Wie wichtig sind Vermittler für Sie in der Vertriebsstrategie?
RG: Allgemein erschwert der Lockdown zunächst einmal den Vertrieb, insbesondere wenn man einen neuen Teilmarkt erschließen will. Finanzgeschäfte basieren aber weiter auf Vertrauen und persönlichem Austausch. Anlagen wie AIFs erfordern eine Analyse des Gesamtvermögens. Es soll nicht das gesamte Kundenvermögen in ein Produkt oder eine Asset-Klasse fließen. Ein AIF wie der Verifort Capital HC1 soll immer nur ein passender Baustein des gesamten Portfolios sein. Deswegen ist eine professionelle Beratung notwendig. Nichtsdestotrotz haben wir uns natürlich digital aufgestellt. Wir führen Webinare durch und beteiligen uns an Plattformen und Roadshows. Hinzu kommt ein eigenes Vertriebspartnerportal, in dem alle wichtigen Unterlagen und auch Erklärfilme hinterlegt sind. Zudem haben wir eine Online-Ausfüllhilfe für die Beitrittserklärung entwickelt, die der Vertriebspartner mit dem Kunden durchgehen kann.
Diese digitalen Angebote sind kein Ersatz, sondern eine Ergänzung des klassischen Vertriebsansatzes. Sie sind vor allem bei Bestandskunden nützlich. Wenn man sich schon kennt, lässt sich eine Beratung auch digital gut durchführen. Bei Neukunden ist das sicherlich schwieriger. Da braucht es in der Regel zunächst einmal weiterhin den physischen Kontakt. Wenn der Kontakt zum Kunden aber schon da ist, kann man auch in die hybride Welt umsteigen. Das funktioniert mittlerweile ganz gut und die Corona-Krise hat diesen Trend sicherlich beschleunigt. Es ist ja oft nicht nur für den Vermittler, sondern auch für den Kunden deutlich effizienter, wenn man sich über ein spannendes Produkt kurz per Videochat austauscht, als es im Vermittlerbüro oder auch beim Kunden zu Hause zu besprechen.
Was ist mit den Vermittlern, die digital noch nicht so gut aufgestellt sind?
RG: Wir werden keinen auf der Strecke lassen und natürlich zusätzlich auch alles Wichtige in Papierform anbieten. Man muss die Welt so nehmen, wie sie ist. Sie ist ein bisschen komplexer geworden, aber nicht unmöglich. Am Ende geht es darum, es dem Kunden so passend wie möglich zu machen. Und wenn der Kunde sich ändert, muss man sich eben auch anpassen können. Unser Job ist es, die Menschen da abzuholen, wo sie stehen, und sie bestmöglich im Vertriebsprozess zu unterstützen.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2021, Seite 62f., und in unserem ePaper.
Bild: © Maxsim – stock.adobe.com
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Frank M. Huber 
Rauno Gierig 
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