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Assekuranz Leben allgemein

So läuft der Vertrieb privater Altersvorsorgeprodukte

Welcher Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) 2019 am wichtigsten war, welche Unterschiede sich dabei zwischen dem laufenden und dem Einmalbeitragsgeschäft bemerkbar machen, welche Branche besonders von pAV-Produkten profitieren konnte und welche Rolle Makler und Mehrfachagenten bei allem spielten, zeigt die Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019.

<p>Banken bleiben der wichtigste Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) in Deutschland. Sie verfügten 2019 mit einem Anteil von 36% über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (32%) und den Maklern/Mehrfachagenten (27%). Dies zeigt die Betrachtung nach Produktgruppen der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019 zur deutschen Lebensversicherung. Im Rahmen der Studie werden Kapital- und Rentenversicherungen sowie Kapitalisierungsprodukte der dritten Schicht, Basis-Renten der ersten Schicht und private Riester-Renten der zweiten Schicht zu den privaten Altersvorsorgeprodukten gezählt. </p><p>Bei Unterscheidung nach laufenden und Einmalbeiträgen zeigt sich die deutliche Führungsposition der Kredithäuser mit 44% Anteil vor den Maklern und Mehrfachagenten mit konstanten 26% und den Einfirmenvermittlern mit 24% allerdings nur bei den Einmalbeiträgen. Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen die Einfirmenvermittler mit 43% vorn, gefolgt von Maklern und Mehrfachagenten (29%) und Banken als Schlusslicht (24%). </p><h5>pAV-Anteil steigt von 62 auf 65%</h5><p>Insgesamt lösten die 86 in der Studie analysierten Lebensversicherer, 84 unter deutscher und zwei unter irischer Aufsicht stehende Unternehmen, im Jahr 2019 Neugeschäft in Höhe von 6,6 Mrd. Euro nach APE ein, was ein Plus von 1 Mrd. Euro im Vergleich zum Vorjahr bedeutet. Dabei hat die Bedeutung der pAV für die Branche 2019 der Vertriebswegestudie zufolge nochmals zugenommen, denn ihr APE- Neuzugang stieg von 3,5 Mrd. Euro im Vorjahr auf 4,2 Mrd. Euro im Jahr 2019. „Die anderen Produktgruppen haben zwar ebenfalls zugelegt, aber nicht in dem hohen Maße wie die pAV, deren Anteil von 62 auf 65% gestiegen ist“, erläutert Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. Einmalbeiträge konnten sogar um 37% auf 24,5 Mrd. Euro zunehmen. „Erfreulich ist auch die Steigerung des Neuzugangs bei den laufenden Beiträgen um 8% auf 1,8 Mrd. Euro. Dies zeige, dass die Lebensversicherer mit ihren Produktangeboten die Bedürfnisse der Kunden träfen, so Maaß weiter.</p><h5>Lebensversicherungsvertrieb: Makler haben in Sachen pAV bei Einmalbeiträgen die Nase vorn</h5><p>Auch die Bedeutung der pAV-Produkte für den Lebensversicherungsvertrieb bleibt sehr hoch, wie der Blick auf die pAV-Anteile der drei größten Vertriebswege zeigt. So konnte die pAV 2019 bei den Einmalbeiträgen ihre überragende Bedeutung bei den Einfirmenvermittlern sowie bei den Maklern und Mehrfachagenten sogar noch auf 94% bzw. 95% ausbauen. Bei den Banken ist der pAV-Anteil mit 88% etwas geringer, da sie verhältnismäßig oft Todesfallversicherungen gegen Einmalbeitrag verkaufen. Was die laufenden Beiträge im Lebensversicherungsvertrieb angeht, konnten nur Einfirmenvermittler ihren pAV-Anteil auf 52% steigern, während sich deren Bedeutung bei den beiden anderen Vertriebswegen auf 39% (Makler und Mehrfachagenten) bzw. 55% (Banken) verringerte. (ad)</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © MQ-Illustrations – stock.adobe.com</i></p><p>Lesen Sie auch: <a href="https://www.asscompact.de/nachrichten/lebensversicherungen-makler-verli…; target="_blank" >Lebensversicherungen: Makler verlieren Vertriebsanteile</a> </p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/DBEBBA7F-DEB8-475A-B4A2-206B6532E392"></div>

 

Digitale Rentenübersicht – Daten automatisiert übermitteln, aber wie?

Mit der digitalen Rentenübersicht erfüllt die Regierung ein weiteres Versprechen aus dem Koalitionsvertrag. Doch wie können Vorsorgeeinrichtungen die neuen Meldepflichten geschickt umsetzen? Eine Lösung bietet adesso insurance solutions. Von Senthuran Sabaratnam,Senior Business Development Manager bAV und Meldewesen bei der adesso insurance solutions GmbH.

<p>Eine planvolle Absicherung des eigenen Lebensstandards im Alter erfordert eine gute Informationsbasis. Mit der Einführung der digitalen Rentenübersicht sollen die deutschen Bürger zukünftig alle Informationen zu ihrer Altersvorsorge gebündelt abrufen können, ganz gleich, ob es sich hierbei um die gesetzliche, die private oder die betriebliche Altersvorsorge handelt. Dadurch soll nicht nur eine Planungsgrundlage geschaffen werden, sondern auch ein Anreiz, sich mehr und intensiver mit der eigenen Altersversorgung zu beschäftigen. Die bestehenden Informationen und der jeweils aktuelle Stand der Altersvorsorgeprodukte werden digital zusammengefasst und über ein Internetportal abrufbar sein. Im Detail enthält die digitale Rentenübersicht die folgenden Informationen:</p><ul><li>die letzte verfügbare Standmitteilung, wobei die Zentrale Stelle für die Digitale Rentenübersicht noch das geeignete Dokumentenformat und den zu übermittelnden standardisierten Datensatz vorgeben wird</li><li>allgemeine Angaben zum Anbieter, zum Beispiel die Kontaktinformationen und die Versicherungsscheinnummer</li><li>allgemeine Angaben zum Altersvorsorgeprodukt</li><li>wertmäßige Angaben zu den erreichten und erreichbaren Altersvorsorgeansprüchen; die wertmäßigen Angaben müssen stets mit denen in der Standmitteilung der Vorsorgeeinrichtung übereinstimmen</li><li>gegebenenfalls Informationen zu einer Invaliditäts- oder Hinterbliebenenabsicherung</li></ul><p>Für die Durchführung der digitalen Rentenübersicht wird – wie die ZfA für Riester – eine „Zentrale Stelle für die Digitale Rentenübersicht“ bei der Deutschen Rentenversicherung Bund eingerichtet. Der Bund erstattet der Deutschen Rentenversicherung die bis zum Jahr 2023 entstehenden Kosten für die Entwicklung.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Unterstützung und Beratung der Zentralen Stellen--><h5>Unterstützung und Beratung der Zentralen Stellen</h5><p>Zusätzlich wird ein Steuerungsgremium für die digitale Rentenübersicht zur Unterstützung und Beratung der Zentralen Stelle für die Digitale Rentenübersicht gebildet. Im Steuerungs­gremium sollen Vertreter der gesetzlichen, betrieblichen und privaten Altersvorsorge, Verbraucherschutzorganisationen sowie das BMAS und das BMF vertreten sein. Bei den folgenden Aufgaben wird sich die Zentrale Stelle für die Digitale Rentenübersicht mit dem Steuerungsgremium abstimmen:</p><ul><li>inhaltliche Ausgestaltung und Darstellung der digitalen Rentenübersicht</li><li>technische Ausgestaltung der Datensätze und Schnittstellen</li></ul><p>Im Herbst 2022 erfolgt der Startschuss für den vom Gesetz vorgesehenen Probebetrieb. Im Probebetrieb soll es den Vorsorgeeinrichtungen noch freigestellt sein, die benötigten Informationen zur Verfügung zu stellen. Ab 2023 wird die Informationsbereitstellung dann verpflichtend.</p><p>Die digitale Rentenübersicht wird für Bürger ausschließlich über das Portal der Zentralen Stelle für die Digitale Rentenübersicht abrufbar sein. Mit dem Abruf fragt die Zentrale Stelle bei den angebundenen Vorsorgeeinrichtungen nach Informationen zu den Altersvorsorgeprodukten des Portalnutzers.</p><p>Als eindeutiges Identifikationsmerkmal soll hierfür die Steuer-ID benutzt werden. Diese darf von Vorsorgeeinrichtungen verarbeitet werden, sofern die Einwilligung zur Nutzung personen­bezogener Daten vorliegt. Doch nicht immer liegt den Vorsorgeeinrichtungen die Steuer-ID vor, deshalb müssen die Steuer-ID und die Einwilligungserklärung bei Neukunden zukünftig direkt eingeholt werden. Die Authentifizierung und die Einwilligung der Nutzer in die Verarbeitung der personenbezogenen Daten erfolgen durch die Zentrale Stelle.</p><p>Sind bei der Vorsorgeeinrichtung Altersvorsorgedaten zum Portalnutzer gespeichert, werden diese der Zentralen Stelle für die Digitale Rentenübersicht übermittelt. Sind bei der Vorsorgeeinrichtung keine Daten vorhanden, muss die Vorsorgeeinrichtung die übermittelten personenbezogenen Daten unverzüglich löschen.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Darauf müssen sich Vorsorge­einrichtungen vorbereiten--><h5>Darauf müssen sich Vorsorge­einrichtungen vorbereiten</h5><p>Vorsorgeeinrichtungen, die Alters­vorsorgeprodukte anbieten, das heißt Versicherungen, Pensions- und Unterstützungskassen sowie Pensionsfonds, können sich freiwillig an die Zentrale Stelle für die Digitale Rentenübersicht anbinden. Ist eine Vorsorgeeinrichtung schon heute gesetzlich verpflichtet, jährlich Standmitteilungen zu übermitteln, so ist sie ab 2023 auch verpflichtet, sich an die Zentrale Stelle für die Digitale Rentenübersicht anzubinden. Vorsorgeeinrichtungen können Dienstleister mit der Anbindung beauftragen. Die Vorsorgeeinrichtungen bekommen die Kosten, die ihnen durch die Anbindung und die Übermittlung von Informationen entstehen, nicht erstattet.</p><p class="zoombild" >#zoom#</p><p>Daher ist Vorsorgeeinrichtungen zu raten, sich mit diesem Thema frühzeitig zu beschäftigen und entsprechende Informationsquellen zu nutzen. Sie sollten Mitarbeiter im Unternehmen benennen, die das Thema durch Informationsbeschaffung (Medien, Gremien und Veranstaltungen) vorantreiben. Zudem sollte der Einsatz standardisierter IT-Lösungen für die Schnittstelle mit der digitalen Rentenübersicht in Betracht gezogen werden, denn diese Lösungen bringen durch Skaleneffekte entsprechende Kosteneinsparungen und Fehlersicherheit gegenüber einer Eigenrealisierung. Die Erfüllung der Meldepflichten gegenüber den Behörden ist zudem kein wertschöpfender Prozess, daher wäre jetzt die Zeit, Eigenentwicklungen und veraltete Systeme durch den Einsatz externer Systeme zu ersetzen. Daten aus verschiedenen Datenbanken können über solche Meldesysteme automatisiert abgerufen und zentralisiert über eine Schnittstelle an die Behörde übertragen werden. So eine Lösung bietet adesso insurance solutions mit seinem Meldesystem in|sure GovInterface. In Bezug auf die digitale Rentenübersicht ermöglicht diese Lösung die Übernahme der notwendigen Renteninformationen über eine Schnittstelle aus den verschiedenen Systemen der Vorsorgeeinrichtungen, sie prüft diese Informationen auf Relevanz, bereitet sie auf und meldet sie per Datensatz an die digitale Rentenübersicht.</p><p>Das Produktbild oben veranschaulicht den gesamten Umfang der von in|sure GovInterface abgebildeten und vorgesehenen Meldeverfahren.</p><h5>Die digitale Rentenübersicht kommt – Transparenz auf Knopfdruck</h5><p>Mit der Einführung der digitalen Rentenübersicht wird endlich ein entscheidender Schritt zu mehr Transparenz in der Altersvorsorge gegangen. Sie ist eine sinnvolle Ergänzung der bereits existierenden Renteninformationen und Standmitteilungen. Es bleibt zu hoffen, dass der vorgesehene straffe Zeitplan gerade für die technische Umsetzung nicht zum Stolperstein wird.</p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 48f., und in unserem <a href="http://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © wutzkoh – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/F22D3C74-24C7-4C2D-AA5E-217A06034098"></div>

