Eine Reportage von Dr. Alexander Ströhl, AssCompact
Man verspürt vornehme Zurückhaltung. Denn nach einem auffälligen Unternehmenslogo am Betriebsgebäude sucht man vergebens. Und auch die Auffahrt zum Kundenparkplatz ist recht bescheiden angelegt. Ein Besucher könnte die Einfahrt zum mit Bäumen gesäumten Parkplatz des Maklerhauses also geradewegs verpassen.
Umso herzlicher ist der Empfang. Auf einem TV-Bildschirm flimmert der Name „AssCompact“. Auf einem einladenden Tisch aus Eichenholz im großen Besprechungsraum des Maklerhauses warten bereits Kaffeetassen und Kekse. Drei gut gelaunte Herren begrüßen ihren Gast mit festem Händedruck: Robert Ostermann, Gründer und Vorstand, Michael Ostermann, Vorstand, und Detlef Dörrié, Geschäftsführer bei der Wirtschafts-Assekuranz-Makler Holding GmbH (WIASS).
Doch was verbirgt sich hinter WIASS? Die WIASS-Gruppe ist ein mittelständisches, unabhängiges Maklerhaus mit Sitz in Amberg – eine Stadt in der Oberpfalz, im Vilstal gelegen und eingebettet in die sanften Erhebungen des oberpfälzischen Hügellandes. Das familiengeführte Unternehmen hat sich auf Versicherungslösungen für Gewerbe und Industrie mit Schwerpunkt auf die Logistik-, Speditions- und Transportbranche spezialisiert. Wer heutzutage einen mittelständischen Logistiker versichert, braucht auf vielen Gebieten Kenntnisse und Fähigkeiten. „Vieles wurde von den großen Unternehmen in den letzten fünf bis zehn Jahren auf die Logistiker ausgelagert. Der Versicherungsbedarf ist starkangewachsen, vor allem bei Komposit“, erläutert Robert Ostermann mit fester Stimme die Veränderungen bei seiner Kundschaft.
Gegründet wurde das Unternehmen im Jahr 1989 von Gerhard Mätzner und Robert Ostermann. Vertriebsschwerpunkt: Bayern und Sachsen. Doch seitdem hat sich das Vertriebsgebiet erheblich vergrößert. Mittlerweile deckt das Maklerhaus mit insgesamt acht Niederlassungen ganz Deutschland ab. Und selbst im Ausland wird Unternehmen Versicherungsschutz angeboten. Zur Kundschaft zählen große wie kleine Betriebe – ausgedrückt in der Prämienspannweite ist zwischen vier- und siebenstelligen Beträgen alles dabei. Etwa 75 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind hier beschäftigt.
Die vornehme Zurückhaltung ist mit Blick auf die Erfolgsgeschichte des Maklerhauses also nicht wirklich angebracht, gelebt wird sie trotzdem. Man bekommt schnell den Eindruck, dass keiner der Gesprächspartner allzu viel Aufsehen rund um das erfolgreich geführte Maklerhaus erregen möchte. Man macht einen guten Job, und das ist die Hauptsache.
Nur wenige Maklerhäuser beschäftigen sich mit Nachfolge
Ganz und gar nicht zurückhaltend agiert Unternehmensgründer Robert Ostermann hingegen beim Thema Nachfolgeregelung. Denn überzeugt von den Stärken eines familiengeführten Betriebs hat sich der gelernte Versicherungskaufmann frühzeitig entschieden, die Regelung der Unternehmensnachfolge aktiv anzupacken – und seinen Sohn Michael Ostermann in den Vorstand der WIASS berufen. Die WIASS ist damit ein Beispiel dafür, dass nicht alle Maklerhäuser der Branche verkaufen wollen. Vielmehr zeigt also der Amberger Maklerbetrieb, dass es noch geregelte Übergaben gibt – sogar innerhalb der Familie.
Und das Thema „Nachfolgeregelung“ geht dann doch alle Maklerhäuser etwas an. Denn viele Inhaber eines Maklerbetriebs sind mittlerweile weit über 50 Jahre alt. Die Frage nach der Nachfolge wird für eine wachsende Zahl an Maklerhäusern wichtiger. Denn von ihrer Regelung sind nicht nur die Kundschaft, sondern auch Beschäftigte und die Existenz des Maklerhauses abhängig. Nur: Besonders viele Maklerhäuser beschäftigen sich nicht mit der Regelung der eigenen Nachfolge.
„Heutzutage sucht das Geld Ideen“
Wer sich stattdessen intensiv mit unabhängigen Vermittlerbetrieben und ihrer Übernahme beschäftigt, sind große Maklerhäuser wie GGW oder Ecclesia – sowie Private-Equity-Investoren, weiß Detlef Dörrié. Er wirft einen Blick aus dem großen Fenster hinaus – fast so, als würde er hinter den flachen Hügeln der Oberpfalz einen solchen Investor wittern. Diese Investoren kaufen mittlerweile vermehrt mittelständische Maklerbetriebe auf. Sie mischen damit hierzulande bei der Konsolidierung des Maklermarktes kräftig mit. Viele Investoren hoffen, nach ein paar Jahren mit einem dicken Plus wieder verkaufen zu können. Das einst familiengeführte Maklerhaus als spekulatives Investitionsobjekt.
Erst im Jahr 2021 erreichte das Verkaufsgeschehen im deutschen Maklermarkt einen Höhepunkt. Besondere Strahlkraft hatte die Beteiligung des Private-Equity-Investors Hg Capital an Fonds Finanz. Auch 2022 verging kaum eine Woche, in der nicht ein weiteres Maklerunternehmen aufgekauft oder fusioniert wurde. Die Gründe liegen für Detlef Dörrié auf der Hand: das viele Geld im Markt, das renditestark investiert werden will. „Früher haben Ideen Geld gesucht, heute sucht das Geld Ideen. Und die Idee ist, die Akteure einer Branche aufzukaufen und in einer größeren Einheit zusammenzufassen“, meint der WIASS-Geschäftsführer. Außerdem komme den Investoren eine Eigenheit des deutschen Versicherungsmarktes zugute: „Die meisten Verträge haben eine automatische Verlängerung. Das garantiert stabile Umsätze und eine Sicherheit, die nirgendwo sonst in Europa anzutreffen ist“, erläutert Detlef Dörrié weiter.
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