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Kfz-Saison 2025: Zwischen Preiskampf und Profit

Die Kfz-Prämien liegen aktuell rund 48% höher als vor drei Jahren, eine Preisentwicklung, die in Tempo und Ausmaß beispiellos ist. Die vergangenen Jahre markieren einen Wendepunkt und geben einen Vorgeschmack auf das, was kommt. Es steht eine der spannendsten Wechselsaisons der letzten Jahre bevor.

Ein Artikel von Aljoscha Ziller, Geschäftsführer bei Verivox Versicherungsvergleich GmbH

Die Kfz-Sparte wirkte 2022 noch stabil: Zwei Jahre Pandemie hatten die Schadenquoten gedrückt, die Wechselbereitschaft der Kunden war niedrig, der Preisdruck kaum spürbar. Als 2022 die Schadenkosten sprunghaft anstiegen, traf das viele Versicherer mit voller Wucht. Reparaturen und Ersatzteile wurden teurer und die Margen schmolzen dahin. Die Entwicklung kam jedoch nicht aus dem Nichts. Die Inflationsrate lag bei 7,9%, Ersatzteile verteuerten sich laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV) um fast 8%. Und dennoch reagierten die meisten Versicherer zu zögerlich. Zu Beginn der Wechselsaison 2022 lagen die Prämien laut dem Kfz-Versicherungsindex von Verivox nur 3% über dem Vorjahr.

Immerhin zeigen die leichten Anstiege, dass erste Versicherer die Trendwende am Markt erkannt und ihre Preise zeitnah angepasst haben. Wer damals nicht nur die Prämien, sondern auch Prozesse und Technologieeinsatz angepasst hat, ist heute in einer deutlich besseren Ausgangslage. Erste Versicherer melden bereits heute wieder positive Ergebnisse und können nun mit kompetitiven Preisen in die Saison starten. Der GDV erwartet für 2025 eine durchschnittliche Combined Ratio von 97% – ein klarer Hinweis auf die Rückkehr in die versicherungstechnische Gewinnzone. Andere hingegen müssen weiterhin an der Preisschraube drehen, um zumindest eine Kostendeckung zu erzielen. Die Strategien könnten daher kaum unterschiedlicher sein – und genau das macht die aktuelle Saison so spannend. Für viele Kunden eröffnen sich ungewohnt große Sparpotenziale, die Saison wird eine der dynamischsten Wechselphasen der letzten Jahre.

Kein Weg zurück zum Status quo ante

Auch wenn sich die Profitabilität der Kfz-Sparte insgesamt verbessert hat – der Markt hat sich verändert und bleibt herausfordernd. Feine Unterschiede in der Preis-, Zielgruppen- und Reaktionssteuerung entscheiden heute darüber, ob eine Kfz-Sparte profitabel ist oder nicht. Anders als in der Vergangenheit geht es nicht mehr allein darum, im aggressiven Preiskampf die meisten Kunden zu gewinnen, sondern vielmehr um eine ertragsorientierte Wachstumsstrategie.

Das ist ein wichtiger Schritt in die Zukunft, die Versicherer tun gut daran, sich vom alten Preis-Herdentrieb zu verabschieden. Schließlich ist auch dieser mitverantwortlich für die roten Zahlen der letzten Jahre. Als Preissteigerungen längst überfällig waren, scheuten viele Versicherer den ersten Schritt – aus Angst, Kunden zu verprellen. Erst als der Branchenprimus im Frühjahr 2023 Preissteigerungen ankündigte, wagten sich weitere Versicherer aus der Deckung und zogen nach. Im Juli 2023 lagen die Prämien marktweit dann 12% über dem Vorjahr.

In den vergangenen Jahren haben sich die Kfz-Versicherer bei der Tarifierung professionalisiert. Vor allem in Pricing und Schadenmanagement ist der Reifegrad deutlich gestiegen. Dennoch zeigen sich im Markt weiterhin große Unterschiede – vor allem bei der Fähigkeit, Preise flexibel zu steuern. Entscheidend ist nicht nur, wie häufig oder schnell Versicherer ihre Tarife anpassen. Ebenso entscheidend ist, wie gezielt sie Wettbewerbsbewegungen beobachten und in ein dynamisches Pricing überführen. Zukunftsweisend sind Anbieter, die ihre Prämien datenbasiert und strategisch flexibel justieren.

Risikomodelle müssen verfeinert werden

Künstliche Intelligenz, Big Data, Predictive Analytics und Machine Learning sind längst Teil der versicherungstechnischen Debatte, doch der Reifegrad im Markt ist weiterhin sehr unterschiedlich. Insbesondere die Fähigkeit, Marktentwicklungen frühzeitig zu erkennen und rasch in die Risikomodellierung zu übersetzen, trennt digitale Vorreiter von Nachzüglern. Noch immer verfügen manche Anbieter nicht einmal über grundlegende digitale Zugänge zu ihren Kunden – geschweige denn über die Datenbasis, die für differenzierte Modelle erforderlich wäre. Im Vorteil sind Versicherer, die ihre Datenstrategie in den letzten Jahren konsequent weiterentwickelt und für risikoselektive Tarifierung nutzbar gemacht haben.

Moderne Ansätze der Risikodifferenzierung setzen zunehmend auf externe Datenquellen und kontextbezogene Merkmale. Aktuelle Anwendungen von Predictive Analytics und Big Data zeigen, welches Potenzial in der intelligenten Risikodifferenzierung liegt – vorausgesetzt, die Datenbasis stimmt und wird strategisch genutzt. Ein echter Gamechanger ist dabei auch die Integration von Drittanbieter-Daten, etwa Wetterrisiken oder Bonitätsinformationen. Solche Zusatzdaten ermöglichen eine deutlich feinere Risikobewertung und schaffen die Grundlage für mehr Präzision, Geschwindigkeit und Marktnähe im Pricing.

Wer heute gewinnt, steuert präziser – nicht breiter

Noch immer setzen viele Versicherer bei der Tarifierung auf breite Standardlogiken. Künftig wird es entscheidend sein, Prämien deutlich gezielter am individuellen Risikoprofil der Versicherungsnehmer auszurichten. Das alte Wachstumscredo, möglichst viele Kunden über alle Zielgruppen hinweg zu gewinnen, hat ausgedient. Stattdessen zählt die Fähigkeit, das Portfolio aktiv zu steuern und gezielt auszubalancieren. Wachstum bleibt möglich – aber nur, wenn es mit Profitabilität vereinbar ist und zur eigenen Risikostruktur passt.

Luft nach oben besteht auch bei der Aussteuerung des Preises. Oft entscheiden Nuancen darüber, ob ein Tarif im Wettbewerb sichtbar und attraktiv ist oder einfach untergeht. Viele Versicherer haben das Zusammenspiel aus Preissteuerung, Zielgruppenfokus und Wettbewerbsanalyse bereits verinnerlicht. Andere steuern noch immer nach alten Mustern. Doch die Spielregeln haben sich geändert. Der Kfz-Markt 2025 ist kein Gleichschritt mehr, sondern ein Echtzeitwettbewerb um Relevanz. Wer Pricing heute nicht intelligent, datenbasiert und mit Blick auf das eigene Portfolio steuert, wird zurückfallen.

Der Kfz-Markt wird nicht mehr vom Günstigsten gewonnen, sondern vom Bestgesteuerten.

Lesen Sie auch: Kfz-Versicherer: Reparaturkosten werden weiter steigen

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Ein Artikel von
Aljoscha Ziller

„Schnelle Schadenbearbeitung ist unser Erfolgsfaktor“

In dem Interview mit Markel Insurance wird deutlich, wie sich der Versicherer in den vergangenen zwölf Jahren als Spezialversicherer für Dienstleistungsbranchen etabliert hat. Besonders im Fokus stehen dabei innovative Lösungen in der Cyber- und D&O-Versicherung.

Interview mit Stephan Lindner, Managing Director bei Markel Insurance SE
Herr Lindner, wie blicken Sie auf die letzten Jahre Markttätigkeit von Markel Insurance SE zurück – was waren Meilensteine in der Entwicklung Ihres Hauses?