 

Altersversorgung heute und morgen: Was Frauen und Männern wichtig ist

Die Erwartungen von Frauen und Männern an ihre Altersvorsorge unterscheiden sich eher im Detail als im Groben. Unterschiede gibt es aber in den Lebens- und Arbeitswelten mit starken Auswirkungen auf die betriebliche Altersversorgung, sagt Gundula Dietrich, Geschäftsführerin der Aon Solutions Germany GmbH.

<p>Die Welt der Arbeit befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Erwerbstätige im Home Office, Start-ups in Co-Working-Spaces, Freiberufler in der Gig-Economy – die Digitalisierung macht’s möglich. Eine Variante wird jedoch mehr und mehr zur Rarität: die Tätigkeit bei einem einzigen Arbeitgeber während des gesamten Berufslebens. Moderne Erwerbsbiografien sehen anders aus: Jobwechsel, Auslandsaufenthalte, Sabbaticals, Familienzeiten sind inzwischen die Regel, Vielfalt und Diversity vielerorts Teil der Unternehmenskultur. Das wirft Fragen zum Thema Altersversorgung auf: Passt sie noch in die moderne Arbeitswelt? Haben Frauen und Männer unterschiedliche Bedürfnisse in Sachen (Betriebs-)Rente?</p><p>Um ein aktuelles Bild zu erhalten, hat Aon Anfang 2020 eine repräsentative Studie durchgeführt. Aus früheren Untersuchungen wissen wir, dass Frauen in der Regel auf ihren Ruhestand finanziell schlechter vorbereitet sind als Männer, ihre Informationslücken sind oft größer. Aber müssen daraus auch genderspezifische Rentenangebote folgen? Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass der Handlungsbedarf eher woanders liegt. Die moderne Arbeitswelt erzeugt bei den Erwerbstätigen klare Wünsche und Bedürfnisse – aber ganz unabhängig davon, ob es sich um Frauen oder Männer handelt. </p><h5>Portabilität plus Flexibilität: Wünsche an die Betriebsrente</h5><p>Wie sehen diese Wünsche aus? Eigentlich naheliegend: Wer sein Arbeitsleben nicht mehr bei einem einzigen Arbeitgeber verbringt und die Vorteile einer Betriebsrente nutzt, möchte diese beim Jobwechsel nicht verlieren. Einfache Mitnahmemöglichkeiten stehen deshalb ganz oben auf der Wunschliste.</p><p>Auch der zweite große Wunsch spiegelt moderne Lebensverhältnisse: Frauen wie Männer wünschen sich bezüglich der Betriebsrente mehr Flexibilität. Dies ist unter anderem der Tatsache geschuldet, dass Beschäftigungsverhältnisse heute deutlich öfter als früher unterbrochen werden, zum Beispiel durch Familienzeiten, und sich die Einkommensverhältnisse damit ändern. Wünschenswert ist es aus Sicht der Befragten, die Beiträge dementsprechend anpassen zu können, zum Beispiel zeitweise auszusetzen oder zu reduzieren. Das ist durchaus möglich, aber das Wissen, was das nun für die spätere Rente bedeutet, ist nicht verbreitet. So liegt denn auch der Wunsch nach besseren Renteninformationen gleich auf Platz 3 der Wünsche.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Besserer Überblick--><h5>Besserer Überblick</h5><p>Während Frauen sich vor allem klare Informationen auf einen Blick wünschen, würden Männer gern regelmäßige Updates erhalten. Wie kann so etwas aussehen? Eine unserer befragten Frauen brachte ein Beispiel: Eine berufstätige Frau, gerade in Elternzeit, findet den aktuellen Stand ihrer Betriebsrente auf ihrem persönlichen bAV-Account. Die Landingpage hält alle Informationen bereit, die für ihre aktuelle Situation relevant sind: die Auswirkung von zeitweise geringeren Zahlungen auf die Rente, mögliche Alternativszenarien, verschiedene Produkte zur persön­lichen Altersvorsorge etc.</p><p>Das Beispiel offenbart Grundlegendes: Information kommt dann gut an, wenn sie den Adressaten individuell anspricht – und einfach ist. Wir brauchen also intelligente Kommunikationslösungen, die Erwerbstätige in ihrer spezifischen Lebensphase erreichen. Statusabfragen sollten einfach online möglich sein.</p><p>In diesem Zusammenhang sei auch die neue digitale Rentenübersicht erwähnt, die die Bundesregierung zum Herbst 2022 beschlossen hat. Aon hat dazu gemeinsam mit der Universität Ulm das Gutachten erstellt, das die Umsetzung dieser digitalen Info konkret aufzeichnet. Damit hat jeder Erwerbstätige einen Überblick über seine zukünftige Rente.</p><h5>Individuelle, flexible Angebote: Bitte mehr davon</h5><p>Keine Lösungen von der Stange, sondern flexible, individuelle Angebote – das sind wichtige Merkmale einer zukunftsorientierten Altersversorgung. Diese Angebote zeichnen sich aus durch intelligente, kreative Formate, die auf persönliche Lebenssituationen zugeschnitten sind. Eine solche Lösung für die bAV könnte nach dem Baukastensystem funktionieren und verschiedene Stadien in einem Arbeitsleben berücksichtigen, mit Angeboten zum Beispiel für verschiedene „Typen“ wie Berufseinsteiger, Singles, junge Eltern. Solche vorkonfigurierten, aber gleichzeitig individualisierbaren Lösungen erleichtern es den Menschen, sich mit dem Thema Rente überhaupt zu beschäftigen. Aon hat Vorschläge erarbeitet, wie ein solches System konkret aussehen kann.</p><h5>Hürden abbauen</h5><p>Warum ist das wichtig? Obwohl die bAV eine der beliebtesten Renten­formen der Erwerbstätigen ist, wird ihr Potenzial nicht voll ausgeschöpft. Zu kompliziert ist vielen das Thema, darüber hinaus gibt es noch deutliche Kommunikationslücken zu schließen. Wenn es nach den Wünschen von Arbeitnehmern geht, ist es mit digitalen oder papierenen Informationsangeboten seitens der Arbeitgeber nicht getan. Ganz wichtig ist ihnen die persönliche Ansprache in Sachen Finanzen und Altersversorgung. Hier können Arbeitgeber punkten: Über zwei Drittel (71,8%) der jüngeren Arbeit­nehmer (18 bis 29 Jahre) wünschen sich mehr Unterstützung bei der persönlichen Finanzplanung, besonders wichtig ist ihnen dabei die Altersversorgung.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Kleine Unterschiede--><h5>Kleine Unterschiede</h5><p>Wohlgemerkt: Die geschilderten Wünsche an die Betriebs­rente – Portabilität, Flexibilität, Information – gelten für Männer und Frauen gleichermaßen. Trotzdem lassen sich einige Unterschiede bei Frauen und Männern im Umgang mit ihrer Rente feststellen. In der Regel sind Männer besser über ihr Alterseinkommen informiert. Frauen rechnen mit weniger Rente und gehen deshalb davon aus, entweder hinzuverdienen zu müssen oder die Unterstützung von Partner bzw. Familie in Anspruch zu nehmen, um über die Runden zu kommen. Diese niedrigere Erwartungshaltung ist mit dem in der Regel niedrigeren Gehalt und/oder mit der individuellen Lebenssituation zu begründen. Unsere Untersuchungen zeigen darüber hinaus, dass Frauen ein sehr realistisches Verhältnis zu ihren Finanzen haben. Im Vergleich zu Männern sehen sie sich als die besseren Finanzmanager, und was die Höhe ihrer Rente angeht, verlassen sie sich am ehesten auf sich selbst.</p><h5>Fazit</h5><p>bAV-Lösungen für die moderne Arbeitswelt sollten individuelle Lebenssituationen berücksichtigen. Frauen und Männer, denen das Thema oft noch zu kompliziert ist, haben dies­bezüglich die gleichen Wünsche: bessere Mitnahmemöglichkeiten, mehr Flexibilität, einfachere Kommunikation. Diese neuen Lösungen können nur in enger Zusammenarbeit mit HR und bAV-Experten entstehen. Denn je nach Unternehmen werden zukunftsorientierte Vergütungspakete unterschiedlich aussehen, intelligente Baukastensysteme können dabei die Basis für individuelle Angebote sein. Können Arbeitnehmer auf entsprechend attraktive Pakete zugreifen, ist die Betriebsrente ein ausgezeichnetes Instrument, um Talente zu finden und im Unternehmen zu halten.</p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 46f., und in unserem <a href="http://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><h5>Über die Autorin:</h5><p>Gundula Dietrich ist Geschäftsführerin der Aon Solutions Germany GmbH. Die Mathematikerin ist Aktuarin (DAV) und IVS-geprüfte versicherungsmathematische Sachverständige für betriebliche Altersversorgung und leitet den Bereich Retirement & Investment am Standort Mülheim/Ruhr.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © grivina – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/F140B16B-A976-49A0-9741-6273B8ACDCB9"></div>

 

Netto-Policen – Das unterschätzte Potenzial für die Versicherungsbranche

Sie sind immer noch eine Randerscheinung im deutschen Lebensversicherungsmarkt: Netto-Policen. Bei Vermittlern und Kunden können sie mit Transparenz punkten, trotzdem erfordern sie eine hochwertige Beratung, meint der Spezialanbieter Liechtenstein Life Assurance.

