Finanzberater glauben, dass ihren Kunden die (sympathische) Persönlichkeit ihres Finanzberaters wichtig und der persönliche Austausch ein großes Anliegen sei. Ganz so scheint es aber nicht mehr zu sein, daran lassen die Ergebnisse der vor kurzem veröffentlichten Studie „Mind the Gap! Wahrnehmungslücken in der Altersvorsorge“ keinen Zweifel.
Die Studie ist kein Abgesang auf den Berater aus Fleisch und Blut, aber sie legt dar, dass es Kunden heute wichtiger ist, stetig auf Informationen zugreifen zu können und transparente Einblicke in ihre Vorgänge zu haben, als den Finanzberater persönlich zu treffen. Die Studienautoren Prof. Dr. Bernd Ankenbrand von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt und Kommunikationsberater Florian Fischer erklären die Ergebnisse so: „Keinesfalls sollte [...] hieraus geschlussfolgert werden, dass die technischen Errungenschaften kurzfristig zu einer Ablösung der persönlichen Beratung führen oder eine grundsätzliche Bedrohung für den Vermittler darstellen.“ Das Gegenteil sei der Fall, allerdings müsse der Finanzberater seine Dienstleistung mit den tatsächlichen Kundenbedürfnissen abgleichen und anpassen. Gefragt seien heute die stetige Präsenz auf allen On- und Offline-Kanälen, ein fortlaufendes Monitoring und der Einsatz moderner Beratungstools, erklärten die beiden Studienautoren auf einer Presseveranstaltung des Maklerpools BCA in der vergangenen Woche.
Kundenwunsch Convenience, Betreuungsqualität und Erreichbarkeit
Auch im Hause der BCA gilt die Einschätzung, dass die digitale Welt den Berater begleiten und unterstützen, nicht jedoch seine Fachexpertise und persönliche Erfahrung komplett ersetzen könne. Der Makler brauche aber Tools, die dem Kundenwunsch nach Convenience, Betreuungsqualität und Erreichbarkeit gerecht würden. Zusätzlich müssten solche Tools den Makler auch in die Lage versetzen, seinen Workflow zu beschleunigen. Die BCA wertet die neuen Anforderungen als überzeugende Argumente, mit einem Maklerpool zusammenzuarbeiten. „Vor diesem Hintergrund ist die Bereitstellung einer maßgeschneiderten sowie digitalen Vertriebsunterstützung bereits heute eine essenziell wichtige Aufgabe eines jeden gut aufgestellten Pools. Folgerichtig wird der Innovationsdruck auf Pools weiter steigen“, prognostiziert in diesem Zusammenhang BCA Vorstandsvorsitzender Rolf Schünemann.
Auch die BCA arbeite daran, ihren Maklerpartnern den entsprechenden Support zu liefern und nennt digitale Beratungslösungen, sowohl das Bewertungs- und Empfehlungstool BCA-Tipp oder die Investment-Software DIVA als auch das Marketingportal als wichtige Bestandteile ihres Angebots. Für den investmentorientierten Makler gebe es seit Neuestem ein Drei-Stufen-Konzept, mit dem Makler ihre Zielgruppen nach deren Beratungswünschen abholen könnten, so die BCA. Aktuell arbeitet der Maklerpool zudem an weiteren Tools im Bereich Versicherungssoftware, Kundenbeziehungsmanagement und Endkunden-App, die im Laufe des Jahres lanciert werden sollen. (bh)
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