Wir blicken mittlerweile auf zwölf intensive und erfolgreiche Jahre zurück. In dieser Zeit haben wir uns ein solides Fundament im Bereich der KMU-Versicherungen aufgebaut. Heute betreuen wir mit rund 90.000 Gewerbekunden ein breites Portfolio an kleineren und mittleren Unternehmen, vor allem aus den Bereichen IT, Medien, Beratung und verkammerte Berufe ie Rechtsanwälte, Architekten oder Ingenieure. Diese Kundengruppen haben uns getragen und unser Wachstum maßgeblich unterstützt.

Was macht Markel heute zum Spezialversicherer für Dienstleistungsbranchen wie IT, Medien oder Beratung? Wo liegen hier besondere Haftungsrisiken?

Das Vertrauen der Makler und Kunden in unsere technische Kompetenz und schnelle Schadenbearbeitung war und ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Das gilt für unsere Berufs- und Betriebshaftpflichtlösungen in gleichem Maße wie für D&O-Deckungen, auf die wir schon ganz früh gesetzt haben. Das setzt sich nahtlos fort mit ergänzenden Produkten wie Prospekthaftungsversicherungen für IPOs und Transaktionsversicherungen (W&I). Bei Cyber gehören wir ebenfalls seit Jahren zu den Besten im Markt.

Markel setzt verstärkt auf die Zeichnung von Cyberrisiken. Welche Entwicklung sehen Sie aktuell in diesem Versicherungsmarkt und wie reagieren Sie darauf?

Die Kunden verlagern immer größere Teile ihrer Wertschöpfungskette in das Netz. Wir sehen, dass Wettbewerber deshalb in den Markt kommen, aber nicht immer mit der gleichen Investitionsbereitschaft wie wir bei Markel. Um als Spezialversicherer für unsere Kunden relevant zu sein, müssen wir unsere Fähigkeiten, Cyberrisiken zu versichern, laufend weiterentwickeln. Wir haben uns deshalb entschlossen, stark in das Produkt und unsere Fähigkeiten zu investieren. Das ist aus unserer Sicht der einzige Weg, um dauerhaft als Partner für unsere Kunden und Makler einen Mehrwert zu bieten.

Wie begegnen Sie der wachsenden Nachfrage nach immer höheren Versicherungssummen – insbesondere im Bereich Cyber und D&O – und welche Herausforderungen ergeben sich dabei für das Underwriting und die Risikotragfähigkeit von Markel?

Wir bleiben vorsichtig, hören aber gleichzeitig auf den Markt und dessen Bedürfnisse und haben klare Prioritäten gesetzt. In der D&O-Versicherung prüfen wir, in der Zukunft für ausgewählte Risiken Deckungssummen bis 25 Mio. Euro anzubieten, und richten uns gezielt auch an Finanzdienstleister wie Banken, Versicherer oder Family Offices. Auch im Cyberbereich haben wir unser industrielles Angebot auf Deckungen bis zu 10 Mio. Euro ausgeweitet – ein Segment, das in Zeiten zunehmender digitaler Angriffe stark nachgefragt wird. Zudem werden wir in der industriellen Haftpflicht mit Kapazitäten von bis zu 25 Mio. Euro, insbesondere in den Bereichen Produkt- und Umwelthaftpflicht, im Jahresendgeschäft aktiv werden.

Produktentwicklung ist entscheidend im Wettbewerb. Welche Erweiterungen sind zum Beispiel bei der Betriebshaftpflicht für KMU konkret geplant?

Wir werden unser Angebot im Bereich der klassischen Betriebshaftpflicht für kleine und mittlere Unternehmen noch in diesem Jahr deutlich erweitern. Damit schließen wir eine wichtige Lücke in unserem Portfolio. Wie gewohnt legen wir auch hier großen Wert auf Qualität in Leistung und Service – von der Police über die Antragsstrecke bis hin zur Schadenbearbeitung. Gleichzeitig setzen wir bei unseren Produktlösungen stark auf Digitalisierung. Unser Maklerportal MarkelNow wird kontinuierlich weiterentwickelt und ermöglicht bereits heute eine vollständig digitale Abwicklung – inklusive Schnittstellen und automatisierten Services.

Wie stellt Markel in der Produktentwicklung dabei möglichst kurze Innovationszyklen sicher?

Wir haben das Ohr ganz nah am Markt. Der Underwriter, der Schadensachbearbeiter, der Vertrieb – sie alle stehen in ständigem Kontakt mit verschiedensten Menschen in verschiedensten Versicherungssituationen. Wenn uns da Tendenzen auffallen, wird das in Fokusgruppen interdisziplinär besprochen, werden Szenarien entworfen, verworfen, eventuelle Reaktionen erdacht und bewertet.

Markel verfolgt das Ziel, sich bis 2030 auch im Industriegeschäft zu etablieren. Was bedeutet das Projekt „Next Dimension Europe“ konkret?

Wir stehen aktuell an einem spannenden Wendepunkt – der Weiterentwicklung hin zum umfassenden Spezialversicherer für Industrie- und Gewerbe- risiken. Unter dem Projektnamen „Next Dimension Europe“ verfolgen wir das Ziel, bis 2030 unseren Beitrag zum weltweiten Markel-Wachstum deutlich auszubauen. Für den deutschen und österreichischen Markt bedeutet das: Wir wollen uns nicht nur als Spezialversicherer von gewerblichen Risiken, sondern auch als relevanter Anbieter im Industriegeschäft positionieren – mit Produkten, Services und Know-how, die auf größere Risiken und komplexere Anforderungen zugeschnitten sind.

Wie wollen Sie dabei gleichzeitig Ihre KMU-Kompetenz erhalten und weiterentwickeln?

Kompetenz erhalten sie am einfachsten, indem sie die Mitarbeiter erhalten und in das Geschäft investieren. Wir unternehmen hier unglaublich viel. Neben unserer einzigartigen Kultur – unserem Markel-Style – bieten wir eine Vielzahl an Annehmlichkeiten, die für das Wohlbefinden unserer Mitarbeiter förderlich sind. Es lohnt sich, Teil der Markel-Family zu sein – und auch zu werden. Das war jetzt ganz speziell für wechselwillige Mitarbeiter unter Ihren Lesern (lacht).

Außerdem prüft Markel den Einstieg in Transport- und Marineversicherungen. Wieso ist die Absicherung dieser Risiken bedeutsam für Sie? Und wo steht aktuell der Prüfprozess?

Tatsächlich sind wir da erfreulicherweise schon weiter. Unsere Kollegen aus den Niederlanden haben kürzlich ein erfahrenes Team aus Underwritern aufgebaut, das uns nun auch für den deutschen Markt Perspektiven eröffnet. Wir prüfen aktuell intensiv, wie wir das in unser bestehendes Industrieportfolio integrieren können.

Aber es geht noch weiter. Nach dem Vorbild unserer spanischen Kollegen bringen wir in wenigen Monaten eine All-Risk-Lösung für den Sektor der erneuerbaren Energien auf den Markt. Diese deckt sämtliche Phasen ab – von der Planung über die Montage bis hin zum laufenden Betrieb. Damit adressieren wir Photovoltaik-Anlagen, Windkraftanlagen und Batteriespeicher. Unser Ziel ist, hier nicht nur wirtschaftliches Wachstum zu generieren, sondern auch einen sinnvollen Beitrag zur Energiewende zu leisten.

Im Transport- und Marinegeschäft sind traditionell mehrere Assekuradeure am Markt aktiv. Ist daher eine Kooperation mit einem MGA denkbar, wie es bereits bei IPO- und W&I-Versicherungen mit Pantheon Underwriters der Fall ist? Ja, das ist denkbar.

Welche Rolle spielen Makler für Ihre Vertriebsstrategie heute und in Zukunft?

Makler sind unser zentraler Vertriebspartner – das bleibt auch in Zukunft so. Was sich ändert, ist die Bandbreite der Lösungen, die wir anbieten können. Seit 2020 bauen wir neben unseren standardisierten Produktlösungen gezielt industrielle Deckungen auf. Das wird in den kommenden Monaten weiter intensiviert. Wir investieren sowohl in neue Produkte als auch in unsere angebotenen Versicherungskapazitäten und den Service.

Was tun Sie konkret, um Makler beim Vertrieb komplexer Risiken wie D&O oder Cyber zu unterstützen?

