Digitalisierung von Kommunikation ist nicht erst seit Corona ein Thema. Doch hat die Pandemie hier einen enormen Schub erzwungen, sich mit moderneren Kommunikationsformen auseinanderzusetzen: In Zeiten, in denen Messen abgesagt werden und persönlicher Kontakt nach Möglichkeit nicht stattfindet, müssen Berater, Vermittler und Makler andere Wege finden, eine Kundenbeziehung aufzubauen, und die Kaltakquise war schon weit vor der Corona-Krise in die Jahre gekommen. Fakt ist: 53% aller B2B-Einkäufer ziehen es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebler zu sprechen. Grund genug, hier zu reagieren und das Potenzial zu nutzen. Immer mehr setzen auf Social Selling via Xing und LinkedIn, doch nach wie vor ist die Skepsis groß – tatsächlich vollkommen zu Unrecht, wenn ein paar wichtige Punkte beachtet werden.
Darf ich mich vorstellen?
Bei der Kaltakquise war schon immer die erste Herausforderung, an den richtigen Ansprechpartner zu gelangen. Oft enden die Versuche in der Zentrale oder bei der Assistenz. Über die Businessnetzwerke erreichen Berater, Vermittler und Makler die wichtigen Entscheider wesentlich direkter und somit meist schneller. Der Vorteil beim Social Selling: Es beginnt eher als persönliches Netzwerken ohne Kaufzwang. Trotz einer höheren Leadgenerierung mithilfe von Tools und Bots ist das Hauptziel, mit den Personen ins Gespräch zu kommen, die einen Bedarf haben und bei denen ein Verkaufsabschluss auch wirklich realistisch ist. Auch eine langfristige Bindung als guter Geschäftspartner spielt bei diesem Ansatz eine Rolle. Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen. Statt auf Werbebotschaften, die die Zielgruppe in der Regel wenig interessieren, sollten Unternehmer den Fokus darauf legen, sich möglichst authentisch in den Netzwerken zu präsentieren und einen Mehrwert für ihre Kontakte zu bieten.
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