Die Versicherungsbranche steht vor einem strukturellen vertrieblichen Wandel. Das betrifft nicht nur den Versicherungsmaklermarkt, der von Kooperationen und Übernahmen geprägt ist, sondern auch die Ausschließlichkeit. Viele Ausschließlichkeitsvertreter nähern sich dem Rentenalter oder geben ihre Tätigkeit aufgrund wirtschaftlicher Herausforderungen auf. Das IHK-Vermittlerregister zeigt dies vierteljährlich anhand neuer Statistiken. Doch was geschieht mit den betreuten Kunden und deren Verträgen, wenn Vertreter oder Agenturen ausscheiden? Die Frage nach der Zukunft von Kundenbeständen gewinnt an Relevanz, auch wenn sie nicht neu ist. Die schnelle Antwort wäre: Es kommt darauf an. Aber ein näherer Blick auf Tendenzen interner Bestandssicherung, Übergabe an größere Agenturen oder gar auf die Überlegung, Versicherungsmakler mit ins Boot zu holen, lohnt sich.
„Wir haben uns vor ein paar Jahren dafür stark gemacht, dass die Versicherer freiwerdende Bestände nicht mehr in Agenturen mit kleinen Beständen einstellen, sondern die Bestände in auskömmlicher Größe verteilen“, erklärt Marco Seuffert, Vorsitzender des AVV (Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz e.V.) und Vizepräsident des BVK. Das wird wohl auch immer häufiger praktiziert. Bestände werden heute eher in regionale, größere Agenturen vergeben, die sich verpflichten, die Kundenbetreuung mit eigenem Personal und das dort vorhandene Know-how sicherzustellen. Das entlastet auch die Versicherer dahingehend, dass diese selbst weniger Betreuungskräfte vorhalten müssen. Dort wo es keine passenden Einheiten gebe, suche man nach externen Nachfolgern und vergebe die Bestände an diese, so Seuffert.
Für Versicherer stellt das Ausscheiden von Agenturen heute keine überraschende Entwicklung mehr dar. Auch wenn mitunter geäußert wird, dass es an klaren Strategien mangele, zeigt sich in der Praxis eher, dass die Ansätze von Versicherer zu Versicherer variieren und sich zudem an der jeweiligen Positionierung und Kundenstruktur der Agentur orientieren.
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