<p>Der Provisionsdeckel hängt schon länger drohend über der Versicherungswelt. Seit einer Weile herrscht Stillstand zu dem Thema in der Politik, sodass nun nicht wenige Teilnehmer der Branche darauf hoffen, dass er schlicht nicht kommen wird – vor allem nicht jetzt in der pandemie­bedingten Krise, die die Wirtschaft und mit ihr die Ver­sicherungsbranche in große Unsicherheit gestürzt hat.</p><p>Dass der Provisionsdeckel allerdings gar nicht beschlossen wird, ist eher unwahrscheinlich. Vielmehr sieht es danach aus, als würde er vielleicht nicht für das gesamte Altersvorsorge­geschäft eingeführt werden, sondern nur für Teilbereiche. So oder so hat der Diskurs um ihn aber bereits dazu geführt, dass Vermittler sich grundsätzlich die Frage stellen, welche alternativen Vergütungsmodelle neben dem klassischen Provisionsmodell für sie und ihre Kunden sinnvoll sind und gleichzeitig für ein weiterhin profitables Vermittlergeschäft sorgen.</p><p>Aufseiten von Verbrauchern und Verbraucherschützern besteht nach wie vor der Wunsch nach mehr Transparenz – das Fehlen derselben macht es nach wie vor für Endkunden schwer, die wirklich bestmögliche Police für sich zu finden. In einer Zeit, in der Kunden dank des Internets Produkte und Services jederzeit umfassend vergleichen und auch kaufen können, finden sie sich schlicht nicht mehr damit ab, wenn ausgerechnet ihre Altersvorsorge eine Blackbox für sie ist.</p><h5>Eine Lösung mit noch wenig genutztem Potenzial: Die Netto-Police</h5><p>Für die Herausforderungen, die der mögliche Provisions­deckel mit sich bringt, gibt es für Vermittler verschiedene Lösungsansätze. Vielen ist dabei aber gar nicht bewusst, dass es bereits Ver­sicherungsprodukte gibt, die die oben genannten Probleme lösen: Netto-Policen. Bisher eher eine Randerscheinung im Lebensversicherungsmarkt und bei Vermittlern, erst recht aber Verbrauchern weitgehend unbekannt, bieten sie viel Potenzial. Die beiden größten Vorteile: Sie sind sehr transparent und sie können dazu beitragen, Altersvorsorge und Altersvorsorgeberatung wieder einer breiteren Zielgruppe zu ermöglichen, insbesondere Geringverdienern und Jüngeren.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||1. Transparenz für den Endkunden--><h5>1. Transparenz für den Endkunden</h5><p>Beim Rechtsanwalt oder Arzt ist es der Endkunde längst gewohnt: Die Beratungsleistung, die der eigentlichen Leistung vorausgeht, wird transparent und separat abgerechnet. Bei der Netto-Police ist dies genauso: Das Versicherungs­produkt selbst und die Vergütung des Vermittlers werden klar voneinander getrennt. Das macht dieses Produkt für den Endkunden sehr transparent.</p><p>Aber auch für Vermittler ist der Vertrieb von Netto-Tarifen interessant – dies gilt insbesondere dann, wenn ihnen ein Mitgestaltungsrecht bei der Höhe des zu zahlenden Honorars vonseiten des Versicherers zugestanden wird. Auch sollten sie selbst darüber entscheiden können, ob das Honorar fix oder stattdessen abhängig von der Bewertungssumme der Police abgerechnet werden soll – hier sollten sich Vermittler einfach intensiv mit dem Angebot verschiedener Versicherer auseinandersetzen, die Netto-Produkte anbieten, und ihre Entscheidung für oder gegen ein Produkt davon abhängig machen.</p><p>Grundsätzlich ist wichtig zu wissen: Netto-Policen stehen Honorarberatern ebenso offen wie Vermittlern, die sonst auf Provisionsbasis arbeiten. Empfehlenswert ist, diese Produkte einfach einmal für sich im eigenen Portfolio zu testen und herauszufinden, inwiefern sie es ergänzen und bereichern können.</p><h5>2. Altersvorsorge muss nicht elitär sein – Netto-Policen als Option für Geringverdiener</h5><p>Viele Verbraucher winken gleich ab, wenn sie Begriffe wie Altersvorsorge und Wohlstandsaufbau hören – gerade dann, wenn sie sich für die Auswahl geeigneter Policen und Produkte kostenpflichtig beraten lassen sollten. Das gilt insbesondere für Jüngere und Geringverdiener. Das aber sollte keineswegs der Fall sein. Gerade Geringverdiener mit wenig finanziellem Spielraum sollten frühzeitig und möglichst effektiv für ihr Alter vorsorgen – dazu gehört vielfach kompetente Beratung durch Experten. Dass diese auch angemessen vergütet werden muss, denken nicht nur die Vermittler selbst, das sehen auch die meisten Endkunden so.</p><p>Beides kombinieren und Altersvorsorge „für jedermann“ möglich machen: Auch das kann mit Netto-Policen gut funktionieren. Und zwar dann, wenn der Ver­sicherer Factoring-Verträge anbietet. Diese werden über Finanzdienstleister abgewickelt. Sie machen es möglich, dass der Endkunde die Vergütung über einen längeren Zeitraum in Raten abbezahlt. So profitiert er davon, dass er nicht den vollen Preis auf einmal bezahlen muss (der laut Stiftung Warentest bei bis zu 2.000 Euro liegen kann); gleichzeitig schlägt sich diese stückweise Zahlungsweise nicht auf die Rendite seiner Police nieder, was ebenfalls von Vorteil ist. Diese Faktoren führen dazu, dass Netto-Policen auch für Zielgruppen interessant sind, für die Lebensversicherungen bisher nicht infrage kamen.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Und wo liegt der Haken?--><h5>Und wo liegt der Haken?</h5><p>Verbraucher können also von Netto-Policen profitieren. Eines aber sollte ihnen transparent vermittelt werden: Auch wenn sie einen Netto-Police-Vertrag vorzeitig kündigen, müssen sie für die geleistete Beratungsleistung bezahlen. Dieser ganz legitime Sachverhalt ist nicht jedem Kunden klar, weswegen Transparenz hier umso wichtiger ist.</p><p>Ganz allgemein sollten Vermittler sich bewusst sein, dass eine hochqualitative Beratung des Kunden auch hier extrem wichtig ist. Denn so vorteilhaft der Netto-Tarif für ihn auch sein mag, so ist auch er nur ein weiteres Produkt auf dem schon schwer durchschaubaren Versicherungsmarkt. Vermittler sollten hier für mehr Vertrauen und Transparenz sorgen.</p><h5>Ein Schritt in die Zukunft</h5><p>Netto-Tarife sind also interessant für alle Beteiligten. Zudem bieten sie Potenzial, das Vertrauen in den Versicherungsmarkt und die Vermittler zu stärken. Ein nicht ganz unwichtiges Argument, ist doch deren Ansehen in der Bevölkerung eher begrenzt.</p><p>Eine Umfrage, die die Liechtenstein Life bei der DKM 2019 unter 77 Versicherungsexperten durchführte, spiegelte eine Offenheit und Sensibilität auf Vermittlerseite hinsichtlich dieser Themen wider: Immerhin 23,4% von ihnen waren der Ansicht, Netto-Policen anzubieten, könne das Ansehen der Vermittler beim Endkunden steigern. 40,3% sagten, Netto-Policen könnten die Transparenz der Beratungsleistung steigern. Und ganze 44,2% hielten Netto-Tarife für eine gute Lösung, wenn der Provisionsdeckel kommt.</p><p>Der Auftrag an die Branche ist nun also, solche Tarife populärer zu machen und transparent zu erläutern. Nur so können sie aus ihrer Nische heraustreten und für die Mehrheit der Vermittler und Berater zu einer Alternative oder Ergänzung zu Policen im Provisionsmodell werden.</p><p>Von Gordon Diehr, COO der Liechtenstein Life Assurance AG.</p><p class="zoombild" >#zoom#</p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 42f., und in unserem <a href="http://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © thongsan – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/7F168083-C326-453E-AFDD-A2A78AD98B36"></div>

 

Altersvorsorge: Das Jahrzehnt der stochastischen Simulation

Die Hochrechnungen der Versicherer bei Lebensversicherungen stehen schon lange in der Kritik. Die gängigen 3, 6, 9% sollten eigentlich schon lange der Vergangenheit angehören und durch Chance-Risiko-Profile ersetzt werden. Das Institut für Vorsorge- und Finanzplanung sieht nun endgültig die Zeit für ein anderes Modell gekommen. Von Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer der Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP).

