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Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können
28. April 2019

Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können

Vermittler stehen immer wieder vor der Herausforderung: Sie beraten jüngere Kunden, die zwar wissen, dass sie vorsorgen sollten, sich aber nicht mit Einzahlungen auf lange Zeit festlegen möchten. Die Allianz hat mit Fokus auf diese Zielgruppe das Angebot Fourmore gestartet. Ein Beitrag von Dr. Volker Priebe, Vorstand Privatkunden und Produkte der Allianz Lebensversicherungs-AG.

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Vermittler stehen immer wieder vor der Herausforderung: Sie beraten jüngere Kunden, die zwar wissen, dass sie vorsorgen sollten, sich aber nicht mit Einzahlungen auf lange Zeit festlegen möchten. Die Allianz hat mit Fokus auf diese Zielgruppe das Angebot Fourmore gestartet. Ein Beitrag von Dr. Volker Priebe, Vorstand Privatkunden und Produkte der Allianz Lebensversicherungs-AG.


Zukunftsvorsorge: Kunden gewinnen, die sich nicht entscheiden können

Eine These: Für jüngere Menschen ist das Alter in weiter Ferne – sie haben keine Lust, sich mit dem Thema Altersvorsorge zu beschäftigen, und sie haben auch nicht die nötigen finanziellen Mittel. Für Vermittler eine Herausforderung oder gar zum Verzweifeln. Richtig? Nein, das sind zu pauschale Vorurteile. Gerade Riester ist als Einstieg in die Altersvorsorge bei jungen Leuten beliebt. Bei der Allianz sind mehr als 40% der Riester-Kunden beim Abschluss weniger als 30 Jahre alt, die betriebliche Altersvorsorge ist auch in diesem Kundensegment ein Wachstumsmarkt.

Und doch konnte man in den vergangenen Jahren durch die Rückmeldung von Vermittlern, durch Kundenbefragungen und durch Datenanalysen einen anderen Trend erkennen: Einerseits werden derzeit viele Kunden gewonnen, auch Jüngere, aber es gibt auch gerade jüngere Menschen, die man systematisch nicht erreicht. Vermittler erleben diese Zielgruppe ganz praktisch so: Im Gespräch lassen diese Kunden erkennen, dass sie durchaus für die Zukunft vorsorgen möchten, sich aber nicht für eine langfristige Altersvorsorge entscheiden können. Sie wollen sich nicht für lange Zeit binden und mit langfristigen Zahlungsverpflichtungen festlegen. Und so entscheiden sie sich nicht für den Einstieg in die Vorsorge und gehen den so wichtigen ersten Schritt nicht.

Geänderte Lebensmodelle

Und die Überlegungen dieser Kunden sind durchaus nachvollziehbar, wenn man sich mit den Hintergründen und mit den Lebensmodellen der jungen Kunden befasst: Kaum jemand arbeitet heute 30 Jahre lang im selben Unternehmen. Oder 30 Jahre ohne Unterbrechung, denn es ergeben sich Möglichkeiten für Auslandsaufenthalte oder ein Sabbatical. Während einer längeren Auszeit vom Beruf zur Kindererziehung oder Pflege der Eltern wird es vielleicht schwierig, monatlich in die Zukunftsvorsorge einzuzahlen. Darum trauen sich gerade junge Menschen nicht, einen auf lange Zeit angelegten Vertrag mit bindender monatlicher Einzahlung einzugehen. Sie wünschen sich eine flexible Möglichkeit der Vorsorge, die sich dem Leben anpasst. Wer diese Menschen dafür gewinnen will, für die Zukunft vorzusorgen, der muss ein Dilemma für sie lösen: Sie möchten nachhaltig vorsorgen und trotzdem flexibel bleiben, sie wollen Sicherheit und zugleich Renditechancen.

Flexibilität und Renditechancen

Aus dieser Erfahrung entstand die Herausforderung für Experten und Entwickler von Allianz Leben, ein radikal neues Angebot für diese Zielgruppe zu entwickeln. Ein Angebot mit Überzeugungskraft, sodass gerade junge Menschen beginnen, Geld für die Zukunft zurückzulegen – digital vom ersten bis zum letzten Schritt, flexibel und ohne feste Zahlungsverpflichtung. Die Lösung soll zugleich einen Beitrag zu einer wichtigen gesellschaftlichen Aufgabe leisten: Menschen Mut machen, für die Zukunft vorzusorgen, und sie anspornen, einfach damit zu beginnen.

Daraus ist das Angebot „Fourmore“ entstanden, das Allianz Leben im Sommer 2018 erstmals auf den Markt gebracht hat und das sich seit einigen Wochen mit zusätzlichen Features speziell für die Ansprache über Vermittler präsentiert. Die Allianz hat auf eine neue Flexibilität in der Zukunftsvorsorge gesetzt: „Einzahlen, wann ich will, auszahlen, wenn ich will, zuzahlen, was ich kann, pausieren, wenn ich möchte.“

Die Kunden starten mit dem ersten Betrag und können einmalig, monatlich oder völlig frei je nach Möglichkeit einzahlen. Ob und wann sie das tun, entscheiden sie selbst und steuern das per Smartphone. Benötigen sie doch mal Geld aus ihrer Zukunftsvorsorge, können sie sich selbst etwas auszahlen und später in dieser Höhe ohne Kosten wieder einzahlen. Der Wert der eigenen Zukunftsvorsorge wird über das Online-Portal ständig in Echtzeit angezeigt.

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Dr. Volker Priebe Dr. Volker Priebe



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