Wir helfen Maklern zu wachsen. Aber Wachstum ist für uns nicht nur eine Frage von Prämie oder Stückzahlen. Es geht um echten Mehrwert – für Makler, für Kunden, für unsere Mitarbeitenden. Wir wollen Services bieten, die den Arbeitsalltag erleichtern, Prozesse vereinfachen und gleichzeitig höchsten fachlichen Standards genügen. In diesem Sinne stehen die Segel klar auf Expansion – technologisch, fachlich und partnerschaftlich. Das gilt für alle von Ihnen genannten Bereiche.

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Ein Interview mit
Stephan Lindner

„Gute Schadenregulierung ist im Tiefbau nicht Kür, sondern Pflicht“

Ein Schadenfall ist nicht nur der entscheidende Moment für den Versicherer. Auch Makler können mit einer erfolgreichen Schadenregulierung beim Kunden punkten. AssCompact hat bei einem Maklerhaus nachgehakt, worauf es bei der Regulierung besonders ankommt.

Interview mit Burkhard Brämer, geschäftsführender Gesellschafter/CEO der bauass Versicherungsmakler GmbH + Co. KG
Herr Brämer, wie wichtig ist die Schadenregulierung im gewerblichen Bereich für die langfristige Kundenbindung?

Für einen auf die Bauwirtschaft spezialisierten Versicherungsmakler ist eine verlässliche und kundenorientierte Schadenregulierung seitens der Versicherer von zentraler Bedeutung. Dies gilt insbesondere im Bereich des Tiefbaus, Spezialtiefbaus und Straßenbaus, wo aufgrund der spezifischen Risikolage eine hohe Schadenfrequenz typisch ist.

Eine zügige, transparente und praxisnahe Schadenbearbeitung schützt nicht nur die Liquidität und Handlungsfähigkeit der Bauunternehmen, sondern beeinflusst auch maßgeblich die Kundenzufriedenheit und das Vertrauen in unsere Arbeit.

bauass Versicherungsmakler steht hierbei oft in einer vermittelnden und moderierenden Position zwischen Versicherer und versichertem Unternehmen. Je verlässlicher und lösungsorientierter der Versicherer agiert, desto besser können wir unserer Beratungs- und Betreuungsfunktion gerecht werden. Eine partnerschaftliche Regulierungspraxis wird so zu einem entscheidenden Qualitätsmerkmal – nicht nur zur langfristigen Kundenbindung, sondern auch zur Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern.

Eine gute Schadenregulierung ist im Tiefbau nicht Kür, sondern Pflicht – sie stärkt die Position des Maklers, entlastet den Kunden und trägt zur nachhaltigen Versicherbarkeit der Branche bei.

Wo sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen in der gewerblichen Schadenbearbeitung – und wie wirken Sie diesen entgegen?

Die gewerbliche Schadenbearbeitung steht aktuell vor mehreren strukturellen und operativen Herausforderungen, die sich auch auf die Bauwirtschaft auswirken. Zu den größten Problembereichen zählen:

  • Personalmangel und Fachkräftelücke bei Versicherern
  • Komplexität gewerblicher Schäden
  • Digitalisierungsdefizite
  • Kosten- und Regulierungsdruck

bauass Versicherungsmakler kann als auf die Bauwirtschaft spezialisierter Makler diesen Herausforderungen in mehrfacher Hinsicht entgegenwirken:

Technische und fachliche Übersetzung: Wir fungieren als Schnittstelle zwischen Baustellenrealität und Versicherungslogik, bereiten Schäden fachgerecht auf und tragen zu einer nachvollziehbaren sowie beschleunigten Prüfung bei.

Schadenbegleitung und -moderation: Wir übernehmen aktiv die Kommunikation mit Sachverständigen und Versicherern, strukturieren die Schadenmeldung und sorgen für eine rechtzeitige Einbindung aller Beteiligten – was Bearbeitungszeiten deutlich verkürzen kann.

Präventive Beratung: Durch Schulungen, Schadenanalysen und Vertragsoptimierung unterstützen wir unsere Kunden dabei, typische Streitpunkte zu vermeiden – z. B. durch klare Dokumentation, sinnvolle Selbstbehalte oder gezielte Deckungserweiterungen.

Verhandlungsstärke und Eskalationsmanagement: Im Fall von Regulierungskonflikten bringt bauass fundiertes Fachwissen und Erfahrung ein, um im Sinne des Kunden auf eine faire Lösung hinzuwirken.

Inwieweit stärkt ein reibungslos abgewickelter Schadenfall Ihre Position als verlässlicher Partner für Unternehmen?

Ein reibungslos abgewickelter Schadenfall ist für einen Versicherungsmakler weit mehr als nur ein erfüllter Leistungsfall – er ist der entscheidende Moment der Wahrheit in der Kundenbeziehung. Während Beratung, Vertragsgestaltung und Prävention im Vorfeld Vertrauen aufbauen, zeigt sich im Schadenfall konkret, ob dieses Vertrauen berechtigt war.

Gerade in der Bauwirtschaft, wo Schäden häufig operative und finanzielle Auswirkungen auf laufende Projekte haben, erwarten Unternehmen keine bloße Vermittlung, sondern aktive Begleitung und konsequente Interessenvertretung. Gelingt es uns, in einem Schadenfall schnell, strukturiert und lösungsorientiert zu handeln – idealerweise gemeinsam mit einem regulierungsstarken Versicherer –, festigen wir nachhaltig unsere Position als verlässlicher Partner.

Welche Rolle spielt Ihr Netzwerk zu Versicherern und Sachverständigen in der Regulierung – und wie nutzen Sie das gezielt zur Profilierung?

Das persönliche und fachliche Netzwerk von bauass Versicherungsmakler und seinen Mitarbeitenden ist ein zentraler Hebel in der gewerblichen Schadenregulierung. Gerade bei komplexen oder konfliktträchtigen Schadenfällen kommt es nicht allein auf die Vertragslage an, sondern auf schnelle Kommunikationswege, gegenseitiges Vertrauen und die Fähigkeit, gezielt die richtigen Ansprechpartner zu aktivieren.

Lesen Sie auch: Vertrauen der Kunden in Versicherer wächst

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Ein Interview mit
Burkhard Brämer

Hunter-Farmer-Modell steigert Effizienz im Maklervertrieb

Angesichts der Herausforderungen sowohl im Marktumfeld als auch im Maklermarkt unterziehen viele Versicherer ihre Betreuungskultur einem „Fitness-Check“. Eine Option für ein solches Modell ist das sogenannte Hunter-Farmer-Modell.

Ein Artikel von Fabienne Pittner, Senior Consultant, und Gregor Morin, Senior Manager bei zeb Consulting

Die Dynamik aus Marktumfeld und Maklermarkt prägt die Geschäftsmodelle der Versicherer stärker denn je. Seien es Inflation, die unter anderem die Schadenaufwendungen steigen lässt, oder Fachkräftemangel und Regulatorik, die ebenso den Druck auf eine transparente und effiziente Ausrichtung des Versicherers erhöhen.

Mit explizitem Blick auf den Maklervertrieb kommen weitere Einflüsse und Dynamiken hinzu: Konsolidierungen, beispielsweise aufseiten der Pools oder Großmakler, werden durch Private-Equity-Unternehmen beschleunigt. Damit verstärken sich die Marktmacht und Verhandlungsposition gegenüber Versicherern. Gleichzeitig treiben Makler den digitalen Wandel voran, setzen auf innovative Tools zur Optimierung ihrer Beratung und fordern nahtlose Integration seitens der Versicherer. Vor diesem Hintergrund ist es zunehmend wichtiger, die Zusammenarbeit mit Maklern aktiv zu stärken, um zum einen deren Zufriedenheit und Bindung zum Unternehmen zu erhöhen, zum anderen kann eine strategische Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Maklervertriebs dem steigenden Kostendruck entgegenwirken und zusätzliches Umsatzpotenzial schaffen.

Spannungsfeld Kostendruck und Notwendigkeit zur Umsatzsteigerung

Um sich im zuvor beschriebenen Spannungsfeld behaupten zu können und profitables Umsatzwachstum generieren zu können, setzen Versicherer verschiedene Strategien um – von der Einführung alternativer Provisionsmodelle bis hin zur Optimierung des Portfolios. Diese Maßnahmen wirken sich in der Regel zwar positiv auf die Kostenquote aus, können jedoch ebenso negative Auswirkungen auf das Neugeschäft haben.

