Die Haftungsfrage – leise, aber real
Wer über Jahre Produkte empfiehlt, ohne die Rechnungsgrundlagen zum Gegenstand des Beratungsprotokolls zu machen, bewegt sich in einer impliziten Haftungszone. Die Rechtsprechung zur Maklerhaftung hat sich zuletzt nicht zugunsten der Vermittler entwickelt. Der Hinweis „Der Markt bietet das so an“ schützt im Ernstfall kaum. Wer Beratung leistet, schuldet Aufklärung über die zentralen leistungsbestimmenden Faktoren – und dazu gehört die Lebenserwartungsannahme.
Was sich in der Beratung konkret ändern muss
Drei Ansatzpunkte, die sich in der Praxis sofort umsetzen lassen:
1. Die Lebenserwartungsannahme aktiv ansprechen
Sie gehört auf die Vorderseite des Beratungsgesprächs als Kernargument. Wer dem Arbeitgeber erklärt, dass ein Vertrag mit Endalter 137 rechnet, obwohl die Belegschaft statistisch mit 82 rechnen darf, hat die Aufmerksamkeit der Geschäftsführung – und zwar sofort.
2. Kapitalbedarf vergleichen, nicht nur Beiträge
Die entscheidende Frage zielt auf den Kapitalbedarf: Wie viel muss eingesetzt werden, um das vereinbarte Rentenziel zu erreichen? Wer so berät, verschiebt das Gespräch vom Produkt zur Effizienz.
3. Die Rentenphase erklären, nicht nur die Ansparphase
Die eigentliche Bewährung der bAV liegt in der Auszahlung. Wer mit Kundinnen und Kunden nur über den Aufbau spricht, blendet die Hälfte des Produkts aus.
Die politische Dimension
Dass all dies nötig ist, hat auch systemische Gründe. Es gibt keine Pflicht, die zugrunde liegenden Sterbetafeln im Produktvergleich offenzulegen. Keine standardisierte Darstellung, die den Kapitalbedarf für ein vergleichbares Rentenziel vergleichbar macht. Keine verbindliche Transparenz für die Rentenphase. Solange das so bleibt, trägt die Beratung die Last einer Aufklärungsarbeit, die eigentlich das System selbst leisten müsste.
Fazit
Gute bAV-Beratung beginnt bei der Mathematik. Wer die Lebenserwartungsannahme, den Kapitalbedarf und die Überschusslogik nicht erklären kann, verkauft eine Blackbox – und haftet am Ende für ein Versprechen, dessen Innenleben er selbst nicht durchdrungen hat. Die gute Nachricht: Es sind keine neuen Kompetenzen nötig, um diese Lücke zu schließen. Es reicht, die richtigen Fragen zu stellen. Und zwar vor dem Vertragsabschluss.
Wie viele der Verträge, die wir heute vermitteln, würden wir in zehn Jahren noch einmal genau so empfehlen – wenn wir die Kalkulation dahinter vollständig verstanden hätten?
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Alexander Siegmund 
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Leserkommentare
Comments
Regulatorik und Vorsichtsprinzip
Hallo Herr Siegmund,
sehr interessanter Artikel und Ansatz. Die Sterbetafeln werden ja von der Deutschen Aktuarvereinigung (DAV) erarbeitet und regelmäßig angepasst.
Daneben gibt es noch weiter verbreitet die Heubecktafeln. Grundsätzlich müssen aber vor allem die Lebensversicherer und Pensionskassen ausreichend vorsichtig kalkulieren - Vorsichtsprinzip. Auf die Kovergenztafeln und mathematische Modelle nach Thielen gehe ich aus Vereinfachungsgründen nicht ein.
Diese Prinzipien sind ja auch gesetzlich verankert und vorgeschrieben. Mir stellen sich nun die Fragen.
Welche Alternative wollen Sie den Kunden anbieten?
Paschaldotierte Unterstützungskassen?
Wie tief soll die Rentenbarwertanalyse gehen - bis hin zur Herleitung des Ätrema-att?
Welcher Vermittler kann das leisten, das erfordert tiefe Kenntnisse der Technik der Lebensversicherung?
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Lebenserwartung als stilles Haftungsrisiko
Gelegentlich werden von Spezialisten bzw. Anwaltskanzleien Haftungsrisiken dramatisiert. Selbstverständlich gehört Langlebigkeit zu einer Altersvorsorgeberatung. Die Rentenfaktoren der Gesellschaften sowie deren tatsächlicher Garantiewert (Anpassung möglich zu Gunsten oder zu Ungunsten des Versicherten) und deren Seriosität ist Kernthema.
Eher gesellschaftsinterne Kalkulationen müssen sicher nicht mit beraten werden.
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