<p>Der Kunde steht im Zentrum jeder Beratung. Und er will natürlich wissen, welche Leistung er für seine Beiträge erhält. Diese Frage ist bei den meisten Versicherungsprodukten leicht zu beantworten, da feste Leistungsversprechen für den Versicherungsfall bestehen. Im Bereich der Altersvorsorge bestand diese Möglichkeit historisch auch, als der Markt noch hauptsächlich von klassischen Produkten geprägt war. Durch die Entwicklung kapitalmarktgestützter Altersvorsorgeprodukte wurde es zunehmend schwieriger, das Leistungsversprechen auf verständliche Art und Weise zu formulieren. Hochrechnungen mit festen Zinssätzen geben seither einen Anhaltspunkt, wie hoch die Leistung zum Ende der Ansparphase ausfällt. Doch ist das der richtige Weg?</p><h5>Irrwege</h5><p>Hochrechnungen begleiten die Branche seit den ersten fondsgebundenen Rentenversicherungstarifen. Die vielfältigen Produktinnovationen, die seither Einzug gehalten haben, änderten nichts an der generellen Vorgehensweise, die Beiträge mit festen Zinssätzen (üblich sind 3%, 6% und 9%) statisch hochzurechnen. Mangels fester Vorgaben zur konkreten Ausgestaltung nehmen so manche Hochrechnungs­ergebnisse teils bizarre Züge an.</p><p>Vergleicht man die ausgewiesenen Ablaufleistungen desselben Tarifs mit und ohne Garantie, so kommt es nicht selten vor, dass die Ausgestaltung mit Garantie gleiche oder sogar bessere Ergebnisse erzielt als die Variante ohne Garantie. Eine Garantie zum Nulltarif – gibt es so was? Natürlich nicht! Der Grund für diese zum Teil unverständlichen Ergebnisse liegt in der Art und Weise der Modellrechnung. Oftmals wird angenommen, dass die Wertentwicklung der Fondsanlage und des Sicherungsvermögens identisch ist. Da jedoch die Verwaltungskosten der sicheren Anlage geringer sind als die der Fondsanlage, erscheinen Policen mit Garantien aus Renditegesichtspunkten fälschlicherweise vorteilhaft.</p><p>Weiterhin ist bei einem Vergleich von Tarifen unterschiedlicher Anbieter Vorsicht geboten, da insbesondere bei fondsgebundenen Produkten mit Garantien unterschiedliche Methoden der Hochrechnung verwendet werden. Während ein Teil der Anbieter die Wertentwicklung der Kapitalanlage einheitlich modelliert, verwendet wiederum der andere Part eine getrennte Betrachtungsweise der Anlagetöpfe. Dies kann dazu führen, dass Anbieter A bei einer Wertentwicklungsannahme von 6% besser abschneidet als Anbieter B. Wird jedoch eine Performance von 3% unterstellt, liegt plötzlich Anbieter B vor Anbieter A. Diese Beispiele zeigen, dass bei den aktuellen statischen Hochrechnungsmethoden in den Tarifrechnern der Ver­sicherer einiges im Argen liegt. Natürlich wird stets darauf hingewiesen, dass es sich lediglich um Modellrechnungen handelt, deren tatsächliche Ablaufleistung nach oben oder unten abweichen kann und nur die als harte Garantie ausgewiesenen Werte tatsächlich garantiert sind. Doch selbst hier ist Vorsicht geboten, da auch der Ausweis der garantierten Werte nicht branchenweit einheitlich geregelt ist. Wer sich intensiver mit dem Thema auseinandersetzen möchte, findet unter www.ivfp.de/modellrechnungen weiterführende Informationen.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Kostenlose stochastische Simulationen--><h5>Kostenlose stochastische Simulationen</h5><p>Wir schreiben nun das Jahr 2020 und haben ungeahnte technische Möglichkeiten als Werkzeug zur Hand. Es erscheint logisch, über neue Arten des Ausweises des oben formulierten Leistungsversprechens einer privaten Rentenversicherung nachzudenken. Der neue Standard, der das kommende Jahrzehnt prägen wird, ist die stochastische Simulation. Darunter versteht man die Ermittlung Tausender zufälliger Szenarien, basierend auf einem Modell des Kapitalmarktes. Die dadurch entstehende Verteilung gibt Aufschluss darüber, welche Chancen und Risiken ein Tarif bietet (Synonym wird hierbei auch von einem Chance-Risiko-Profil gesprochen). Dieser Ansatz ist nicht neu. Mit der Einführung der Produkt- bzw. Basisinformationsblätter für geförderte und ungeförderte Altersvorsorgeprodukte wurde er sogar vom Gesetzgeber vorgeschrieben, allerdings ohne kundenindividuellen Bezug. Somit basieren die ausgewiesenen Werte wiederum lediglich auf Musterfallberechnungen.</p><p>Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) geht gemeinsam mit einem seiner Gesellschafter, der ROKOCO GmbH, einen Schritt weiter. Basierend auf dem Standard-Branchenmodell der Produktinformationsstelle Altersvorsorge (PIA) ist es nun möglich, unter fairgleichen.net kundenindividuelle Tarifsimulationen durchzuführen. Diese Möglichkeit besteht aktuell für den „Canada Life GENERATION private plus“-Tarif. Neben der Auswahl kundenindividueller Daten wie dem Geburtsdatum oder dem gewünschten Zahlbeitrag können auch tarifindividuelle Einstellungen getroffen werden. fairgleichen.net wird stetig weiter ausgebaut. So stehen bereits mit der Condor Lebensversicherungs-AG und Die Bayerische die nächsten beiden Anbieter fest, die eine stochastische Simulation ihrer Tarife über die Plattform ermöglichen.</p><p>Kundenindividuelle stochastische Simulationen in Echtzeit sind die Zukunft der Beratung, wenn es darum geht, das Leistungsversprechen einer Fondspolice transparent darzustellen. Konsequenterweise wird das IVFP in künftigen Ratings prüfen, ob Möglichkeiten zur stochastischen Simulation bestehen. Die bisherige Methode ist in vielen Fällen nicht nur falsch, sondern führt häufig wohl dazu, dass Kunden ihr Anlageziel im Alter nicht erreichen, weil sie von viel zu hohen Ablaufwerten ausgegangen sind. Hauptanliegen des IVFP war und ist es, Menschen eine bessere Versorgung im Alter zu ermöglichen. Die kostenfrei verfügbaren kundenindividuellen stochastischen Simulationen von fairgleichen.net sind ein wichtiger Baustein dazu. Alle Versicherer sind dazu aufgerufen, ihre Tarife in fairgleichen.net integrieren zu lassen und somit die immer noch vorherrschenden deterministischen Hochrechnungen in den Ruhestand zu senden!</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Ausblick--><h5>Ausblick</h5><p>Das Umdenken im Markt bezüglich der noch vorherrschenden Hochrechnungen hat begonnen. Immer mehr Vermittler erkennen, dass ein Vergleich auf Basis deterministischer Hochrech­nungen teilweise nicht nur unseriös, sondern sogar gefährlich für die Ruhestandsplanung des eigenen Kunden sein kann. Das IVFP steht mit der Plattform fairgleichen.net für faire Vergleiche und unterstützt eine hochwertige und qualifizierte Beratung.</p><p>Mit fairadvisor.net ist bereits der nächste Baustein geplant, der Berater von der Bedarfsermittlung bis zur Policierung unterstützen soll. Im Laufe des nächsten Jahres wird es eine erste Version geben. Diese wird – wie fairgleichen.net auch – den sehr erfolgreichen Ansatz des Minimum Viable Products (MVP) verfolgen. Das bedeutet, die erste Version wird sich auf die wichtigsten Grundfunk­tionalitäten beschränken und der weitere Ausbau orientiert sich am Feedback der Nutzer. Damit wird sichergestellt, dass die Entwicklung nicht am Bedarf der Nutzer vorbeigeht.</p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 40f., und in unserem <a href="http://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © Wonderful pictures – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/4F8C8599-3F11-4FEC-B419-D1AD88016BC8"></div>

 

Allianz öffnet neues Kapitel in der Altersvorsorge

Die Allianz Lebensversicherung startet im Januar mit einer neuen Altersvorsorgegeneration, die mit veränderten Garantien die Balance aus Renditechancen und Sicherheit finden soll. Der Verzicht auf die 100%-ige Beitragsgarantie lässt hierzu Freiräume in der Kapitalanlage. Interview mit Dr. Thomas Wiesemann, Vorstand Maklervertrieb der Allianz Lebensversicherungs-AG.

