Interview mit Jan Blumenthal, Senior Advisor, und Dr. Fabian Seul, Managing Director, beide bei MarshBerry
Herr Blumenthal, Herr Dr. Seul, im Maklermarkt beobachten wir eine zunehmende Zahl an Auf- und Verkäufen – häufig initiiert durch kapitalkräftige Käufer. Was bedeutet das für die Verkäuferseite?
Jan Blumenthal In der Praxis bedeutet das: Auf der einen Seite stehen Käufer, die in der Regel hochprofessionell agieren, über eigene M&A-Teams verfügen und teilweise über 100 Transaktionen hinter sich haben. Auf der anderen Seite steht der Makler, der einmal im Leben verkauft – emotional gebunden, mit wenig Erfahrung und ohne Vergleichswerte. Das ist ein klares Ungleichgewicht.
Dr. Fabian Seul Genau deshalb sehen wir u. a. unsere Aufgabe darin, auf Verkäuferseite so zu beraten, dass ein ausgewogenes Kräfteverhältnis entsteht. Wir beraten nicht neutral oder als Vermittler zwischen beiden Parteien, sondern vertreten in dem Fall exklusiv die Interessen des Verkäufers – strategisch, strukturell und operativ.
Und was passiert, wenn diese Begleitung fehlt?
JB Dann drohen Fehlentscheidungen mit unumkehrbaren Folgen. Ohne professionellen Blick auf den Markt kennt der Verkäufer oft nur ein bis zwei potenzielle Käufer. Ihm fehlen Referenzwerte, Kauf- und Verkaufsmechanismen und Benchmarks. Und es besteht das Risiko, sich vorschnell zu binden – etwa durch Exklusivitätsvereinbarungen, die nur den Käufer schützen.
MarshBerry will in Deutschland nun richtig durchstarten. Was bedeutet das – und wie sieht der Ausbau konkret aus?
FS MarshBerry ist international bereits seit vielen Jahren aktiv, mit Standorten etwa in USA, London und Amsterdam. In Deutschland hatten wir bislang kaum Kapazität für Transaktionen. Das hat sich geändert. Seit Anfang des Jahres bauen wir das Team gezielt aus – mit erfahrenen Köpfen aus der Branche und mit klarem Fokus auf den Versicherungsvertrieb.
Wie wichtig ist der deutsche Markt im internationalen Vergleich für MarshBerry?
JB Sehr wichtig. Deutschland ist einer der am meisten fragmentierten Versicherungsmärkte weltweit – und gleichzeitig hochattraktiv für Investoren. Unsere internationalen Erfahrungen – vor allem aus den USA und England– helfen uns, Entwicklungen früh zu erkennen. Aber für nachhaltige Beratung braucht es lokale Expertise. Deshalb setzen wir auf organisches Wachstum vor Ort, mit Leuten die die gleiche Sprache sprechen.
Wie hat sich die Käuferlandschaft in den letzten Jahren verändert?
FS Vor einigen Jahren gab es vor allem klassische strategische Käufer – größere Maklerhäuser, die punktuell zukauften, um ihr Portfolio auszubauen. Heute ist das Bild deutlich differenzierter: Neben den Strategen treten überwiegend Private-Equity-finanzierte Konsolidierer und internationale Investoren auf den Plan. Die Dynamik ist gestiegen – und mit ihr die Komplexität und auch die Ziele der Marktakteure.
JB Es sind inzwischen verschiedene Käuferlogiken im Markt. Der eine will integrieren, der andere eher dezentral skalieren. Manche verfolgen im Schwerpunkt finanzielle Ziele, andere strategische. Diese Vielfalt ist für viele Verkäufer schwer einzuordnen, zumal sich die Aufkäufer in ihrer Außendarstellung oft ähneln.
Welche Auswirkungen hat diese Entwicklung konkret für Maklerhäuser, die über einen Verkauf nachdenken?
FS Zunächst einmal steigt die Auswahl – was gut ist. Gleichzeitig steigt aber auch das Risiko, sich für den falschen Partner zu entscheiden. Nicht jeder Käufer passt zu jeder Unternehmenskultur oder zu jedem Geschäftsmodell. Außerdem sind die Prozesse schneller und professioneller geworden. Käufer agieren heute mit Deal-Teams, Due-Diligence-Routinen und strukturierten Bewertungsmodellen. Wer als Verkäufer nicht beraten oder sogar unvorbereitet ist, gerät schnell ins Hintertreffen. Das erleben wir regelmäßig.
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