragestellungen dürfte den Start ins Gewerbegeschäft umso leichter machen.
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Christina Nicolaus-Bauer 
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