Ein Artikel von Pascal Wannicke, Geschäftsführer der SECHZEHN54 GmbH
Der Verkauf des eigenen Lebenswerks ist für viele Inhaber ein einmaliges Ereignis und zugleich einer der bedeutendsten Schritte im gesamten Unternehmerleben. Umso wichtiger ist es, dass die Abgabe des eigenen Maklerunternehmens nicht „unter Wert“ erfolgt. Doch auf dem Weg zur Herleitung eines marktgerechten Unternehmenswerts liegen zahlreiche Stolpersteine. Wer jedoch die zentralen Werttreiber seines Unternehmens kennt und diese klar herausarbeitet, schafft die Basis für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Dieser Artikel beleuchtet die häufigsten Fallstricke, zeigt praxisnahe Lösungsansätze auf und unterstützt dabei, den eigenen Unternehmensverkauf professionell und reibungslos zu gestalten.
Emotion schlägt Ratio
Beim Verkaufsprozess stehen sich zwei Parteien mit gegensätzlich gelagerten Interessen gegenüber: Als verkaufender Versicherungsmakler möchte man einen möglichst hohen Verkaufspreis erzielen, während die Käuferseite daran interessiert ist, den Kauf so günstig wie möglich zu gestalten. Diese unterschiedlichen Ziele resultieren dabei aus völlig verschiedenen Blickwinkeln auf die Transaktion:
Als Verkäufer ist das eigene Unternehmen untrennbar mit vielen Jahren intensiver Arbeit, persönlichen Erfolgen und Rückschlägen verbunden. Diese emotionale Verbundenheit führt verständlicherweise oft zu dem Wunsch, das Lebenswerk keinesfalls unter einem marktüblichen Preis abzugeben. Dieses birgt jedoch die Gefahr, eine insgesamt überhöhte Wertvorstellung für das eigene Lebenswerk zu entwickeln.
Käufer hingegen betrachten das Maklerhaus nüchtern und weisen keine bzw. kaum eine emotionale Verknüpfung auf. Entscheidend für sie sind belastbare Finanzzahlen, nachvollziehbare Prognosen und ein realistischer Ausblick auf die künftige Ertragskraft. Ihr Ziel ist es, zu einem wirtschaftlich attraktiven Preis einzusteigen und sich so bereits mit dem Erwerb eine solide Rendite zu sichern.
Die subjektiv gefärbte Wertvorstellung prallt somit auf analytische Kaufpreisbestimmung. Damit man als Verkäufer in den sachlich geführten Diskussionen zum potenziellen Verkaufspreis nicht von seinen eigenen Emotionen geleitet wird, empfiehlt sich eine gründliche Vorbereitung auf entsprechende Termine mit Interessenten. Hierzu zählt insbesondere die Herausarbeitung einer realistischen Darstellung der Profitabilität sowie von tatsächlichen Mehrwerten, Stärken und Alleinstellungsmerkmalen des eigenen Maklerunternehmens – nüchtern und sachlich unter Ausblendung jeglicher Emotionalität.
Seite 1 Stolperfallen bei Wertermittlung des eigenen Maklerunternehmens
Seite 2 Nicht aktuelle, unbereinigte und unplausible Finanzdaten
Seite 3 Falsche Vergleichsmaßstäbe bei der Multiple-Logik
Pascal Wannicke 
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