Ein Ansatz, der immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist, die Betreuungsstruktur im Maklervertrieb einem „Fitness-Check“ zu unterziehen und bei Bedarf anzupassen.

Marktbeispiele für Neuaufstellungen

Als Beispiel zu nennen ist zum einen die Allianz Lebensversicherung, die ihren Maklervertrieb durch die Bildung von Segmenten neu ausgerichtet hat, die auf Grundlage spezifischer Anforderungen der Maklerinnen und Makler gebildet wurden. Maklerbetreuerinnen und -betreuer sind nur noch einem dieser Segmente zugeordnet, damit sie die Anforderungen und Wünsche ihrer jeweiligen Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner gezielt bedienen können.

Ebenso hat Dialog, der Maklerversicherer der Generali in Deutschland, bereits Anfang 2023 ein zielgruppenorientiertes Betreuungskonzept eingeführt. Auch AXA hat den Maklervertrieb bereits 2021 strategisch neu aufgestellt: Die Maklervertriebswege Komposit und Personenversicherung wurden zusammengelegt und ein neuer Bereich „Vertriebsangebotsmanagement und Innovation“ (VAMI) geschaffen, der unter anderem die Entwicklung vertriebswege- und spartenübergreifender Angebote sowie die Generierung moderner Vertriebs- und Verkaufsformen im Fokus hat. Diese Marktbeispiele spiegeln bereits erste Schritte einer Neuausrichtung im Maklervertrieb wider.

Dabei gilt es, eine Gratwanderung zwischen verbesserter Betreuung und schlankerer Aufstellung sicherzustellen.

Wie gelingt die Neuaufstellung der Betreuungsstruktur?

Eine Möglichkeit, die Betreuungsstruktur unter Berücksichtigung von Prozesseffizienz- und Servicegesichtspunkten neu zu gestalten, ist die Etablierung eines sogenannten Hunter-Farmer-Modells, bei dem die „Hunter“-Rolle auf klassische Neukundengewinnung fokussiert ist, während sich die „Farmer“-Rolle um Betreuung und Ausbau bestehender Kundenbeziehungen kümmert. Hierbei werden klare Funktionsschwerpunkte aus den spezifischen Anforderungen der Makler je Phase in der Vermittler-Journey identifiziert und die vertrieblichen Funktionen auf ihre Kernkompetenzen verdichtet. So stehen in der Onboarding- und Reaktivierungsphase akquisitorische Aktivitäten, persönlicher Kontakt und das Führen von Verhandlungen im Fokus. In der Produktionsphase hingegen spielen vertriebsunterstützende und administrative Aktivitäten eine übergeordnete Rolle, z. B. die zeitnahe Bearbeitung von Angebotsanfragen (ggf. mit Einbezug entsprechender Spezialisten), die Entwicklung von Verkaufskonzepten zur Steigerung des Vertriebserfolgs und die Verwaltung von Maklerverträgen.

Kern des Modells bilden die beiden Funktionsgruppen, die sogenannten Hunting-Funktionen und Farming-Funktionen:

  • Hunting-Funktionen konzentrieren sich sowohl auf die Akquise neuer Kunden als auch auf die Reaktivierung von Kundenbeziehungen in ihrem Segment und tragen durch aktive Pflege und Ausweitung ihres Netzwerks zum Ausbau von Marktanteilen bei.
  • Farming-Funktionen leisten vor allem fachliche Unterstützung und sorgen durch hohe Erreichbarkeit, schnelle Reaktionszeit und pragmatische Problemlösungskompetenz für Kundenzufriedenheit.
Was sind die Erfolgsfaktoren?

Damit das Hunter-Farmer-Modell erfolgreich etabliert werden kann und zu einer Umsatzsteigerung ebenso wie zu gesteigerter Prozesseffizienz beiträgt, sind drei wesentliche Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen:

  • Klare Definition der Rollen: Eine klare Rollendefinition hilft dabei, die jeweiligen Stärken und Fähigkeiten der Mitarbeitenden zielgerichtet einzusetzen und durch entsprechendes Schulungsangebot weiterzuentwickeln, wodurch Effizienz und Effektivität der beiden Gruppen gesteigert wird.
  • Optimierung von Prozessen und Kommunikation: Prozesse und Übergabepunkte müssen so abgestimmt sein, dass sowohl die Zusammenarbeit der Funktionen gefördert wird als auch Vermittleranliegen reibungslos bearbeitet werden (u.a. auch mithilfe eines geeigneten CRM-Systems).
  • Ausrichtung auf Zielgruppen: Sowohl Hunter- als auch Farmer-Funktionen sollen auf geeignete Zielgruppen zugeschnitten sein, um sowohl Akquise als auch Betreuung effektiv zu gestalten und Markttrends und -entwicklungen im jeweiligen Segment gezielt beobachten und nutzen zu können.

 

Hunter-Farmer-Modell steigert Effizienz im Maklervertrieb

 

Darüber hinaus sollten weitere Faktoren berücksichtigt werden wie beispielsweise die Vereinbarung von Service Level Agreements oder die klare Abgrenzung der jeweiligen Verantwortungsbereiche.

Fazit

Die Projekterfahrung von zeb zeigt, dass Versicherer mit der Etablierung des Hunter-/Farmer-Modells im Maklervertrieb nicht nur Kosteneinsparungen von bis zu 20% bei einem gleichzeitigen Umsatzwachstum von durchschnittlich 10% erzielen konnten. Ebenso wurde die Zufriedenheit ihrer Makler aufgrund der bedarfsorientierten Ausrichtung auf deren spezifische Anforderungen entlang der Vermittler-Journey gesteigert, was sich in regelmäßigen Top-Platzierungen unter „Maklers Liebling“ widerspiegelt. Erste Anbieter am Markt haben entsprechende Anpassungen ihrer Betreuungsstrukturen bereits vorgenommen und es ist zu erwarten, dass weitere folgen werden.

Lesen Sie auch: So werden die deutschen Lebensversicherer zukunftsfest

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Grafik: © zeb Consulting

 
Ein Artikel von
Fabienne Pittner
Gregor Morin

Bestandssanierung: Neodigital trennt sich von Verträgen

Der geplante Abschied von ausgewählten SHU-Verträgen bei Neodigital sorgt bei Versicherungsvermittlern für Unmut. Der Versicherer betont, nur ein kleiner Teil des Bestands sei betroffen, zugleich soll mit Tarifüberarbeitungen der Fokus wieder auf das Neugeschäft gelegt werden.

Die Neodigital Versicherung AG wird sich zum 01.01.2026 von ausgewählten Verträgen trennen. Betroffen sind sämtliche SHU-Sparten. Nach Angaben des Unternehmens soll dieser Schritt den aktuellen Markt- und Kostenentwicklungen Rechnung tragen.

„Mit dieser Maßnahme, die nur einen niedrigen einstelligen Prozentsatz unserer Verträge betrifft, stellen wir unseren Gesamtbestand zukunftssicher auf. Unsere Aufgabe ist es, immer im Sinne des Versichertenkollektivs zu handeln – dazu gehört es auch Verträge zu identifizieren, die für das Kollektiv nicht langfristig tragfähig sind. Mit der gleichzeitigen Überarbeitung unserer Neugeschäftstarife stellen wir uns zudem auch für das Neugeschäft noch zielgerichteter auf“, erklärt Stefan Wirtz, Vertriebsvorstand der Neodigital Versicherung AG.

Gegenüber AssCompact erklärt Wirtz, dass es sich bei den Vertragskündigungen um ein marktübliches Vorgehen handele. Betroffen sei lediglich ein sehr kleiner Teil des Bestands – weniger als 3% der deutlich über 400.000 bestehenden Verträge.