<h5>Herr Dr. Wiesemann, den Verzicht auf die volle Beitrags­garantie kann man einen Paradigmenwechsel in der Lebensversicherung nennen, oder?</h5><p>Die ökonomischen Realitäten haben sich in den letzten 18 Monaten noch einmal sehr stark verändert. Wir leben in einem Null- und Negativzinsumfeld. Die 20-jährige Euro-Swap-Rate, die misst, wie man über eine Laufzeit von 20 Jahren im Euroland sicher investieren kann, liegt mittlerweile bei einem Wert von null. Das bedeutet bei 20 Jahren Laufzeit für ein sicheres Investment null Ertrag. Letztlich geht es um die Frage, wie man in diesem Umfeld eine Altersvorsorge mit attraktiven Renditechancen gestalten kann, die gleichzeitig auch noch sicher und verlässlich ist. Unsere Antwort ist, die Vorsorgekonzepte ab 2021 mit zeitgemäßen Garantien auszustatten.</p><h5>Der Kunde bekommt bei den Garantien mehr Möglichkeiten. Welche genau?</h5><p>Wir werden unsere chancenorientierten Vorsorgekonzepte – das sind bei uns die KomfortDynamik, InvestFlex und die IndexSelect – mit Garantieniveaus von wahlweise 90, 80 oder 60% ausstatten. Für das Vorsorgekonzept Perspektive bieten wir ein Garantieniveau von mindestens 90%.</p><h5>Sie hatten Ihre Angebote schon vor einiger Zeit auf die Niedrigzinsphase umgestellt. Gibt es da noch einmal gravierende Änderungen?</h5><p>Nein. Die jetzige Maßnahme steht in einer Kontinuität unserer Produktentwicklung der letzten zehn Jahre. Wir haben schon 2007 als erster Anbieter eine Indexpolice auf den Markt gebracht. Wir haben dann im Zeitraum 2013 bis 2016 die „Perspektive“, KomfortDynamik und InvestFlex vorgestellt. Der Kern dieser Maßnahmen war immer, im Sinne unserer Kunden ausreichend Freiräume für die Kapitalanlage zu generieren. Wir befinden uns aktuell in einem Null- und Negativzinsumfeld, das heißt aber nicht, dass wir auch in einem Nullrenditeumfeld leben. Es ist auch in diesem Umfeld möglich, attraktive Renditen zu generieren.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Was ändert sich in den Kapitalanlagen?--><h5>Was ändert sich in den Kapitalanlagen?</h5><p>Wir haben schon die letzten Jahre genutzt, um den Anteil der chancenorientierten Kapitalanlagen in unserem Sicherungsvermögen stetig auszubauen. Heute haben die chancenorientierten Kapitalanlagen – darunter verstehen wir Aktien, Immobilien, Infrastrukturinvestments, erneuerbare Energien sowie Unternehmens- und Schwellenländeranleihen – einen Anteil von 45% in unserem Sicherungsvermögen. Dieser Anteil lag 2010 noch bei 32%. Wir haben diesen Anteil also seit 2010 um 50% ausgebaut.</p><p>Zusätzlich haben wir bei den hybriden Konzepten dann auch die Möglichkeit, den Anteil der Fonds oder des Sondervermögens weiter auszubauen. Beispielsweise kommt KomfortDynamik mit 80% endfälliger Garantie bei einer typischen Laufzeit auf einen Anteil der chancenorientierten Anlagen von 67%. Heißt also, von Beginn an gehen 67% der getätigten Anlagen in die chancenorientierten Anlagen und gleichzeitig habe ich eine 80%-ige harte Garantie.</p><p>Neben der zeitgemäßen Garantie kommen aber noch weitere Sicherungs­elemente zum Tragen. In allen unseren Konzepten spielt das Sicherungsver­mögen eine zentrale Rolle, weil es aufgrund unserer Finanzstärke einen hohen Stabilisierungsfaktor über die Laufzeit hat. Darüber hinaus ist die weltweite Kapitalanlagekompetenz der Allianz ein weiterer Faktor, der uns erlaubt, für den Kunden attraktive Kapitalanlagen zu tätigen, beispielsweise im Bereich der alternativen Anlagen, die auch eine sehr gute Diversifikation zu den börsengehandelten Kapitalanlagen darstellen. Und last, but not least haben die Konzepte noch weitere Sicherheiten, beispielsweise eine dynamische Garantieerhöhung während der Laufzeit oder ein Ablaufmanagement vor dem Ende der Laufzeit.</p><h5>In der bAV läuft die volle Beitrags­garantie weiter. Allgemein gilt die bAV als Wachstumsmarkt. Ist das nicht ein Problem?</h5><p>Auch in der bAV bieten wir mit der beitragsorientierten Leistungszusage Tarife mit zeitgemäßen Garantien an. Und wir werden dort, wo der Gesetzgeber die 100% noch vorschreibt, also bei der Beitragszusage mit Mindestleistung, diese weiter anbieten. Ebenso im privaten Bereich bei der Riester-­geförderten Altersvorsorge. Aber ja, wir sprechen uns auch dafür aus, dass der Gesetzgeber bei der Riester-Rente und in der bAV Veränderungen angeht und künftig auch hier eine entsprechende Flexibilisierung gewährleistet.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Ihre Pensionskasse stellt das Neu­geschäft ein. Welche Auswirkungen hat das für die Kunden?--><h5>Ihre Pensionskasse stellt das Neu­geschäft ein. Welche Auswirkungen hat das für die Kunden?</h5><p>Für die Bestandskunden hat dies keine Auswirkungen. Die Pensionskasse bleibt bestehen. Aber ab spätestens 2022 nehmen wir keine Neuanmeldungen mehr in der Pensionskasse an. Wir setzen bei Neuanmeldungen auf die Direktver­sicherung und den Pensionsfonds, nachdem beide Wege seit Jahren verstärkt nachgefragt werden. Beide sind steuerlich genau gleichgestellt im Vergleich zur Pensionskasse, beide sind deutlich attraktiver als die Altersvorsorge in der Pensionskasse.</p><h5>Warum ist der Schritt notwendig?</h5><p>Weil die Pensionskasse schon in den letzten Jahren stark an Bedeutung in der Nachfrage verloren hat. Wir haben schon seit Anfang 2019 keine neuen Gruppenverträge mehr eingerichtet. Um konkrete Zahlen zu nennen: Wir hatten im vergangenen Jahr 300.000 Neuabschlüsse in der Direktversicherung in der bAV bei der Allianz Leben – und nur 5.000 Abschlüsse in der Pensionskasse.</p><h5>Es gibt große Kritik an Lebensversicherungen und die Kritiker sehen die Stabilität der Versicherer in Gefahr. Wie viel Erleichterung bringen die Maßnahmen der Allianz selbst?</h5><p>Wir gehen diesen Schritt aus einer Position der Stärke heraus. Wir machen ihn nicht, weil wir müssen, sondern weil wir wollen. Weil wir davon überzeugt sind, dass vor dem Hintergrund dieses Zinsumfelds mit ausschließlich sicheren Anlagen eine renditeorientierte Kapitalanlage nicht mehr dargestellt werden kann. Interessanterweise haben das die Kunden doch auch schon erkannt. Kundenbefragungen zeigen, dass etwa zwei Drittel der Menschen in Deutschland sagen, dass sie durch das Null- und Negativzinsniveau ein anderes Bewusstsein für das Sparen entwickelt haben. Sie geben an, dass sie auf Betragsgarantien unter 100% setzen, wenn dadurch eine höhere Chancenorientierung in die Kapitalanlage zustande kommt. Natürlich sind ihnen aber auch Rückhalt und Verlässlichkeit in der Altersvorsorge weiterhin wichtig. Genau hierauf zielt unser Angebot ab.</p><h5>Wie gelingt den Vermittlern die Umstellung?</h5><p>Die Gespräche – und ich führe zurzeit natürlich viele Gespräche mit Vertriebspartnern – sind positiv. Der Schritt wird von eigentlich allen, mit denen ich bisher gesprochen habe, nachvollzogen und die Vertriebspartner halten es auch für die richtige Entscheidung in diesem ökonomischen Umfeld. Da ist aus meiner Sicht ein großer Zuspruch da.</p><p>Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 38f., und in unserem <a href="http://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © Tierney – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/47D71727-2EB3-4384-A02B-A61EF6956BFB"></div>

 

Beratung für die Altersversorgung ist komplex

Bei der Altersvorsorge alles richtig zu machen, ist nicht ganz einfach. Umso wichtiger ist der Rat eines Versicherungsmaklers oder Finanzberaters. Wenn dieser ein paar Punkte berücksichtigt, kann sowohl er als auch sein Kunde ruhig schlafen. Auf die Garantie allein sollte sich der Berater aber nicht fokussieren, sagt Carsten Mathé, Leiter Produktmanagement Versicherungen bei Plansecur.

