Wer sich mit Maklernachfolge und Bestandsbewertung beschäftigt, weiß: Trotz theoretisch hohem Bestandswert erzielen viele Bestandsverkäufer deutlich zu geringe Kaufpreise genau deshalb, weil sie auf die falschen Partner vertrauen, keine geeignete Verhandlungsstrategie wählen oder unbedingt Konflikte vermeiden wollen. Dabei kann sich das lohnen. Sehr sogar!
Immer wenn ich von Kaufpreisen jenseits des Faktors 2 auf die Bestandscourtage schreibe, erreichen mich nach der Veröffentlichung meiner Kolumnen auch Proteste von Bestandskäufern. Einer hat es kürzlich so ausgedrückt: „Hören Sie endlich auf, uns das Geschäft zu vermasseln!“ Dabei ist das gar nicht meine Absicht. Neutral zu berichten und Missstände aufzuzeigen dagegen schon.
Was wenige Bestandskäufer ernsthaft bestreiten können, ist die Tatsache, dass ein Maklerbestand unter normalen Umständen auch bei einem Kaufpreisfaktor 4 auf die Bestandscourtage für den Käufer ein sehr gutes Geschäft sein dürfte. Von Ausnahmen abgesehen. Wohlgemerkt: Ich rede von einem Maklerbestand, nicht von einem Maklerunternehmen – das ist bewertungstechnisch etwas ganz anderes.
Über den Wert eines Maklerbestands kann man dabei sehr emotional und verbissen streiten. Was ein Maklerbestand aber tatsächlich wert sein soll, hat mir auf der diesjährigen DKM ein Funktionär eines der größten Maklerverbände versucht zu erklären. Lassen Sie sich jetzt nicht verwirren, es kommt spannender Stoff, der aber seitens der Bewertungslehre keine nennenswerte Substanz hat und den Sie am ehesten unter der Rubrik „Wie ich es auf keinen Fall machen sollte“ ablegen sollten:
Nach Überzeugung dieses Funktionärs ist das Bewerten relativ einfach. Sinngemäß sagte er zu mir: „Bei der Bestandsbewertung nehme ich den Provisionsumsatz aus der Bestandscourtage mal 1,6 und danach das EBIT mal 7. Aus beiden Zahlen bilde ich den Mittelwert. Fertig. So jedenfalls baue ich meine Wertgutachten auf.“
Was Bestandsverkäufer tatsächlich erzielen könnten
Zumindest die Käufer von Maklerunternehmen dürften bei diesem Modell selten ein schlechtes Geschäft machen. Die Bestandsverkäufer dagegen wären mehrheitlich vermutlich ziemlich sauer, wüssten sie, was sie tatsächlich hätten erzielen können. Das ist zumindest meine Meinung. Und eine Meinung zählt in heutigen Zeiten ja meist mehr als fundierte Fakten. Dennoch will ich es auch mit ein paar Fakten probieren:
Erstens: Die Rendite eines Bestandskäufers dürfte nach diesem Modell locker im gehobenen zweistelligen Prozentbereich nach Steuern liegen. In meinen Webinaren rechne ich das gerne auch vor.
Zweitens: Die Nachfrage nach Beständen übersteigt das Angebot zurzeit um ein Vielfaches. Nachfrage und Angebot regeln bekanntlich den Preis. Warum sollten die Preise also so niedrig liegen?
Drittens: Bei unserem „Resultate Select Programm“ lag der bisher schlechteste Kaufpreis für einen Bestand bei Faktor 2,4. Der schlechteste. Der Durchschnitt liegt deutlich höher.
Wollen Sie Ihren Bestand tatsächlich nur zum „Durchschnittspreis“ verkaufen oder darf es auch ein bisschen mehr sein? Dann lassen Sie Ihren Bestand sachkundig bewerten und erstreiten Sie sich dann einen attraktiven Kaufpreis. Der liegt vielleicht nicht immer gleich bei Faktor 4 oder höher, aber ziemlich sicher deutlich über Faktor 1,6 oder dem Siebenfachen des EBITs Ihres Maklerunternehmens.
Über den Bestandsmarktplatz
Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate-Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2019, Seite 144 und in unserem ePaper.
Bild: © rangizzz – stock.adobe.com
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