Trotz Vorlaufzeit wächst der Ärger bei Vermittlern

Aktuell informiert Neodigital Versicherungsvermittler über die betroffenen Verträge. Damit bleiben mehrere Monate Zeit, um Lösungen für die Versicherten zu finden. Ab Mitte September werden auch die Kunden schriftlich von den Änderungen in Kenntnis gesetzt. Dennoch könnte dieser Schritt das Vertrauen in InsurTech-Unternehmen weiter beeinträchtigen. Trotz der vorhandenen Vorlaufzeit zeigen sich viele Vermittler verärgert, insbesondere dann, wenn sie erst kürzlich Verträge auf Neodigital umgedeckt haben.

Wirtschaftliche Gründe für die Bestandssanierung

Wirtz verweist im Austausch mit AssCompact auf das aktuelle wirtschaftliche Umfeld als wesentlichen Grund für die Bestandssanierung. Neben einer allgemeinen Kostensteigerung sehe sich die Versicherungsbranche mit deutlich gestiegenen Drittkosten konfrontiert. Dies betreffe vor allem die Schadenregulierung. Hier wirkten sich Inflation, höhere Materialpreise, steigende Löhne etwa im Handwerk sowie neue gesetzliche Vorgaben spürbar aus. Eine Entwicklung, die auch andere Versicherer nur allzu gut kennen.

Die Sanierung sei vor dem Hintergrund der Marktentwicklungen notwendig, so Wirtz. Im Rahmen der Analyse auf Einzelvertragsebene hat Neodigital unter anderem auf eine Regressionsanalyse zurückgegriffen. Hierbei handelt es sich um ein komplexes datenbasiertes Verfahren, mit dem aktuariell geprüft wird, welche Merkmale eines Vertrags systematisch mit hohen Schadenaufwendungen zusammenhängen. Dabei geht es zum Beispiel um die Kombination aus Gebäudetyp, Lage, Baujahr, Nutzung, Vorschäden im Gebiet, Familienstand, Alter des Versicherungsnehmers, Gefahrengruppe, Hunderasse und anderen Daten. Das Verfahren erkennt Muster, die auf ein erhöhtes Risiko hindeuten, und zwar auch dann, wenn ein einzelner Vertrag bisher schadenfrei ist.

Strategische Weichenstellung für das Neugeschäft

Gleichzeitig betont Wirtz, dass neben der Bestandssanierung gerade auch der Weg für die künftige Ausrichtung geebnet wird. So sollen die Neugeschäftstarife demnächst überarbeitet und risikogerecht am Markt platziert werden. Und: „Selbstverständlich möchten wir in allen SHU-Sparten auch weiterhin signifikantes Neugeschäft schreiben.“ (bh)

 

Schadenfall total digital abwickeln? Was die Kunden meinen

Rund die Hälfte der Deutschen würde einen Schadenfall am liebsten komplett digital mit ihrer Versicherung regeln. Gleichzeitig besteht aber Skepsis, was eine vollständig automatisierte Bearbeitung angeht. Bei der Umfrage sollten Kunden außerdem das digitale Angebot ihres Versicherers bewerten.

Nach einem Unfall, einem Einbruch oder einem Wasserschaden würden 48% der Menschen hierzulande den Schadenfall am liebsten vollständig digital mit ihrer Versicherung abwickeln. Zu diesem Ergebnis kommt eine Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom. Im vergangenen Jahr war der Anteil mit 43% noch niedriger. In der Altersgruppe zwischen 30 und 49 Jahren ist der Anteil derer, die eine komplett digitale Abwicklung bevorzugen würden, am höchsten. Doch auch bei den 16- bis 29-Jährigen sowie bei den 50- bis 64-Jährigen wünscht sich mit 53% bzw. 50% noch etwa die Hälfte eine digitale Abwicklung. Bei den Älteren ab 65 Jahren sind es dagegen nur 32%. Die Befragung erfolgt übrigens unter 1.003 Personen ab 16 Jahren, darunter 912 Personen, die selbst schon eine Versicherung abgeschlossen haben. 

Skepsis in Sachen vollständige Automatisierung

Dabei heißt komplett digital aber nicht, dass Menschen bei der Schadenabwicklung komplett außen vor sein sollen, wie die Umfrage weiter zeigt. Laut Bitkom finden nämlich gleichzeitig 54% der Deutschen den Gedanken beunruhigend, dass ein Schaden von ihrer Versicherung vollständig automatisiert abgewickelt würde. Dies gilt auch dann, wenn der Vorgang dadurch beschleunigt würde. In der Altersgruppe ab 65 Jahren ist der Anteil der Skeptiker mit 67% deutlich größer als in der Gruppe zwischen 30 und 49 Jahren. Diese Altersgruppe weist mit 45% den geringsten Anteil auf.

Kunden sehen Nachholbedarf bei digitalem Angebot

Auch wenn es bei den Versicherungen in puncto Digitalisierung nach Ansicht der Kunden vorangeht, besteht Luft nach oben: Das digitale Angebot ihrer Versicherungsanbieter bewerten die Kunden in diesem Jahr im Durchschnitt mit der Schulnote 3,3. Mehr als ein Viertel (27%) der Personen mit Versicherungsabschluss beurteilt die digitalen Angebote mit „sehr gut“ oder „gut“. Zugleich vergeben 19% lediglich die Note „mangelhaft“ oder sogar „ungenügend“. Im Vorjahr wurde das Digitalangebot laut Bitkom noch etwas schlechter bewertet, nämlich 3,6. 

„Digitale Lösungen bieten Versicherern enorme Chancen – sowohl für effizientere interne Prozesse als auch für ein besseres Kundenerlebnis. Gerade in einer Zeit, in der Mobile Shopping und Banking selbstverständlich über das Smartphone laufen, erwarten Kundinnen und Kunden auch bei Versicherungen komfortable und umfangreiche digitale Services“, sagt Lukas Spohr, Bitkom-Experte für Digital Insurance und InsurTech.

Eine App für alle(s)?

Neben eigenen digitalen Angeboten bekommen die Versicherer auch Konkurrenz durch anbieterübergreifende Anwendungen: Denn 45% der Deutschen würden eine App verwenden, mit der sie alle ihre Versicherungen von verschiedenen Anbietern an einem Ort verwalten können. 

Lesen Sie außerdem:

Wie viele Vermittler setzen auf Kunden-Apps?

 

Flottenversicherung – digitale Lösung!

Steigende Schadenkosten, Margendruck und zunehmende Unfallhäufigkeit setzen Versicherer und Flottenbetreiber gleichermaßen unter Druck. Digitale Lösungen und präventive Maßnahmen sollen Abhilfe schaffen. Der Versicherer KRAVAG und die Plattform Samsara wollen den Herausforderungen gemeinsam begegnen.

Interview mit Anja Ludwig-Möller, Leiterin des Kompetenz Center Logistik und Mobilität bei der R+V Versicherung/KRAVAG, und Gianluca Delle Donne, Insurance Partner Account Manager bei SAMSARA INC.
Frau Ludwig-Möller, Herr Delle Donne, die private Kfz-Versicherung hatte es in den letzten Jahren dank Schadeninflation und explodierenden Kosten schwer. Ist das in der Flottenversicherung ähnlich?

Anja Ludwig-Möller In mancher Hinsicht ist die Situation in der Flottenversicherung sogar noch komplexer. Nach Angaben des GDV beliefen sich die Schäden im Flottengeschäft 2023 bereits auf rund 3,2 Mrd. Euro – ein Anstieg um 7,5% gegenüber dem Vorjahr. Besonders im Transportsektor steht der Flottenbereich vor komplexen Herausforderungen: steigende Kraftstoffpreise, der akute Fahrermangel und eine zunehmende Verkehrsdichte verschärfen das Risikoprofil erheblich. Hinzu kommen höhere Reparatur- und Materialkosten, die den Schadenaufwand weiter in die Höhe treiben. Diese Faktoren zusammen üben einen erheblichen Druck auf die Margen aus, was die gesamte Branche vor erhebliche strukturelle Umbrüche stellt.

Warum sind digitale Lösungen für Versicherer heute unverzichtbar?