<p>Die Notwendigkeit, so früh wie möglich im Leben mit der Altersversorgung zu beginnen, ist aus zwei Gründen dringender als je zuvor: das Niedrigzinsniveau und die demografische Entwicklung. Am besten fängt man mit dem ersten Gehalt an. Wer in seinen 20ern startet, kommt in der Regel mit 10% des Bruttoeinkommens aus, um seine Vorsorgelücke vollständig zu schließen. Bis Anfang 40 steigt der Aufwand auf über 20%. Es empfiehlt sich daher, spätestens mit 35 Jahren die private Altersversorgung zu starten. Wobei in der aktuellen Niedrigzinsphase gilt: Jedes Jahr zählt. Es ist keineswegs absurd, wenn Eltern schon mit der Geburt ihres Kindes mit dessen Altersversorgung beginnen.</p><p>Die demografische Entwicklung mit dem sprunghaften Anstieg der über 65-Jährigen wird ab Mitte der 2020er-Jahre, wenn die geburtenstarken Jahrgänge anfangen, in Rente zu gehen, zu den seit Jahrzehnten bekannten gravierenden Belastungen der gesetzlichen Rentenversicherung führen.</p><p>Selbstverständlich hat die Altersvorsorgeplanung unter Berücksichtigung der gesetzlichen, betrieblichen und eventuell bereits vorhandenen Vorsorgeverträge sowie der Inflation zu erfolgen. Dabei kommt es darauf an, für die Vorsorgebausteine aus den drei Schichten geschickt auszuwählen und mit Riester, Rürup oder privater Vorsorge Vater Staat mit steuerlich günstigen Regelungen am Aufbau der Altersvorsorge zu beteiligen.</p><h5>Wie viel Risiko darf’s denn sein? – Messen ist besser als Raten</h5><p>So viel zum Standardrepertoire der Altersvorsorgeplanung, das idealerweise brancheneinheitlich sein sollte. Eine erste wesentliche Differenzierung ergibt sich beim Finden der passenden Produkte. Hierbei geht es darum, neben der Risiko­affinität des Kunden die Wünsche und Fähigkeiten zur Gestaltung der eigenen Altersversorgung herauszuarbeiten und daraus abzuleiten, welche Finanzprodukte im Einzelfall am besten passen. Die BaFin verlangt hierfür zu Recht nachvollziehbare Verfahren, um zu ermitteln, wie stark der Kunde willens und in der Lage ist, seine Altersversorgung einzuschätzen. Im Markt ist häufig folgendes Verhalten zu beobachten: Der Berater fragt den Kunden, „wie viel Garantie“ er wünscht, was dieser häufig mit „so viel Garantie wie möglich“ beantwortet und dabei Beitragsgarantien fälschlicherweise mit Sicherheit gleichsetzt. Bei langfristigen Anlagen der Altersvorsorge kann man den Anteil der Sachwerte durch ein Absenken der Garantie erhöhen, ohne dass das Anlagerisiko signifikant ansteigt. Eine zu hohe Garantie wird mit einer Einbuße bei der Rendite erkauft, die dem Kunden in der Regel überhaupt nicht bewusst ist. Besser ist ein nachvollziehbares Verfahren, das eine Empfehlung dahingehend abgibt, wie hoch die Beitragsgarantie abgesenkt werden kann, ohne dass Kunden ihre Vorsorge als zu riskant empfinden.</p><p>Bei der Auswahl des Partners für die Altersversorgung empfiehlt sich ein finanzstarker Anbieter, der mit seinen Kunden fair umgeht und über ein gutes Sicherungsvermögen verfügt. Das Sicherungsvermögen stellt den Nukleus aller Altersvorsorgeprodukte dar. Es genügen keinesfalls allein gute Fonds in der Ansparphase, weil es spätestens zum Rentenbeginn ein biometrisches Risiko abzusichern gilt, für das ein gutes Sicherungsvermögen vorteilhaft ist.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Zu hohe Kosten zehren an der Kundenrendite--><h5>Zu hohe Kosten zehren an der Kundenrendite</h5><p>Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Auswahl sind die Verwaltungskosten der Produktanbieter. Angesichts der Niedrigzinslage ist dieser Aspekt für Kunden von besonderer Bedeutung. Die Rendite sollte nicht überdurchschnittlich stark von den Kosten aufgefressen werden. Die 2019 im Markt anzutreffende Bandbreite der Verwaltungskosten als Anteil an den gebuchten Bruttobeiträgen ist bemerkenswert: von 0,7 bis über 10%. Der Durchschnitt lag 2019 bei etwa 2%. Es kommen also seriöserweise ausschließlich Anbieter mit am besten deutlich unter 2% Kosten in Betracht. Das schränkt die Auswahl erheblich ein und macht sie dadurch leichter.</p><h5>Mit echten Alleinstellungsmerkmalen das passende Produkt finden</h5><p>Nachdem diese ersten Schritte bewältigt sind, gilt es das für den Einzelfall am besten passende Finanzprodukt zu finden. Bei dieser finalen Auswahl helfen sechs Kriterien, deren Priorisierung entscheidend dafür ist, welche Produkte im Detail zu empfehlen sind.</p><ul><li>Es ist zu klären, ob sich die Absicherung der Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit mit einer vereinfachten Gesundheitsprüfung für den Kunden empfiehlt.</li><li>Immer mehr Menschen legen Wert auf Nachhaltigkeit. Hier kommen die ESG-Kriterien für Umweltschutz, soziale Verantwortung und faire und transparente Unternehmensführung ins Spiel. Voraussetzung für eine gute fachliche Kundenberatung ist, dass die Anbieter ihre Produkte an ESG-Kriterien ausrichten und diese transparent kommunizieren.</li><li>Die Diskussion, ob die Rechnungsgrundlagen über die gesamte Laufzeit hinweg garantiert werden sollen, gehört in jedes Beratungsgespräch. Hierbei gibt es zwei gegensätzliche Pole: den Wunsch nach Garantien einerseits und die Möglichkeit, sich an Marktveränderungen anzupassen, andererseits. Beides lässt sich jedoch nicht miteinander vereinbaren. Es kommt also auf den Wunsch des Kunden an.</li><li>Besonders stark tritt die Wahlfreiheit zum Beispiel bei Open-Market-Optionen zutage. Hierbei besteht die Möglichkeit, erst bei Rentenbeginn das dann beste Angebot zu wählen. In diesem Fall wird der Rentenfaktor erst mit Eintritt in die Rente festgelegt – ganz im Gegensatz zu den über die gesamte Laufzeit sicheren Rechnungsgrundlagen.</li><li>Auch der Kundenwunsch nach einer erhöhten Rente im Fall der Pflegebedürftigkeit kann helfen, das passende Produkt zu finden.</li><li>Auch eine Fondsunterlegung im Rentenbezug kann bei chancen- und risikoaffinen Kunden helfen, die Alters­versorgung noch besser am Kunden auszurichten.</li></ul><p>Je sorgfältiger diese sechs Punkte im Beratungsgespräch besprochen werden, desto genauer passt die Empfehlung zum jeweiligen Kunden. Dabei geht es darum, anhand von zwei bis drei dieser Punkte, die im Einzelfall besonders wichtig sind, das richtige Angebot zu identifizieren.</p><h5>Das Absenken der Beitragsgarantien bietet Chancen</h5><p>Zum Abschluss sei noch auf das derzeit im Markt besonders sensible Thema der Beitragsgarantie eingegangen, das häufig zu Missverständnissen führt. Durch die Absenkung der Kapitalgarantie erhalten Versicherer erst die Möglichkeit langfristig mit signifikanten Aktienquoten eine attraktive Gesamtrendite im Sicherungsvermögen zu erzielen. Je höher die Gesamtrendite, desto höher werden die Gesamtrenten für die Kunden ausfallen.</p><h5>Fazit</h5><p>Es bedarf einer sorgfältigen und umfassenden Beratung über alle Aspekte hinweg, damit Kunde und Berater gleichermaßen ruhig in Rente gehen können. Wer als Berater stringent vorgeht, seinen Kunden nur soviel Kapitalgarantie bietet, wie sie für einen ruhigen Schlaf benötigen, bietet eine hochqualitative Beratung und sich selbst die Chance auf eine gute und einfache Dokumentation.</p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 36f., und in unserem <a href="http://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © goodluz – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/BE5B24EA-6E52-4329-A458-DD9E0CDD36E8"></div>

 

Hannoversche: „Der Wettbewerb sollte uns ernst nehmen“

Die Hannoversche startet mit einer SBU ins neue Jahr. Diese gibt es in vier Ausprägungen und sie ergänzt das Portfolio des Biometriespezialisten. Vermittler haben zur Entwicklung sowohl dieses Produkts als auch der digitalen Unterstützungstools beigetragen, sagt Dr. Thomas Wüstefeld, Generalbevollmächtigter Vertrieb der Hannoversche Lebensversicherung AG.

