MRH Trowe spielt einen aktiven Part in dieser ganzen Geschichte. Wie sieht Ihre Wachstumsstory aus?
Wir haben im Jahr 1998 MRH Trowe gegründet. Mein Partnerkollege, Lars Mesterheide, und ich haben mit seinem Vater angefangen. Wachstum war frühzeitig in unserer DNA verortet. Zunächst freut man sich über seinen ersten Kunden, bei dem hört man aber nicht auf. Nachdem wir uns regional sehr gut positioniert hatten und mit einigen Besonderheiten aufwarten konnten, haben wir überlegt, ob wir das Unternehmen nicht national erweitern können. 2002 ist Michael Hirz als weiterer Partner mit einer langjährigen Großmaklerexpertise zu uns gestoßen. Unsere ersten Akquisitionen, mit denen wir uns bundesweit, aber auch in Spezialitäten breiter aufgestellt haben, erfolgten in den Folgejahren weitestgehend aus der Opportunität heraus. Im Jahr 2016 haben wir unsere Geschäftsaktivitäten schließlich mit unserem heutigen Partnerkollegen, Maximilian Trowe gebündelt, der in dritter Generation das Unternehmen Trowe führte. So folgte der Ausbau über Düsseldorf, Berlin und Dresden zu einem bundesweit agierenden Maklerhaus.
2017 sind wir dann in eine neue Wachstumsphase eingetreten und haben begonnen, unser Geschäft nach gezielten strategischen und weniger opportunistischen Kriterien weiter auszubauen. Es ging nicht einfach darum, Volumen zu generieren, sondern weiße Flecken auf der Landkarte oder in Spezial-Know-how zu schließen, um ein ganzheitliches, aber spezialisiertes Angebotsportfolio für unsere Kunden zu entwickeln. Mit Marco Gerhardt haben wir seit 2020 einen weiteren strategischen Kopf im Partnerteam, der mit seiner Erfahrung in der Umsetzung von Digitalisierungsstrategien, Betriebsorganisation und HR wie auch im Bereich M&A unser Unternehmen optimal ergänzt.
Sie machen das nicht allein, sondern mit einem britischen Private-Equity-Investor. Woher kommt dessen Interesse am deutschen Maklermarkt?
In London ist die Finanzindustrie sehr professionalisiert und interdisziplinär vernetzt. Das heißt, Banking, Investmentbanking, aber auch diverse Brokerage-Dienstleistungen, unter anderem Versicherungsmakler, sind dort sehr verzahnt. Private Equity hat sehr früh das Thema Versicherungsmakler verstanden und verschiedene Modelle, insbesondere in UK, unterstützt.
Sowohl in UK als auch im US-amerikanischen Markt findet man unter den Top-20-Maklerhäusern fast kein 100% unabhängiges Maklerhaus mehr. Die meisten haben einen Private-Equity-Partner an ihrer Seite oder sie sind an den Börsen gelistet. Private Equity kennt das Modell und durch die starke Konsolidierungswelle im deutschen Markt finden die Investoren nun auch hier Interessenten, um gemeinsam neue Maklerplattformen zu entwickeln.
Es ist ein sehr sicheres Investitionsobjekt, da der Geschäftsverlauf bei den Maklern stabil ist. Um unsere Wachstumsstrategie ambitioniert verfolgen zu können, war es uns jedoch wichtig, einen Investor zu finden, der unser Business versteht.
Können Sie uns was über Investitionssummen sagen?
Nein. Darüber ist Stillschweigen vereinbart worden. Doch wir sind weiterhin mehrheitlich inhabergeführt. Wir Partner halten die Mehrheit der Anteile. Entscheidend sind aber weniger die Mehrheitsverhältnisse als der konstruktive Dialog zwischen Investor und Inhaber. Wir haben einen wöchentlichen Austausch, in dem wir über das laufende Geschäft sprechen. Da unser Investor den Versicherungsmarkt sehr gut kennt, ist dieser Austausch sehr partnerschaftlich und auf Augenhöhe.
Was qualifiziert Ihr Unternehmen dafür, als eine solche Plattform, wie Sie es vorhin nannten, zu fungieren?
Private Equity ist für ambitionierte Unternehmer, die sich weiterentwickeln wollen, meiner Erfahrung nach eine Frischzellenkur. Wer mit einem Investor erfolgreich sein will, braucht vor allem Expertise auf seinem Fachgebiet. Man muss als Broker sein Handwerkszeug verstehen, und das sollte man wahrscheinlich auch in der Vergangenheit gezeigt haben. Dann sollte man eine saubere, organische Wachstumshistorie abbilden können, die darauf schließen lässt, dass man auch in Zukunft organisch wachsen wird. Man muss bewerten können, was man kauft, auf welcher Basis man es kauft und insbesondere, wie man es integriert. Der Unterschied liegt dabei in der Integration. Wir haben in der Vergangenheit bereits gezeigt, dass wir Integration können.
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Ralph Rockel 
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