Warum technologische Unterstützung für Makler ein Herzensthema sein muss
<h5>Ein Beitrag von Christoph Molter, Lead Key Account Vertriebsorganisationen bei der Smart InsurTech AG</h5><p>Versicherungsmakler haben es heutzutage nicht leicht – allerdings aus ganz anderen Gründen: Sie werden von der Politik und oft leider nur halbwissenden Verbraucherschützern in die Zange genommen. In der Gesellschaft werden sie pauschal als „Provisionsoptimierer“ und „Abzocker“ verunglimpft. Sie sind massiver Regulierung ausgesetzt und werden mit Themen wie Provisionsverboten konfrontiert, die bei vielen an den Kern der Berufsausübung gehen und wahrscheinlich dazu führen, dass große Teile der Bevölkerung künftig stark unterversichert sein werden. Hinzu gesellen sich Herausforderungen wie Digitalisierung, veränderte Kundenerwartungen und die Online-Makler à la CHECK24. Menschen, die einst mit Leidenschaft starteten und ihre Tätigkeit im besten Fall als Berufung empfunden haben, merken heute, dass sie sich vom reinen Berater zum Unternehmer wandeln müssen, um zu bestehen.</p><h5>Vermittler als Architekten für die Zukunft ihrer Kunden im Katastrophenfall</h5><p>Trotz aller Beeinträchtigungen ist es immer noch eine großartige Aufgabe, Versicherungsmakler zu sein. Denn es bedeutet, Verantwortung für Menschen zu übernehmen, wenn es um deren Finanzen und existenzielle Absicherung geht. Dem Autor klingt noch ein Ausspruch des Coaches Matthias F. Ramge im Ohr: Vermittler seien Architekten für die Zukunft ihrer Kunden im Katastrophenfall. Wie recht er doch damit hat! Wenn Unvorstellbares passiert, setzen sich Menschen mit Polizei, Feuerwehr oder dem Rettungsdienst in Verbindung und dann folgt sofort die Kontaktaufnahme zum persönlichen Ansprechpartner in Sachen Versicherungen und Finanzen.</p><p>Genau diese Vermittler haben im Vorfeld in der Regel wie ein Arzt, Anwalt oder Steuerberater gearbeitet: Sie haben genau die Lage erfasst, Wünsche und Bedürfnisse erkannt und um eigene Expertise angereichert. Und dabei haben sie wie die Ärzteschaft bei der Anamnese auf Hilfsmittel zurückgegriffen.</p><h5>Instrumente für eine vollumfängliche „Versicherungsanamnese“</h5><p>Was hat das alles mit Lösungen zu tun, die Unternehmen wie die Smart InsurTech AG entwickeln und Maklern und Versicherungsvertrieben zur Verfügung stellen? Nun, die Antwort mag manchen überraschen: Technologieanbieter sind davon überzeugt, dass Versicherungsberater auch künftig eine zentrale Rolle spielen. Sie sind davon überzeugt, dass Maschinen nicht in naher Zukunft alleine für Menschen die Absicherung der Existenz oder Ruhestandsplanung gestalten. Viele Akteure in Technologieunternehmen sind demütig und betrachten sich mit ihren Dienstleistungen als Ermöglicher und nicht als neue Schnittstelle zum Kunden des Maklers.</p><p>Um auf die „Anamnese“ in der Vermittlertätigkeit zurückzukommen: Makler sind erfolgreicher, wenn sie in der Beratung nicht nur die Lösung für den speziellen Wunsch des Kunden finden. Analysieren sie die Gesamtsituation ihres Kunden und erfassen sie sämtliche Versicherungslücken, so können sie ihm eine vollumfängliche Absicherung anbieten. Um ein solches ganzheitliches Beratungsgespräch besser strukturieren zu können, bietet Smart InsurTech mit seiner Beratungssoftware eine Lösung, die alle Schritte des Kundengesprächs erfasst – von der Analyse, dem Vergleich und der Berechnung von Versicherungsprodukten über eine VVG-konforme Dokumentation bis zum Online-Abschluss mit digitaler Signatur.