<h5>Herr Dr. Wüstefeld, die Hannoversche ist bekannt für ihre Risikolebensversicherung. Nun bieten Sie auch eine Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU) über Vermittler an. Welche Überlegungen stecken hinter dem Schritt?</h5><p>Für einen Biometriespezialisten wie die Hannoversche ist es eine konsequente und sinnvolle Weiterentwicklung, sich in einem zunehmend kompetitiveren Markt besser zu positionieren und Anteile zu gewinnen. Die SBU ist zudem ein verhältnismäßig beratungsintensives Produkt. Das spricht ebenfalls für einen Vertrieb auch über Vermittler. Insgesamt stellen wir uns damit breiter auf. Der Wunsch, die SBU auch über sie anzubieten, kam aus der Vermittlerschaft selber.</p><h5>Welche Tarife und Bausteine gibt es?</h5><p>Wir bieten unsere SBU in vier Ausprägungen an. Damit erhalten Kunden genau den Schutz, der zu ihrem Vorsorgebedarf passt. Es gibt einen preiswerten, aber sehr leistungsstarken Basis-­Tarif, der bereits als Testsieger bei der Stiftung Warentest überzeugt hat. Die Tarife Plus, Comfort und Exklusiv erweitern den Schutz des leis­tungs­starken Basis-Tarifs um wertvolle Absicherungen im Krankheitsfall und der Tarif Exklusiv beinhaltet zusätzlich eine Anwartschaft auf eine Risikolebensversicherung.</p><h5>Der BU-Versicherungsmarkt ist allerdings hart umkämpft. Mit welchen Merkmalen wollen Sie sich absetzen?</h5><p>Der Wettbewerb sollte uns ernst nehmen: Für Preissensible, die trotzdem Wert auf einen umfassenden BU-Schutz legen, gibt es den Basis-Tarif. Dieser umfasst bereits eine Reihe von Nachversicherungsgarantien, damit sich die Versicherung flexibel an die sich ändernden Lebenssituationen anpassen lässt, sei es familiär oder beruflich. In der Plus- und Exklusivvariante ist eine Leistung bei Arbeitsunfähigkeit enthalten. Dabei wird die Leistung bei länger andauernder Krankschreibung ausgezahlt.</p><p>Die Dread-Disease-Absicherung des Comfort- und des Exklusiv-Tarifs leistet bei bestimmten schweren Krankheiten wie Krebs oder Herzinfarkt. Diese müssen nicht unbedingt zum langfristigen Arbeitsausfall führen, der eine BU-Zahlung auslöst. Deswegen gibt es bei den definierten Erkrankungen eine Sofortzahlung in Höhe von sechs Monatsrenten, die für Medikamente, Zusatzbehandlungen oder medizinische Hilfsmittel verwendet werden kann. Diese Klausel ist insbesondere auch für Selbstständige wichtig, die keine Lohnfortzahlung erhalten. Unter dem Stichwort Beratungsanlass ist interessant, dass der Exklusiv-Tarif zusätzlich noch eine spätere Anwartschaft auf eine Risikolebensversicherung ohne erneute Gesundheitsprüfung einschließt.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Die genannte Nachversicherungs­garantie ist generell ein wichtiger Baustein insbesondere bei jungen Leuten. Die BU-Rente lässt sich damit auch später noch aufstocken. Welche Auswirkungen hat sie und gibt es bestimmte Grenzen?--><h5>Die genannte Nachversicherungs­garantie ist generell ein wichtiger Baustein insbesondere bei jungen Leuten. Die BU-Rente lässt sich damit auch später noch aufstocken. Welche Auswirkungen hat sie und gibt es bestimmte Grenzen?</h5><p>Mit unserem speziell entwickelten Starter-Tarif möchten wir es jungen Leuten, die noch nicht so viel verdienen, besonders einfach machen, diesen wichtigen Schutz zu erhalten. Sie sparen in den ersten fünf Jahren zwischen 20 und 70% im Vergleich zum Abschluss eines Normaltarifes – bei gleicher Leistung. Die maximale Rentenhöhe beträgt 1.000 Euro, die nach der Ausbildung oder dem Studium erhöht werden kann. Darüber hinaus kann im weiteren Verlauf die Rente ereignisabhängig weiter angepasst werden, zum Beispiel bei Heirat, Geburt oder Einkommenserhöhung. Voraussetzung für den Starter-Tarif ist, dass der Kunde das 35. Lebensjahr noch nicht vollendet hat.</p><h5>Als Spezialist liegt Ihr Haus in verschiedensten Ratings und Rankings vorne. Welche Erwartungen haben Sie in dem Zusammenhang mit dem Produkt?</h5><p>Die Hannoversche ist ein Biometriespezialist. So werden wir im Maklermarkt auch wahrgenommen. Beispielsweise haben uns die Vermittler bei AssCompact TRENDS im Bereich Risikoleben wieder auf Platz 1 gewählt. Auf dieser Basis wollen wir auch bei der SBU erfolgreich sein. Dass wir hier auch gut aufgestellt sind, belegt der bereits erwähnte 1. Platz beim Finanztestrating für unsere SBU. Dies zeigt klar unseren Leistungsanspruch, nämlich dass wir bereits mit unserem Basis-Tarif einen umfassenden Schutz bei Berufsunfähigkeit bieten. Es ist unser Anliegen, dass wir unsere Produktqualität durch objektive Vergleiche im Markt dokumentieren.</p><p>Was für unsere Produkte gilt, gilt natürlich auch für unsere Vertriebsunterstützung und die Solidität unseres Unternehmens. Wir wollen unseren Kunden und Vermittlern nicht nur ein gutes Gefühl, sondern die Gewissheit geben, dass sie sich auf die Qualität, Stabilität und Fairness der Hannoversche verlassen können. Eben „Besser Hannoversichert“.</p><h5>Für stabile Prämien braucht es auch in der BU einen stabilen Versicherer. Ein paar Stichwörter haben Sie gerade genannt. Worauf sollten Kunden und Vermittler generell achten?</h5><p>Für Kunden und Vermittler ist es sehr wichtig, bei so lang laufenden Verträgen wie BU-Versicherungen einen verlässlichen und starken Partner mit einer soliden Finanzausstattung an ihrer Seite zu haben. Hier ist die Solvabilität eines Anbieters von herausragender Bedeutung. Dies gilt umso mehr vor dem Hintergrund der aller Wahrscheinlichkeit noch lang andauernden Niedrigzinsphase. Und da können wir selbstbewusst sein: Die Hannoversche übererfüllt die geforderten Solvenzquoten gleich mehrfach, und das ohne Inanspruchnahme von Übergangsmaßnahmen. Sie ist zum neunten Mal in Folge von Assekurata mit der Top-Note „A++ exzellent“ bewertet worden. Damit sind wir in diesem Jahr die einzige Lebensversicherung mit diesem Spitzen-Rating.</p><p>Die international renommierte Ratingagentur Standard & Poor’s ratet uns erneut mit einem „A+ Ausblick stabil“. Erst jüngst wurden wir von Morgen & Morgen als eines der wenigen geprüften Unternehmen mit der Bestnote von fünf Sternen im Lebensversicherungsrating geratet, auch den Belastungstest des Analysehauses haben wir mit der Bestnote bestanden.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Welche Unterstützung bieten Sie Vermittlern im Zusammenhang mit dem neuen Produkt?--><h5>Welche Unterstützung bieten Sie Vermittlern im Zusammenhang mit dem neuen Produkt?</h5><p>Bei der Hannoversche hat der Vermittlerservice einen sehr hohen Stellenwert. Unsere Vertriebspartner werden durch Online-Schulungen unterstützt und so auf dem neuesten Stand gehalten und erhalten beispielsweise Tipps für die digitale Kommunikation mit ihren Kunden. Zum Beispiel per MS Teams können sie mit unseren Maklerbetreuern in Kontakt treten und offen Fragen klären. Wir haben einen Online-Rechner für die SBU konzipiert, über den man den kompletten Prozess medienbruchfrei über Antrag, Online-Risikoprüfung hin zum Abschluss bearbeiten kann. In die Entwicklung des Rechners waren übrigens Vermittler eingebunden, sodass er konsequent auf die Erfordernisse des Beratungsalltags ausgerichtet ist. Wir planen, damit Ende des Jahres erstmals live zu gehen. Unser digitales Neusystem bietet Vermittlern zudem eine Reihe neuer Serviceleistungen. Vermittler erhalten beispielsweise optimierte, vollständige Schriftwechselkopien, eine erweiterte Stornogefahrenmitteilung oder verbesserte Bestandswechselinformationen.</p><h5>Das Corona-Jahr 2020 steckt uns allen in den Knochen. Wie ist die Hannoversche denn durch das Jahr gekommen?</h5><p>Die Hannoversche ist nicht zuletzt aufgrund ihrer Fokussierung auf das Biometriegeschäft im Bereich Leben solide und stark aufgestellt. Eine Frage wird aber sein, wie sich die wirtschaftliche Betroffenheit unserer Kunden darauf auswirkt, wie sie Absicherung und Vorsorge betreiben. Bei Vermittlern beobachten wir, dass ihre Anforderungen an die digitale Welt durch Corona noch größer geworden sind. Hier haben wir kurzfristig reagiert und sie mit viel Engagement unter anderem mit Extra-Onlineschulungen und Telefonkonferenzen informiert.</p><h5>Und welche Perspektiven sehen Sie für das Jahr 2021?</h5><p>Zuerst wünsche ich uns allen, dass wir gesund und sicher durch den Winter kommen. Als Zweites hoffe ich natürlich, dass unsere Vertriebspartner und wir einen guten Start mit unserer SBU im Vermittlersegment haben werden. Wir wollen gemeinsam kontinuierlich wachsen und natürlich lernen.</p><p>Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 28f., und in unserem <a target="_blank" href="https://epaper.asscompact.de/asscompact-12-2020/64989218&quot; target="_blank" >ePaper</a>.</p><p>Lesen Sie hierzu auch: </p><p><a target="_blank" href="https://www.asscompact.de/nachrichten/hannoversche-bietet-bu-nun-auch-i…; target="_blank" >Hannoversche bietet BU nun auch im Vermittlervertrieb</a></p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © Zerbor – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/F48E1EC8-6D1E-43D2-B510-069FB16B2C48"></div>