Gianluca Delle Donne Digitale Lösungen sind heute unverzichtbar, weil wir nicht mehr ausschließlich rückblickend agieren können. Die Herausforderungen im Flottenalltag sind akut: dichter Verkehr, Zeitdruck und wirtschaftliche Zwänge führen zu mehr Unfällen und steigenden Schadenaufwänden. Um darauf angemessen zu reagieren, brauchen wir Echtzeitdaten, nicht historische Durchschnittswerte. Unsere vernetzten Technologien wie KI-Dashcams oder Telematiksysteme geben uns die Möglichkeit, Risiken zu erkennen, bevor der Schaden überhaupt entsteht. Zentral ist dabei weniger die reine Datenerfassung als vielmehr deren smarte Nutzung. Diese Echtzeitdaten machen Risiken sichtbar und ermöglichen es sowohl Flottenmanagern als auch Versicherern, fundierte Entscheidungen zu treffen und präventiv statt reaktiv zu handeln. 

Helfen KI-gestützte Dashcams und Telematik dabei, Schadenaufwand und Unfallzahlen zu senken?

GDD Unsere Erfahrungen zeigen, dass diese Technologien einen signifikanten Einfluss haben. Nehmen wir als konkretes Beispiel unseren Kunden Dinges Logistics: Dort konnte die Unfallrate innerhalb eines Jahres um 42% gesenkt werden. Unsere KI-Dashcams erkennen in Echtzeit kritische Situationen wie Ablenkung am Steuer oder zu dichtes Auffahren – typische Unfallursachen. Die sofortige Analyse dieser Daten ermöglicht es Flottenbetreibern, gezielt gegenzusteuern, etwa durch individuelles Fahrerfeedback oder zusätzliche Schulungen. Wichtig ist aber auch zu betonen, dass es sich bei diesen Ergebnissen um Einzelfälle handelt. Wir befinden uns in einer Phase, in der wir gemeinsam mit unseren Partnern – wie KRAVAG – Erfahrungen sammeln, um zu prüfen, wie sich diese Technologien flächendeckend sinnvoll einsetzen lassen. Der Nutzen zeigt sich sowohl in der Prävention als auch in der objektiven Aufklärung von Unfällen, was die Bearbeitungszeit verkürzt und unberechtigte Forderungen effizient abwehrt.

Was ist mit Datenschutz?

GDD Der Datenschutz hat für uns absolute Priorität. Wir verstehen, dass bei der Einführung von Telematik und Dashcams häufig Bedenken hinsichtlich der Privatsphäre bestehen. Es ist wichtig zu betonen, dass es sich hier nicht um Überwachung handelt, sondern um Unterstützung und Prävention. Wir agieren strikt innerhalb des rechtlichen Rahmens der DSGVO und stellen sicher, dass alle erhobenen Daten zweckgebunden und mit Einwilligung der Beteiligten verwendet werden. Die Systeme sind so konzipiert, dass sie primär sicherheitsrelevante Ereignisse erfassen, nicht das gesamte Fahrverhalten dauerhaft aufzeichnen. Zudem arbeiten wir mit klarer Kommunikation und Transparenz – jeder Flottenbetreiber und Fahrer weiß genau, welche Daten erhoben werden und zu welchem Zweck. Diese Balance zwischen Datenschutz und Sicherheitsgewinn ist entscheidend für die Akzeptanz der Technologie.

Welche wirtschaftlichen Vorteile ergeben sich für Versicherer und Flottenkunden?

ALM Die wirtschaftlichen Vorteile sind für beide Seiten vielversprechend. Erste Pilotprojekte zeigen positive Entwicklungen beim Schadenaufwand, allerdings ist es noch zu früh, um konkrete Prozentzahlen zu nennen. Aktuell untersuchen wir gemeinsam mit Partnern wie Samsara, wie sich diese Technologien im operativen Alltag bewähren. Es handelt sich um ein Pilotprojekt, das ergebnisoffen weiterentwickelt wird. Für uns als Versicherer bedeutet dies langfristig stabilere Margen, für unsere Kunden sind sinkende unfallbedingte Kosten und eine effizientere Betriebsführung möglich. Aber die Vorteile gehen weit über die reinen Versicherungskosten hinaus. Flottenbetreiber profitieren von reduzierten Ausfallzeiten ihrer Fahrzeuge, niedrigeren Reparaturkosten und einer insgesamt höheren operativen Effizienz. Unterm Strich führt dies zu einer nachhaltigen Verbesserung der Gesamtbetriebskosten. Ein echter Wettbewerbsvorteil – gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten.

Wie verändert sich das Risikomanagement durch präventive Sicherheitsmaßnahmen?

GDD Das Risikomanagement verändert sich grundlegend von einer rückblickenden zu einer vorausschauenden, datengesteuerten Strategie. Unsere Systeme erkennen Risikofaktoren in Echtzeit und ermöglichen ein proaktives Eingreifen, bevor ein Schaden entsteht. Für Versicherer bedeutet dies, dass sie nicht mehr auf historische Schadendaten angewiesen sind, sondern mit dynamischen Risikoprofilen arbeiten können, die auf Echtzeitinformationen basieren. Dies führt zu einer faireren und präziseren Risikobewertung.

Dadurch verändert sich auch die Rolle des Versicherers – vom reinen Schadenregulierer zum aktiven Risikopartner. In diesem neuen Modell wird Vertrauen zur Schlüsselressource: Nur wenn Daten sinnvoll geteilt und genutzt werden, lassen sich Prozesse wirklich optimieren und Risiken nachhaltig minimieren.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Integration der neuen Technologien in bestehende Versicherungsprozesse, sowohl bei den Versicherern als auch bei den Kunden?

ALM Die Integration neuer Technologien stellt uns tatsächlich vor einige Herausforderungen. Als Versicherer müssen wir etablierte Prozesse und Systeme auf den Prüfstand stellen, die über Jahre etabliert wurden. Das erfordert sowohl technische Anpassungen als auch ein Umdenken in der Unternehmenskultur. Wir stehen noch ganz am Anfang dieses Prozesses und sammeln mit der Kooperation mit Samsara Erfahrungen, die dann in die Entwicklung neuer Modelle münden. Bei unseren Kunden sehen wir anfänglich manchmal eine gewisse Skepsis – sei es wegen Datenschutzbedenken oder einfach aufgrund der Veränderung gewohnter Abläufe. Diese Hürden lassen sich aber durch intensive Beratung und durch den Nachweis konkreter wirtschaftlicher Vorteile bei anderen Kunden im deutschen Raum überwinden. Entscheidend ist, dass wir den Wandel als gemeinsamen Prozess gestalten und die Technologie nicht top-down implementiert wird. Wenn alle Beteiligten den Mehrwert erkennen, steigt auch die Bereitschaft, sich auf Neues einzulassen.

Sehen Sie neue Potenziale für Versicherungsvermittler durch die neuen Technologien?

GDD Der Vermittler erhält durch diese Entwicklung eine völlig neue Dimension. Unternehmen, die sich das nötige Know-how zu digitalen Tools und deren Mehrwert aneignen, positionieren sich als gefragte Risikomanager und Berater. Sie können ihren Kunden über den reinen Versicherungsschutz hinaus übergreifende Risiko- und Effizienzkonzepte vermitteln. Dadurch entsteht ein echtes Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb. Diese Unternehmen werden zu strategischen Mittlern zwischen Technologieanbietern, Versicherern und Flottenbetreibern – sie erklären neue Technologien, schaffen Vertrauen in datenbasierte Produkte und helfen bei der Auswahl passender Lösungen. Diese erweiterte Rolle macht sie in der digitalen Transformation wichtiger denn je und eröffnet ihnen völlig neue Geschäftsansätze.

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Ein Interview mit
Anja Ludwig-Möller
Gianluca Delle Donne

KMU und Auslandsmärkte: Allianz setzt auf regionale Lösungen

Der Mittelstand in Deutschland steht unter Wettbewerbsdruck. Die Unternehmen setzen auf Internationalisierung, doch das birgt Risiken. Wie unterstützt die Allianz dabei Kunden und Makler? Firmenvorstand Ulrich Stephan gibt Auskunft.

Interview mit Ulrich Stephan, Firmenvorstand der Allianz Versicherungs-AG
Herr Stephan, zuletzt sanken die Prämien für Sachversicherungen weltweit, insbesondere bei Financial Lines und Cyber. Wie schneidet die Allianz Versicherungs-AG aktuell bzw. rückblickend auf 2024 ab?