</p><p>Maklerunternehmen benötigen jedoch mehr als nur spezifische Lösungen, die sie in ihrer alltäglichen Arbeit unterstützen. Sie haben Möglichkeiten verdient, die die gesamte Wertschöpfungskette digitalisieren. Darauf werden sie existenziell angewiesen sein. Denn wie sollen sie sonst ihren Markenkern erhalten? Wie sonst können sie sich ausreichend Zeit für ihre Kunden nehmen? Bei der technologischen Unterstützung sind Lösungen aus einer Hand und auch aus einem Guss gefragt.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Ganzheitliche Technologie sichert die Zukunft der Makler--><h5>Ganzheitliche Technologie sichert die Zukunft der Makler</h5><p>Mancher Vermittler mag sich nun fragen, wie ihm vor solch immensen Herausforderungen der große Wurf gelingen solle. Dabei genügt es, die wesentlichen Zeitfresser zu erkennen und gemeinsam mit erfahrenen Technologiedienstleistern Automatisierungen im System einzurichten, Prozessketten zu installieren und dabei immer das Heft des Handelns in der Hand des Maklers zu belassen. Denn seien wir ehrlich: Es sind die kleinen Dinge, die Zeit rauben. Von doppelten Datenerfassungen, fehlender automatisierter Datenaktualisierung und nicht funktionierenden Schnittstellen können viele Makler ein trauriges Lied singen. Zudem sind Kundendaten oft mit fehlerhafter BiPRO-Norm benannt, stehen nur als Datei im Makler-Extranet des Versicherers bereit oder kommen per Brieftaube ins Büro geflattert.</p><p>Gefragt ist ganzheitliche Hilfe. Dienstleister, die die gesamte Wertschöpfungskette des Maklers im Blick haben, können mit umfassenden, aufeinander abgestimmten Lösungen echte Mehrwerte liefern. Das bedeutet allerdings auch, dass Stand-alone-Lösungen wie einzelne Maklerverwaltungsprogramme künftig nicht mehr die richtige Antwort sind. Wertvolle Zeit für die Kundenberatung gewinnen nur diejenigen, die auf eine gesamthafte Lösung setzen. </p><p>Diese vollumfänglichen Konzepte wie beispielsweise die Versicherungsplattform SMART INSUR setzen auf ein Bündel aus miteinander verknüpften Technologien, die mittels Schnittstellen in vorhandene Systeme integriert werden können. So umfasst die Versicherungsplattform Maklerverwaltungsprogramme, Vergleichsrechner inklusive der Bewertung nach Verbraucherschutzkriterien sowie eine Beratungssoftware mit Online-Abschluss. Ziel ganzheitlicher Technologiepakete ist es, den Arbeitsalltag von Vermittlern zu erleichtern durch automatisierte, mit künstlicher Intelligenz angereicherte Prozesse, durch die intelligente Zuordnung von Dokumenten und durch Handlungsempfehlungen aus dem System. Darüber hinaus werden Bestände durch die Zentralisierung vormals fragmentierter Daten aufgewertet.</p><p>Und wenn es ganz besonders – vielleicht sogar magisch – werden soll, sorgt ein solches Technologieunternehmen dafür, dass der Makler immer allein auf der Bühne steht und die ungeteilte Aufmerksamkeit des Kunden erhält. Dabei ist er bestens ausgeleuchtet, während die Technik hinter dem Bühnenvorhang verschwindet. So kann der Vermittler seine Berufung mit vollem Enthusiasmus leben und seine Kunden sehen ihn als denjenigen, der er ist: als persönlichen Architekten ihrer Zukunft nach hoffentlich nie passierenden Katastrophen. </p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2021 und in unserem <a href="https://epaper.asscompact.de/asscompact-07-2021/65746324" target="_blank" >ePaper</a>.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild oben: © Production Perig – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/91954B5F-1008-4C1A-9CEE-D0883B45A8ED"></div>
Christoph Molter 
