Interview mit Ralph Rockel, Vorstand der Mesterheide Rockel Hirz Trowe AG Holding (MRH Trowe)
Herr Rockel, der Maklermarkt konsolidiert sich. Die Dynamik nimmt immer mehr zu, oder?
Das ist richtig. Die Branche hat diese Konsolidierung seit einigen Jahren erwartet, aber erst seit rund anderthalb Jahren hat diese Entwicklung Fahrt aufgenommen. Der Kapitalmarkt ist momentan sehr liquide. Das heißt: Es ist viel Kapital im Markt, und das sucht seine Anlagemöglichkeiten. Doch dafür muss es auch einen entsprechenden Verkäufermarkt geben.
Wir haben im Jahr 2008 das erste Mal einen Versicherungsmakler gekauft. Das lief damals noch unterhalb des Radars. Damals gab es noch keinen „offenen Markt“. Doch aufgrund verschiedener äußerer Rahmenbedingungen gibt es inzwischen viel mehr Agierende, die sagen, sie wollen ihr Unternehmen verkaufen.
Welche äußeren Rahmenbedingungen meinen Sie?
Es gibt immer mehr Makler, die einen Investitionsdruck verspüren, den sie nicht mehr mitgehen können oder wollen – insbesondere im Bereich Digitalisierung. Dazu kommen regulatorische Rahmen- und natürlich auch Marktbedingungen. Zudem werden bei knapperen Kapazitäten auch die Verhandlungen mit Versicherern schwieriger. Dadurch wird es komplexer, die Mandantenbelange zu befriedigen.
Demografie, Innovationsdruck und die Entwicklung zu einem professionalisierten Einkaufsverhalten auf Mandantenseite führen zu einem Wettbewerb auf höherem Niveau. Das fördert wiederum den Wachstumsdruck, und das veranlasst Makler, sich mit strategischen Fragestellungen zu beschäftigen.
Vor allem interessiert die Unternehmer dabei, wie es mit ihren Kunden und Mitarbeitern weitergeht. Diese haben sie so lange begleitet, und hierfür brauchen sie Lösungen.
Das ist die Verkäuferseite. Stehen denn die Käufer Schlange?
Aus meiner Sicht gibt es sechs bis sieben Akteure, die sich mit einer etwas höheren Frequenz auch anorganisch weiterentwickeln wollen. Dies war früher nur den sehr großen, oft internationalen Maklern vorbehalten. Die Nachfrage hat sich daher schon erhöht, doch das heißt nicht, dass die Käufer sich in einem Bieterverfahren gegenüberstehen.
Veräußerungswillige Versicherungsmakler sprechen also nicht mit mehreren Interessenten?
Doch, bestimmt. Aber der Versicherungsmakler sondiert erfahrungsgemäß sehr früh anhand verschiedenster Kriterien, was für ihn die richtige Lösung sein könnte, und die verfolgt er dann auch.
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Ralph Rockel 
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