Die Versicherungsbranche spricht gerne von der besonderen Rolle des Maklers – gerade bei komplexen Vorsorgethemen. Was macht gute Beratung bei jungen Zielgruppen aus Ihrer Sicht konkret aus?
SvH Gute Beratung bedeutet, Lebenswege individuell zu verstehen – und die passenden Absicherungen mit Weitblick zu empfehlen. Gerade junge Menschen durchlaufen viele Veränderungen: Ausbildung, Studium, Berufseinstieg, Umzüge, Familiengründung. Ein Makler, der diese Stationen kennt und begleitet, ist weit mehr als ein Produktvermittler. Er wird zum dauerhaften Ansprechpartner.
Aber ist die Bereitschaft junger Menschen, sich überhaupt beraten zu lassen, nicht eher gering? Viele wollen schnelle Antworten – und keine langen Beratungsgespräche.
AM Die Erwartungshaltung ist anders als bei älteren Zielgruppen. Es braucht daher neue Formate: kürzere Kontaktpunkte, digitale Ergänzungen, Beratung auf Augenhöhe. Wer hier als Makler flexibel agiert und gleichzeitig Kompetenz ausstrahlt, wird gehört.
Beratung begleitet also Menschen durch unterschiedliche Lebensphasen. Würden Sie sagen, Beratung ist die eigentliche Konstante in der Vorsorge?
AM Ich vergleiche einen guten Berater gerne mit einem Rechtsanwalt für das Zukunfts-Ich. Er kennt nicht nur die aktuelle Lebenssituation, sondern denkt voraus – 10, 20 oder 30 Jahre. Junge Menschen wissen heute oft nicht, was in ihrem Leben auf sie zukommt. Genau deshalb brauchen sie jemanden, der regelmäßig sagt: „Denk an morgen, prüf deinen Schutz, bleib flexibel.“
Müsste dann in dieser Zielgruppe nicht auch viel stärker für unabhängige Beratung geworben werden?
SvH Ja, das wäre dringend nötig. Eine gemeinsame Kampagne unabhängiger Vermittler, die jungen Menschen klarmacht: Du kannst viele Sachen mal eben online selbst erledigen. Deine finanzielle Vorsorge aber nicht. Lass dich stattdessen von einem Experten beraten, der den Markt kennt und der deinen individuellen Schutz ernst nimmt.
Viele junge Menschen zögern beim Abschluss langfristiger Versicherungen, weil sie nicht wissen, wie ihr Leben in fünf oder zehn Jahren aussieht. Wie reagieren Sie auf dieses Bedürfnis nach Flexibilität?
AM Flexibilität ist kein Trend, sondern eine Notwendigkeit. Wer da nicht mitwirkt, wird irrelevant. BU-Tarife ermöglichen heute Nachversicherungen ohne erneute Gesundheitsprüfung – teils sogar anlassunabhängig. Das schafft Planungssicherheit ohne Einengung.
SvH Das Lebensmodell „Einmal absichern – passt für immer“ ist vorbei. Junge Kunden erwarten, dass sich ihr Versicherungsschutz an neue Lebensphasen anpassen lässt. Deshalb setzen wir Versicherer auf Bausteinlösungen, Nachversicherungsgarantien und Wechseloptionen. Entscheidend ist: Der Vertrag muss heute passen – aber auch morgen noch tragen.
ETF-Sparpläne haben in den letzten Jahren an Popularität gewonnen – gerade bei jungen Menschen. Wie nehmen Sie diesen Trend als Lebensversicherer wahr?
SvH Das Interesse an ETFs zeigt: Junge Menschen beschäftigen sich mit Finanzen – das ist grundsätzlich positiv. Aber es führt auch zu einer gefährlichen Vereinfachung. ETF-Sparen wird oft als Allheilmittel dargestellt, obwohl es weder biometrische Risiken absichert noch die lebenslange Verrentung im Alter bietet. Altersvorsorge ist mehr als Kapitalaufbau.
AM Das Hauptproblem liegt nicht nur im Produkt, sondern auch in der Erzählung. Finfluencer und Plattformen suggerieren: Mit wenigen Klicks zum finanziellen Glück. Aber sie übernehmen keine Verantwortung, wenn es nicht so läuft wie erhofft. Ein ETF ist kein Ersatz für eine Beratung – und ersetzt auch keine solide Altersvorsorgestrategie mit steuerlichen Vorteilen und lebenslangen Leistungen.
SvH Ergänzend dazu stellt auch die Politik permanent auf billig, einfach und standardisiert ab – und suggeriert, dass jeder seine Vorsorge einfach selbst regeln kann. Das bringt die jungen Menschen ja förmlich dahin, keine Beratung zu suchen, obwohl sie bei komplexen Themen wie Altersvorsorge unerlässlich wäre.
AM Und: Ich glaube, man nimmt bei Versicherern die regulatorischen Rahmenbedingungen in der Öffentlichkeit deutlicher wahr. Wir wollen ja auch kundenorientiert erklären, was im Produkt passiert – aber die Regulatorik zwingt uns, bestimmte Passagen in Jahresbriefe und Produktinformationsblätter aufzunehmen, etwa zu Kosten, Garantien oder Nachhaltigkeitsaspekten. Diese Texte sind sperrig und für viele Kunden nicht verständlich – sie wirken abschreckend, obwohl sie eigentlich informieren sollen.
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Stefanie van Holt 
Andre Meissner 
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