 

„Eine Sterbegeldversicherung kann eine enorme Entlastung sein“

Jüngere Leute mit dem Thema Sterbegeldversicherung zu erreichen, ist nicht einfach. Doch gerade hier könnte sie enorm entlasten, meint Oliver Suhre, Generalbevollmächtigter der Monuta Versicherungen. Im AssCompact-Interview erläutert er die Bedeutung der Sterbegeldversicherung für Kunden und Vermittler.

<h5>Herr Suhre, viele Menschen haben ab einem gewissen Alter zumindest eine gewisse Vorstellung davon, wie und wo Sie beerdigt werden wollen. Was die jeweilige Beerdigungsform kostet, darüber wird seltener gesprochen. Warum ist das Ihrer Erfahrung nach so?</h5><p>Im Gegensatz zu den Niederlanden sind in Deutschland Sterben und Tod ein Tabuthema. Es wird einfach sehr wenig öffentlich und auch im Privaten darüber gesprochen. Gerade junge Leute schieben den Gedanken an das eigene Ableben gern weit von sich. Auch in Beratungsgesprächen wird es zu selten thematisiert, dabei sind Bestattungskosten ein großer Faktor in der Finanzplanung. Erst die Altersgruppe ab 40 Jahren ist empfänglicher für die Beratung. Das hängt oft damit zusammen, dass im Familien- und Bekanntenkreis erste Erfahrungen mit Tod und Bestattungen gemacht werden und sie sich deshalb mit dem Thema Tod auseinandersetzen müssen. </p><p>Werden zudem die Kosten unterschätzt, auch wenn man noch nicht von Sonderwünschen ausgeht?</p><p>Auf jeden Fall. In Deutschland kostet eine durchschnittliche Bestattung schon 7.000 bis 12.000 Euro. Angespartes Vermögen wird jedoch häufig bereits in der Rente aufgebraucht und dann bleibt nicht mehr genügend Geld übrig, um die Kosten für eine Bestattung nach Wunsch zu decken.</p><h5>Die Sterbegeldversicherung ist hier eine Lösung. Sie klingt etwas altmodisch. Kann man jüngeren Leuten die Bedeutung einer solchen heute noch vermitteln?</h5><p>Gerade für junge Leute kann eine Sterbegeldversicherung eine enorme Entlastung bedeuten. Bei sinkenden Renten und Vermögen ist die Vorsorge ein wichtiger Baustein. Die Bedeutung wird aber wie gesagt meist erst deutlich, wenn man selbst als Erbe die Kosten für eine Bestattung tragen muss. Das kann unter Umständen ein Schock für die Hinterbliebenen sein. Dankbar sind dann jene, deren Eltern oder Partner eine Vorsorge abgeschlossen hatten und so die Erben entlasten. Dies führt dann zu Überlegungen, wie die eigenen Kinder oder Partner von der finanziellen Last einer Bestattung befreit werden können.</p><p>Außerdem profitieren insbesondere Jüngere von einer Sterbegeldversicherung mit flexiblen Beiträgen, die von der Höhe des Garantiezinses abhängig sind. Wenn sie in jungen Jahren abschließen, können sie mit einer langen Vertragslaufzeit rechnen und profitieren so von den zyklischen Konjunkturschwankungen, die den Garantiezins beeinflussen. Wichtig ist, dass der Makler im Beratungsgespräch den richtigen Ansatz findet und sensibel mit dem Thema umgeht.</p><h5>Das zweite Problem, das wir erkennen, ist, dass die Sterbegeldversicherung Verbraucherverbänden als „geldzehrende Kapitallebensversicherung“ gilt. Können die Bestattungskosten nicht auch aus anderen Geldanlagen heraus getragen werden?</h5><p>Der Vorteil der Sterbegeldversicherung liegt darin, dass sie zweckgebunden ist. Damit zählt sie zum Schonvermögen. Im Gegensatz zu anderen Formen der finanziellen Absicherung kann sie nicht gepfändet oder für eine Zahlung zweckentfremdet werden, wenn Vermögen wegen nötiger Sozialleistungen wie beispielsweise Arbeitslosengeld II oder im Pflegefall ermittelt wird. Außerdem wird die vereinbarte Summe garantiert ausgezahlt. So ist sichergestellt, dass Geld für die Bestattung vorhanden ist.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Monuta hat gerade ihr Produktportfolio überarbeitet. Wie sehen die Änderungen aus?--><h5>Monuta hat gerade ihr Produktportfolio überarbeitet. Wie sehen die Änderungen aus?</h5><p>Seit diesem Sommer bietet Monuta ein innovatives Beitragsmodell mit variablen Beiträgen an. Unsere Prämien orientieren sich an den Zinssätzen der EIOPA und den daraus resultierenden Prognosen der Niederländischen Bank AG für mögliche Gesamtleistungen der Versicherungsbranche in Europa. Hieraus leitet Monuta die jährliche Verzinsung individuell für jedes Alter des Kunden ab. Bei einer langen Vertragslaufzeit rechnet sich dieses Modell für die Versicherten aufgrund der zyklischen Konjunkturschwankungen.</p><h5>Sie haben mit der Überarbeitung also auch auf die niedrigen Zinsen reagiert?</h5><p>Genau – wir befinden uns in einer absoluten Niedrigzinsphase. Selbst wenn es noch einmal eine Zinssenkung durch die Notenbank geben sollte, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Zins wieder steigt und damit die Prämien deutlich sinken, so hoch wie noch nie. Es spricht alles dafür, jetzt eine Monuta Sterbegeldversicherung abzuschließen. </p><h5>Auch bei der Vertriebsunterstützung von Versicherungsmaklern haben Sie sich etwas Neues einfallen lassen. Was genau ist das?</h5><p>Unser neues Servicetool ist der Vertriebskoffer, den wir auch erstmalig auf der DKM 2020 präsentiert haben. Der Vertriebskoffer beinhaltet vor allem Tools für den Makler am Point of Sale und zwar auch über die Leistungen hinaus, die man von einem Sterbegeldversicherer erwarten würde. Die Vertriebspartner werden von uns aktiv bei den Themen Bestandserweiterung, Neukundengewinnung und Marktpositionierung begleitet. Das kann beispielsweise heißen, neue Beratungsansätze zu finden und noch besser auf individuelle Ansprüche der Kunden einzugehen. Die Folge: Die Servicequalität wird kontinuierlich erhöht. Gleichzeitig binden wir unsere Partner noch mehr an eine leistungsstarke Monuta. </p><p>Wie sieht es mit der Digitalisierung in dem Bereich aus?</p><p>Wir haben digitale Werkzeuge in den genannten Vertriebskoffer integriert. Sie helfen zum Beispiel, Produktinformationen digital zu personalisieren und die eigene Außenwirkung des Vermittlers zielgruppenspezifisch und schnell auf den neuesten Stand zu bringen. Ebenso haben wir auch bei uns im Haus die Digitalisierung vorangetrieben. Wir haben in einem IHK-zertifizierten Ausbildungsgang einen Teil unserer Mitarbeiter zu Key Account Managern schulen lassen. Dies hat die Betreuung der Makler ebenfalls auf ein neues digitales Level gehoben. Der persönliche Kontakt ist immer noch gewünscht, aber gerade in Corona-Zeiten hat uns unsere moderne Struktur sehr dabei geholfen, eng in Kontakt mit den Vermittlern zu bleiben.</p><h5>Was sind denn die Argumente, warum Makler die Sterbegeldversicherung ins Portfolio aufnehmen sollten?</h5><p>Der Tod ist ein sehr emotionales Thema. Doch gerade ein sensibler Umgang damit bietet Maklern den Einstieg in die Beratung mit Potenzial. Hier ergeben sich Umsatzmöglichkeiten in einem kaum bearbeiteten Segment. Auch unser Produkt mit flexiblen Prämien ist hochaktuell und kann Neugeschäft generieren. Wir bieten unseren Partnern dazu regelmäßige Schulungen rund um die Gestaltung der Produktwelt und zur Ansprache in der Beratung an.</p><h5>Die Monuta ist als Monoliner allein in der Hinterbliebenen-Absicherung tätig. Wie kann sich heutzutage ein Versicherer in der Form am Markt halten? Die Regularien oder die Fragen nach Finanzstärke treffen Sie ja genau wie alle anderen.</h5><p>Unsere Spezialisierung und unser Fokus auf ein Produkt bieten den Vorteil, dass wir sehr individuelle, maßgeschneiderte Angebote gestalten können. Die fast 100-jährige Erfahrung des Unternehmens in den Niederlanden trägt ebenfalls dazu bei, den Kundenbedürfnissen optimal zu entsprechen. So haben wir uns mit kostenlosen Vorsorgedokumenten wie Patientenverfügungen, Vorsorgevollmachten, Sorgerechtsverfügungen und Testament-Mustern ein Alleinstellungsmerkmal erarbeitet, das die Konkurrenz nicht bieten kann. Zusätzlich denken wir mit unserem Portfolio über den Tellerrand hinaus und kooperieren mit dem Online-Bestatternetzwerk Funeria. Ebenfalls neu in unser Portfolio aufgenommen haben wir Baumfrieden. Dies ist eine Art Baumbestattung, die es ermöglicht, einen Erinnerungsort im eigenen Garten zu schaffen. Damit kommen wir dem Wunsch vieler Menschen entgegen, die sich eine selbstbestimmte Bestattung ohne Friedhofszwang wünschen. So sind wir ein verlässlicher Partner für all unsere Kunden.</p><!--text-long-pagebreak--><!--sub-title||Haben Sie zumindest schon mal über die Einführung einer Risikolebensversicherung nachgedacht?--><h5>Haben Sie zumindest schon mal über die Einführung einer Risikolebensversicherung nachgedacht?</h5><p>Risikoleben- und Sterbegeldversicherungen sind zwei sehr unterschiedliche Produkte, die sich jedoch gut ergänzen können. Eine Risikolebensversicherung soll ja in erster Linie den Wegfall eines Einkommens kompensieren. Hier ist die ausgezahlte Summe höher, die Prämie dementsprechend auch. Die Sterbegeldversicherung hingegen dient allein der Begleichung der Bestattungskosten. Ihr großer Vorteil ist, dass sie wie erwähnt im Gegensatz zur Risikolebensversicherung zum Schonvermögen zählt und auch ohne Gesundheitscheck abgeschlossen werden kann. Zusätzlich wird die vereinbarte Summe garantiert ausgezahlt. In Kombination sind diese beiden Produkte ein großer Gewinn in der Vorsorgeplanung.</p><h5>Wie war denn dann die Geschäftsentwicklung in den vergangenen Jahren?</h5><p>In den Niederlanden sind wir in den vergangenen Jahren extrem erfolgreich. Das liegt sicherlich auch daran, dass die Niederländer in ihrer Mentalität offener und Themen wie der Bestattungsvorsorge gegenüber aufgeschlossener sind. Aber auch in Deutschland merken wir unabhängig von der aktuellen Corona-Situation, dass das Thema Vorsorge als immer wichtiger erkannt wird, und das Interesse hinsichtlich der Absicherung im Todesfall nimmt deutlich zu.</p><h5>Und was erwarten Sie nun im Zuge und infolge der Corona-Krise?</h5><p>Aktuell sind wir alle viel mehr mit der eigenen Sterblichkeit konfrontiert. Für die Makler ist es wichtig, dieses Thema noch besser und sensibler anzusprechen. Dafür stellen wir weitere und genau auf die aktuelle Situation abgestimmte Vertriebsunterstützungsbausteine und Fortbildungen zur Verfügung. Auch die zeitversetzte Bestattung ist ein Bereich, auf den wir uns eingestellt haben. Denn aufgrund der Kontaktbeschränkungen waren und sind Bestattungen derzeit im größeren Kreis kaum möglich. Hier bietet Baumfrieden eine Alternative. Denn die Auslieferung des Baumes erfolgt erst sechs bis neun Monate nach der Aschebeigabe. Unseren Kunden ermöglichen wir so, eine Trauerfeier im größeren Rahmen nach Abklingen der Pandemie umzusetzen. </p><p>Insgesamt haben wir aber das Jahr 2020 intensiv genutzt, um uns auch im Zuge von Corona umfassend neu aufzustellen. Dazu gehört neben neuen Produkten auch unsere Key-Account-Struktur. Mit Ausblick auf 2021 denken wir, dass das Unternehmen als solches gut im Markt positioniert ist und gemeinsam mit den Vertriebspartnern erfolgreich die Krise bestreiten wird.</p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © Monuta</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/342DECDC-3A9C-451C-8A23-FAB7592F3E01"></div>

 

DELA Abschiedsplaner: Hilfestellung bei der Trauerfallvorsorge

Mit dem kostenfreien Abschiedsplaner vervollständigt die DELA ihre Vorsorgewelt und gibt einen Überblick über die vielfältigen Bereiche einer Beisetzung und die notwendigen organisatorischen Fragen – verbunden mit den entsprechenden Kosten für diese Leistungen.

<p>An welchem Ort und auf welche Weise soll eine Beisetzung stattfinden? Welche Kosten entstehen für eine Bestattung und Trauerfeier? Und wie geht die Organisation einer Trauerfeier vonstatten? Wer sich zu Lebzeiten frühzeitig selbst mit diesen Fragen auseinandersetzt, kann seinen Abschied selbstbestimmt gestalten, so wie sie oder er sich das wünscht, gibt seinen Angehörigen den notwendigen Raum zur Trauerbewältigung und entlastet sie im Trauerfall finanziell und organisatorisch.</p><p>„Als Spezialist für die Hinterbliebenenvorsorge geht unsere Verantwortung weit über die finanzielle Absicherung eines Trauerfalls hinaus. Wir möchten unsere Kunden dabei unterstützen, ihren letzten Tag selbstbestimmt nach ihren individuellen Vorstellungen zu gestalten. Dazu haben wir den DELA Abschiedsplaner entwickelt, der zusammen mit unserer DELA sorgenfrei Leben Sterbegeldversicherung einen wichtigen Bestandteil der Hinterbliebenenvorsorge darstellt“, erläutert Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland.</p><p>Der kostenfreie DELA Abschiedsplaner vervollständigt die Vorsorgewelt der DELA und gibt einen Überblick über die vielfältigen Bereiche einer Beisetzung. Dazu gehören unterschiedliche Bestattungsformen, die Auswahl von Sarg und Urne, der festliche Rahmen für Beisetzung und Trauerfeier, Gedenkschmuck und weitere organisatorische Fragen rund um die eigene Beisetzung – verbunden mit den entsprechenden Kosten für diese Leistungen.</p><p>Eine zentrale Funktion des DELA Abschiedsplaners besteht darin, dass Kunden einen Überblick über die oft unterschätzten Kosten einer Wunschbestattung erhalten. Die wenigsten Menschen haben eine genaue Vorstellung davon, welche Kosten für eine Bestattung und Trauerfeier anfallen und was damit auch auf ihre Hinterbliebenen zukommen kann. Der Abschiedsplaner verdeutlicht, was die jeweiligen Leistungen kosten und warum es Sinn macht, Angehörige zu entlasten und diese Kosten durch eine Sterbegeldversicherung abzusichern. (ad)</p><p>Der DELA Abschiedsplaner findet sich unter <a href="https://dela.de/planer&quot; target="_blank" >dela.de/planer</a></p><p><i class="font-twelve-italic" >Bild: © Sanches – stock.adobe.com</i></p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/52CE993F-C1BF-49DC-9DE7-DB16D0213ED8"></div>