Tatsächlich sind die Prämien weltweit leicht rückläufig. Trotzdem konnte die Allianz im Firmengeschäft in Deutschland 2024 wachsen, und wir möchten auch zukünftig unsere Marktposition in beiden Bereichen weiter ausbauen. Denn insbesondere Financial Lines haben wir als klares Zielsegment definiert und entsprechend unsere Produkte überarbeitet und die Prozesse verbessert. Cyber ist als Markt weitaus kompetitiver, was man auch an den günstigen Prämien sehen kann. Wir als Allianz positionieren uns hier vor allem mit unseren Services im Schadenfall und unterstützen Kundinnen und Kunden bei der Schadenprävention.

Und wie stark hat Sie die Inflation auf der Schadenseite getroffen?

Inflation, Fachkräftemangel, neue Gebührenordnungen und steigende Versicherungswerte beeinflussen unsere Schadenaufwendungen maßgeblich – wenn auch nicht alle Produkte und Sparten gleichermaßen betroffen sind. Gebäude-, Flotten- oder Transportversicherungen sind eher von Werterhöhungen und steigenden Schadenkosten betroffen, während im Rechtsschutz Gebührenordnungen und Prozesskosten eine Rolle spielen. Vor allem sind wir von politischen und wirtschaftlichen Verwerfungen, Unsicherheiten und Handelskriegen betroffen, die die Inflation weltweit und in einzelnen Ländern hochtreiben.

Wie bewerten Sie aktuell die Herausforderungen für mittelständische Unternehmen, die international agieren?

Der Mittelstand in Deutschland steht unter hohem Wettbewerbsdruck: Bürokratie, Lohnkosten, steigende Immobilienpreise sowie Lager- und Transportkosten erfordern Maßnahmen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit. Viele mittelständische Unternehmen verlagern Standorte ins Ausland und setzen auf die Internationalisierung von Lieferketten und multinationale Geschäftsbeziehungen, was wiederum Risiken im Bereich Sicherheit und politische Rahmenbedingungen mit sich bringt.

Wo sehen Sie die größten Risiken?

Die Risiken in Deutschland unterscheiden sich nicht wesentlich von internationalen Risiken: Elementarschäden, Maschinenzerstörung, Cyberattacken oder Lieferkettenunterbrechungen sind global. Je intensiver ein Unternehmen international agiert, desto relevanter werden Risiken wie Verzögerungen bei der Abfertigung, neue Einfuhrbeschränkungen oder internationale rechtliche Rahmenbedingungen und Haftungsrisiken. Die Allianz Versicherungs-AG begegnet diesen Herausforderungen einerseits mit einer internationalen Aufstellung mit lokalen Ansprechpartnern sowie einfachen und übersichtlichen Versicherungslösungen, die komplexe Konstellationen und regionale Gegebenheiten abbilden und passenden Schutz, Services und Leistungen bieten. So gewährleisten wir die optimale Absicherung entsprechend regionalen Gegebenheiten wie zum Beispiel die Einhaltung lokaler Pflichtbestandteile oder die Steuerung entlang lokaler Regularien.

Ob Cyber, geopolitische Unsicherheiten oder Naturgefahren: Welche Folgen haben diese Entwicklungen für die Deckungskapazitäten und das Underwriting?

Es ist immer so: Unsicherheiten führen grundsätzlich dazu, dass Bewertung und Zeichnung von Risiken restriktiver oder zurückhaltender gehandhabt werden. Allerdings sind die Betroffenheiten und Herausforderungen in den Branchen sehr unterschiedlich. Wir beobachten diese Entwicklungen genau und verhalten uns dann auch entsprechend differenziert.

Da uns das gelingt, zeigt das sehr gute Ergebnis, das wir dieses Jahr für Firmen verzeichnen konnten. Unsere Solvency II Ratio stieg 2024 auf 242%. Damit zeigen wir bei diesen beiden wichtigen Kriterien hohe Kontinuität und Verlässlichkeit.

Wurde auch eine Verschärfung der Underwriting-Richtlinien erwogen?

Aktuell sehen wir keine Notwendigkeit, unsere Underwriting-Richtlinien zu verschärfen oder anderweitig grundsätzlich zu ändern. Dadurch, dass wir aktuelle Entwicklungen laufend genau im Blick haben, können wir auch entsprechend rasch und fokussiert reagieren und müssen eben nicht grundlegend unsere Policy ändern.

Die Internationalisierung der Wertschöpfungsketten erfordert maßgeschneiderte Versicherungslösungen. Welche besonderen Anforderungen stellen mittelständische Unternehmen an einen Versicherer, wenn sie grenzüberschreitend tätig sind?

Unsere Kundinnen und Kunden benötigen einfache Versicherungskonstrukte, idealerweise über einen Ansprechpartner organisiert. Die Anforderung an uns ist, eine gesamthafte Lösung und den Versicherungsschutz aus einer Hand anzubieten. International tätige Unternehmen benötigen eine adäquate Grunddeckung für ihr in Deutschland beheimatetes Unternehmen, O die als „Mastercover-Abdeckung“ über die lokalen Auslandspolicen gelegt wird. Unternehmen haben einen gleichbleibenden Ansprechpartner und können in Schadenangelegenheiten oder komplizierten Sachfragen in der Heimatsprache und im Heimatkontext agieren. Sie können sich darauf verlassen, dass ihre Auslandspolicen berücksichtigt werden, und auf die Allianz vertrauen.

Mit Niederlassungen in mehr als 70 Ländern bietet die Allianz Gruppe eine breite internationale Präsenz. Wie gewährleisten Sie dabei eine effiziente Schadenregulierung über Ländergrenzen hinweg?

Auslandsschäden werden nach lokalem Recht vor Ort abgewickelt. Über eine Rückversicherung innerhalb der Allianz werden diese lokal abgewickelten Schäden im deutschen Vertrag „sichtbar“. Der Unternehmer erhält Kenntnis und Transparenz und kann darauf vertrauen, dass die im Ausland angefallenen Schäden nach lokalen Gegebenheiten reguliert werden. Allianz Commercial bietet mit seinem breiten Netzwerk und einer durchgängigen IT-Infrastruktur ideale Voraussetzungen dafür.

Der Maklervertrieb spielt eine zentrale Rolle in der Beratung mittelständischer Unternehmen. Wie unterstützt Allianz Commercial Versicherungsmakler dabei, ihren Kunden maßgeschneiderte internationale Versicherungslösungen anzubieten? Gibt es spezielle digitale Tools für den Maklervertrieb?

Unsere Underwriter begleiten den Maklervertrieb und unsere Maklerhäuser individuell entlang ihrer Produkt- und Beratungsbedürfnisse. Sie verfügen über breite Expertise im deutschen Versicherungsgeschäft, um grundlegende Unterstützung zu bieten. Digitale Tools ermöglichen den Austausch unserer Underwriter mit internationalen Standorten, um rasch passende Lösungen für Unternehmen anzubieten. Mit ihrer Hilfe können wir eine allumfassende, internationale Kommunikation zwischen allen Beteiligten sicherstellen – von der Vertragsabstimmung über die Policenerstellung bis hin zum Schadenmanagement. Außerdem sind lokale Gegebenheiten wie Gesetze, Verordnungen oder Steuern immer zentral und aktuell abrufbar und werden ebenfalls über die gesamte Vertragsbeziehung hinweg berücksichtigt.

Internationale Versicherungs­lösungen sind oft komplex und erklärungsbedürftig. Wie erleichtert Allianz Commercial Maklern den Zugang zu diesen Produkten und sorgt somit für eine reibungslose Vermittlung an ihre mittelständischen Kunden?

Bei Allianz Commercial arbeiten wir eng zusammen: Gemeinsam mit der AGCS haben wir unsere Prozesse, Bedingungen und Informationen optimiert und an lokale Gegebenheiten wie Regularien oder das Abführen von Steuern angepasst, um tatsächlich bedarfsorientierte Lösungen für unsere mittelständischen Kunden anbieten zu können. Unsere Maklerhäuser und deren Kunden profitieren also von einer breiten Expertise in einem speziellen Geschäftsfeld.

Blick in die Zukunft: Welche Entwicklungen erwarten Sie im Bereich internationale Firmen­versicherungen in den nächsten fünf Jahren?

