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So geht Kundengewinnung digital und persönlich
30. Oktober 2020

So geht Kundengewinnung digital und persönlich

Zum Abschluss der DKM digital.persönlich referierte Vertriebstrainer Roger Rankel in der Speaker’s Corner über sein System des Lead Loops, als den er die Kundenkaufreise sieht. Er erläuterte die digitalen und analogen Möglichkeiten in jeder der fünf Phasen und lud seine Zuhörer ein, zu prüfen, wie gut sie in jeder Phase bereits aufgestellt sind.

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Zum Abschluss der DKM digital.persönlich referierte Vertriebstrainer Roger Rankel in der Speaker’s Corner über sein System des Lead Loops, als den er die Kundenkaufreise sieht. Er erläuterte die digitalen und analogen Möglichkeiten in jeder der fünf Phasen und lud seine Zuhörer ein, zu prüfen, wie gut sie in jeder Phase bereits aufgestellt sind.


So geht Kundengewinnung digital und persönlich

Bevor die diesjährige DKM digital.persönlich mit der traditionellen Vermittlertombola – diesmal aber ohne Lostrommel – und der anschließenden After-Work-Party powered by Dialog endete, setzte Vertriebstrainer Roger Rankel den Vortrags-Schlusspunkt in der Speaker’s-Corner. Er erklärte seinen Zuhörern, wie es ihnen gelingt, das beste aus der digitalen und der analogen Welt im Rahmen der Kundenkaufreise (Customer Journey) intelligent zu vereinen: „Umso onliner man als Vermittler ist, umso wichtiger ist die persönliche Note“. Und: Gute Verkäufer müssen „Verdichter“ sein, da die Aufmerksamkeitsspanne des Kunden extrem gesunken sei und für ihn daher alles kompakt und verdichtet aufbereitet werden müsse.

Der von Roger Rankel im Zusammenhang mit der Kundenkaufreise entwickelte „Lead Loop“ besteht aus fünf Phasen, wobei sich an die fünfte dann wie in einer Art Kreislauf idealerweise wieder die erste anschließt. Es handelt sich um die Trigger-, die Recherche-, die Kauf-, die Erfahrungs- und die Fürsprecherphase. Roger Rankel lud seine Zuhörer ein, anhand seines Vortrags zu prüfen, wie gut sie in den jeweiligen Phasen bereits aufgestellt seien.

Die Triggerphase: Mehrere Trigger sind notwendig

Der Kunde von heute höre auf Freunde und Bekannte, brauche aber mindestens drei oder vier Trigger, so Rankel. Als Trigger wirke oft der Zufall oder ein Einfall, den der Vermittler weniger beeinflussen könne. Zwei stark beeinflussbare Trigger seien hingegen das Empfehlungsmarketing: Jeder Kunde habe in seiner Umlaufbahn ganz viele Noch-nicht-Kunden. Diese seien nur einen einzigen Kontaktpunkt (ursprünglicher Kunde) vom Vermittler entfernt. Der ursprüngliche Kunde müsse dann also so vom Vermittler überzeugt werden, dass er sein Umfeld anspreche. Als den beeinflussbaren Trigger Nummer zwei sieht Roger Rankel das Onlinemarketing: Rankel wies darauf hin, dass Kunden einen unbewussten Kompetenzcheck (z. B. anhand der „Modernität“ einer Website) vornehmen. Die eigene Website sollte laut Rankel daher „aufgeräumt“ sein sowie Bewertungen und Referenzen enthalten. Erkenntnissen zufolge würden 71% der Finanzdienstleistungskunden gerne online einen Termin vereinbaren. Rankel appellierte daher an seine Zuhörer, diese Möglichkeit anzubieten. Außerdem sei auch ein „Call to action“ nicht schlecht – in Form eines persönlichen Videos des Vermittlers, in dem der Kunde angesprochen und zur Vereinbarung eines Kennenlerntermins animiert werde. In diesem Zusammenhang erwähnte Roger Rankel auch neue Erkenntnisse, wonach die Abschlussquote bei gleich vielen realen und Onlineberatungen auf dem digitalen Weg etwas höher sei. Warum dies so sei, habe allerdings bisher noch nicht eruiert werden können, man bleibe hier aber am Ball, so Rankel.

Die Recherchephase: Hier gehen viele Kunden bereits verloren

Im Rahmen der Recherchephase spitzten sich heutzutage die Entscheidungsmöglichkeiten nicht mehr zu, sondern die Kunden bekämen hier immer mehr und mehr Einblicke und könnten so den Überblick verlieren, so Rankel zu Phase Nummer zwei. Aber eigentlich wollten Kunden gar nicht mehr suchen, sondern eher finden. Wer zeitgemäß arbeiten wolle, müsse daher sowohl gutgefunden als auch gut gefunden werden. 91% der Kunden googeln laut Rankel den Berater, wenn sie von ihm gehört haben. Deswegen gingen die meisten Kunden heutzutage in der Recherchephase verloren.

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