Über den Datenzugang entscheidet nicht die Technik
Ob ein KI-Agent den Kunden je besser kennt als sein Makler, entscheidet sich weniger in den Rechenzentren der Modellanbieter als in Brüssel: Die geplante EU-Verordnung über den Zugang zu Finanzdaten (FiDA) würde genau jenen Zugang schaffen – für das standardisierbare Sachgeschäft, nicht für das beratungsintensive. Verhandelt wird dabei bereits, ob große Digitalplattformen wie Google und Amazon als Datennutzer ausgeschlossen werden. 64% der befragten Makler sehen den Eintritt solcher Wettbewerber als Risiko – mehr als bei jeder anderen technologiegetriebenen Bedrohung.
Die Trennlinie verläuft dabei nicht zwischen Privat- und Gewerbekunden – auch ein Privatkunde kann hochkomplexen Bedarf haben, etwa bei Berufsunfähigkeit oder privater Krankenversicherung. Entscheidend ist, wie standardisierbar das Problem ist und wie schwer die Folgen einer falschen Entscheidung wiegen.
Doch auch im komplexen Geschäft wäre Selbstzufriedenheit gefährlich. KI wird Vertragswerke analysieren, Deckungslücken erkennen und Ausschreibungen vorbereiten. Komplexität ist kein Schutzwall. Sie verschiebt die Grenze der Automatisierung lediglich nach oben.
Der eigentliche Burggraben heißt Haftung
Die Debatte wird meist über Beratungsqualität geführt. Ökonomisch entscheidend ist eine andere Frage: Wer haftet, wenn die Empfehlung falsch war?
Beratung ist in Deutschland keine freie Dienstleistung. Sie ist erlaubnispflichtig, dokumentationspflichtig und haftungsbewehrt. Ein System, das Bedarf ermittelt, Produkte auswählt und eine Empfehlung ausspricht, berät im rechtlichen Sinne – unabhängig davon, ob ein Mensch beteiligt ist.
Dass ein Anbieter für fehlerhafte Software haftet, steht dabei außer Frage; die europäische Produkthaftung erfasst sie ausdrücklich. Die praktische Frage ist eine andere: Gegen wen lässt sich ein Beratungsfehler durchsetzen, und mit welchem Aufwand? Der Makler ist registriert, vermögensschadenhaftpflichtversichert und im Zweifel eine Autostunde entfernt. Ein Plattformbetreiber ohne Niederlassung im Zugriff ist das nicht. Der Unterschied liegt nicht im „Ob“ der Haftung, sondern in ihrer Adressierbarkeit.
Daraus folgt keine Entwarnung, sondern eine Präzisierung: Haftung schützt nicht den Makler. Sie schützt die Rolle. Diese Rolle bleibt besetzt – offen ist allein, von wem. Anbieter von KI-Systemen werden in sie hineinwachsen, Erlaubnisse erwerben und Haftungsstrukturen aufbauen, sobald es sich rechnet.
Hier schließt sich der Kreis zur persönlichen Beratung. Ihr belastbarer Kern ist nicht das Gespräch, sondern die Möglichkeit, eine Entscheidung an jemanden abzugeben, der für sie einsteht. Der Wert des Maklers liegt also nicht im Vergleich, sondern in der übernommenen Verantwortung für ein Ergebnis – und er muss sie sichtbar machen, bevor sie ein anderer übernimmt. Wer Haftung nur als Kostenposition betrachtet, übersieht, dass sie zu den wenigen Bestandteilen der Wertschöpfung gehört, die sich nicht automatisieren, sondern nur übertragen lassen.
Und wer erzeugt die Nachfrage?
Ein letzter Einwand: Versicherung ist in weiten Teilen kein Produkt, das nachgefragt wird. Es wird verkauft. Bei Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge oder Cyberdeckung im Mittelstand liegt das Problem nicht darin, den passenden Tarif zu finden, sondern darin, dass sich der Kunde überhaupt mit einem unangenehmen Thema befasst. Ein KI-Agent optimiert hervorragend, was der Kunde ohnehin will – ob er die Bereitschaft dazu erzeugt, ist offen.
Das relativiert die These, entlastet aber niemanden. Wer seinen Wert daraus ableitet, Kunden zu Entscheidungen zu bewegen, muss diese Leistung auch erbringen. Genau hier zeigt die AssCompact Trendstudie „Maklermarkt 2030+“ eine Lücke: Beratungskompetenz und Kundennähe stehen bei den Erfolgsfaktoren weit vorn, aktive Neukundengewinnung und Marketing abgeschlagen im hinteren Feld; Social-Media-Marketing ist bei knapp der Hälfte der Befragten nicht geplant, Suchmaschinen-Marketing bei fast 60%.
Die Branche investiert in die Effizienz der eigenen Organisation, nicht in die Fähigkeit, Nachfrage zu erzeugen – ausgerechnet in jene Leistung, die ein KI-Agent am wenigsten übernimmt. Wer Nachfrage nicht erzeugt, sondern nur bedient, konkurriert unmittelbar mit der Maschine.
Nicht der Makler verschwindet
Technologie ist dabei ein Erfolgsfaktor, aber keine Positionierung. Die Branche überschätzt nicht die Möglichkeiten künstlicher Intelligenz. Sie überschätzt den künftigen Wert ihrer heutigen Leistungen.
Der Versicherungsmakler wird nicht verschwinden. Aber ein erheblicher Teil dessen, was heute als Maklerleistung gilt, wird verschwinden – nicht, weil Kunden Menschen ablehnen, sondern weil sie keinen Grund mehr sehen, einen Menschen für Tätigkeiten zu bezahlen, die ein System schneller und günstiger erledigt.
Die Zukunft gehört nicht dem Makler und nicht der KI. Sie gehört demjenigen, der nachweislich bessere Entscheidungen ermöglicht. Betonung auf nachweislich: an Schadenquoten, an aufgedeckten Deckungslücken, an durchgesetzten Regulierungsergebnissen. Die Berufung auf Erfahrung genügt dafür nicht mehr – die auf persönliche Beratung erst recht nicht.
Der Beruf wird nicht daran scheitern, dass KI die Menschen ersetzt. Er wird scheitern, wenn Menschen keinen überzeugenden Grund mehr liefern, warum sie gebraucht werden. Dafür muss die Branche ihr romantisches Selbstbild aufgeben – und durch ein überprüfbares Leistungsversprechen ersetzen.
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