Die zunehmende Internationalisierung unserer Kundinnen und Kunden bleibt ein Trend für die kommenden Jahre. Sie wird das internationale Firmengeschäft wachsen lassen, darum ist es wichtig, sich gut aufzustellen. Das haben wir mit Allianz Commercial und seinem großen Netzwerk getan. Wir erwarten kontinuierliches Wachstum in diesem Bereich, zumal es wenige Versicherer gibt, die so breit präsent sind.

Seit Jahresbeginn leiten Sie übergangsweise den Maklervertrieb Sach für den deutschen Markt. Erklärtes Ziel ist die Stärkung des Maklervertriebs angesichts der veränderten Rahmenbedingungen. Was meint die Allianz damit konkret?

Gerade das internationale Firmengeschäft ist komplex und hat seine eigenen Spielregeln. Hierfür muss man also entsprechend aufgestellt sein. Wir versuchen bei der Allianz, diejenigen Rahmenbedingungen zu gestalten und zu verbessern, die wir auch selbst beeinflussen können. Es geht schließlich darum, profitabel zu wachsen, und das schaffen wir, indem wir Prozesse optimieren, die Produktivität im Vertrieb sicherstellen, und vor allem investieren wir in die persönliche und fachliche Weiterentwicklung unserer Mitarbeitenden. All das ist unser Rahmen, um erfolgreich zu sein.

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Ein Interview mit
Ulrich Stephan

Cyber-Versicherung: Warum Makler Spezialisten brauchen

Wenn Cyber-Vorfälle zu Top-Risiken werden, wächst auch die Erwartung an maßgeschneiderte Lösungen. Vermittler, die sich spezialisieren oder starke Partner an Bord holen, können bei Kunden punkten. Wie das geht, schildern Andre Krämer von Markel und Ole Siewerding von CyberDirekt.

Ein Artikel von mit Andre Krämer, Business Development Manager bei Markel, und Ole Siewerding, Geschäftsführer bei CyberDirekt

Es war ein ganz normaler Dienstagmorgen, als der IT-Leiter eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens seinem Geschäftsführer eine klare Empfehlung aussprach: „Wir brauchen eine Cyber-Versicherung – und zwar nicht irgendeine. Ich kenne da jemanden.“ Die Geschäftsleitung war überrascht – nicht über die Idee an sich, sondern darüber, dass dieses Thema aus der IT-Abteilung kam. Wenige Tage später saßen sie mit einem spezialisierten Versicherungsmakler zusammen, den ein befreundetes IT-Systemhaus empfohlen hatte. Keine Broschüren, keine Standardtarife. Stattdessen: Risikoanalyse, IT-Sicherheitsfragen, differenzierte Deckungskonzepte.

Der Spezialmakler vermittelte nicht nur eine Police – er vermittelte Verständnis. Und genau das war der Beginn einer Partnerschaft, die nicht über klassische Vertriebskanäle zustande kam, sondern über den wachsenden Einfluss der IT auf unternehmerische Entscheidungen. Ein Einzelfall? Keineswegs.

Vom Nischenthema zur strategischen Aufgabe

Cyber-Vorfälle gehören inzwischen zu den größten Geschäftsrisiken für Unternehmen jeder Größe. Dennoch herrscht bei vielen Vermittlern eine gewisse Zurückhaltung, wenn es um das Thema Cyberversicherung geht. Zu technisch, zu komplex, zu dynamisch – und bei der Schadenregulierung vermeintlich zu unberechenbar. Gleichzeitig registrieren IT-Dienstleister und interne IT-Verantwortliche einen starken Anstieg an Kundenanfragen rund um Cyber-Absicherung.

Das Spannende daran: Die Initiative geht häufig nicht mehr vom Unternehmer oder gar vom Versicherungsvermittler aus – sondern direkt von den IT-Abteilungen. Diese suchen gezielt nach Versicherungsmodellen, die ihre Sicherheitsarchitektur sinnvoll ergänzen. Vermittler, die diesen Trend erkennen, können eine neue Tür öffnen: nämlich die zur Zusammenarbeit mit spezialisierten Partnern – Maklern wie Versicherern –, die das Thema in der Tiefe beherrschen.

Spezialisten als Hebel: Know-how, Netzwerk und Schnelligkeit

Was unterscheidet einen Spezialmakler oder Spezialversicherer vom klassischen Anbieter? Vor allem drei Dinge:

  • Fachliche Tiefe: Spezialmakler kennen die Fallstricke und Herausforderungen in der Cyber-Versicherung aus der täglichen Praxis – von IT-Risikofragen über Incident Response bis zur Schadenregulierung. Sie können Vermittler entlasten, wenn es um die fachlich fundierte Risikoerfassung geht. Rund zwei Drittel (64%) der Anbieter prüfen mit nur einer Frage gleich mehrere Anforderungen. So stellt ein Versicherer beispielsweise sechs Risikofragen, die tatsächlich zwölf unterschiedliche technische sowie allgemeine Anforderungen an den IT-Reifegrad einer Organisation stellen. Die Anzahl der Risikofragen zeigt somit nicht, wie leicht sie zu beantworten sind.
  • Zugang zu maßgeschneiderten Produkten: Viele Spezialversicherer – etwa Markel – bieten Tarife, die auf spezifische Branchen oder IT-Konstellationen abgestimmt sind, mit modularem Aufbau oder integrierten Präventionsleistungen. Diese sind nicht immer über den klassischen Versicherer abrufbar, aber oft entscheidend für eine passgenaue Absicherung. CyberDirekt hat Zugriff auf alle relevanten Cyber-Anbieter am Markt und sieht extreme Unterschiede in den Produkten. Modulare Produkte und Bausteine bieten die Möglichkeit, den Deckungsschutz auf die individuellen Kundenbedürfnisse zuzuschneiden.
  • Schnelligkeit durch Tools: Der Markt ist dynamisch – neue Anbieter, veränderte Bedingungen, technische Innovationen. Vergleichsplattformen und digitale Tools spielen eine immer größere Rolle. Sie helfen Vermittlern, schnell fundierte Entscheidungen zu treffen und im Beratungsprozess den Überblick zu behalten – ohne selbst tief in alle Detail­fragen einsteigen zu müssen.
Vertrieb neu gedacht: Vom Risikopartner zum IT-Vernetzer

Viele Vermittler verstehen sich heute als ganzheitliche Risikoberater. Doch gerade bei neuen Themen wie Cyber zeigen sich die Grenzen des eigenen Wissens oder Portfolios. Hier liegt der Schlüssel zur Zusammenarbeit: Wer sich als Vermittler mit einem erfahrenen Spezialmakler zusammentut oder auf Tarife von Spezialversicherern zurückgreift, kann selbstbewusst und kompetent im Kundengespräch auftreten – auch ohne IT-Experte zu sein.

Ein zusätzlicher Vorteil: Die Tür zum Kunden muss nicht immer der Geschäftsführer sein. Über Netzwerke mit IT-Systemhäusern, Datenschutzberatern oder externen CISOs (Chief Information Security Officer) ergeben sich neue Gesprächsanlässe. Wer hier mit fundierten Lösungen aufwartet, schafft Vertrauen – und eröffnet sich ein dauerhaft relevantes Geschäftsfeld.

Fazit: Spezialisten als Erfolgsfaktor im Cyber-Geschäft

Für viele Vermittler ist Cyber noch ein unbekanntes Terrain. Markels Rolle als Spezialversicherer ist, nicht nur Tarife zu liefern, sondern auch das Wissen, das Vermittler im Kundengespräch stärkt.

Cyberversicherung ist längst kein Zusatzprodukt mehr – sie wird zunehmend zur Pflichtkomponente im Risikomanagement. Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung an Fachkompetenz, Geschwindigkeit und Individualisierung. Für Vermittler heißt das: Entweder selbst tief einsteigen – oder sich mit Partnern zusammenschließen, die bereits tief drin sind.

Die Zusammenarbeit mit Spezialmaklern und Spezialversicherern ist kein Eingeständnis von Schwäche, sondern ein Ausdruck von Kundenorientierung. Wer als Vermittler diese Brücke schlägt, kann nicht nur die Nachfrage bedienen, sondern sich auch zukunftssicher im Markt positionieren.

Lesen Sie auch: KI bewegt die junge Maklerbranche

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Ein Interview mit
Andre Krämer
Ole Sieverding
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