Empfehlung 3: Für Lerntransfer sorgen
Das Hauptziel des KI-Trainings besteht darin, das erworbene Know-how zu festigen, in die Vertriebspraxis zu übertragen und in realen Kundenkontakten einzusetzen. Die Software sorgt darum für Erfolgserlebnisse, um das Selbstbewusstsein des Vermittlers zu stärken. Unter dem Stichwort „Gut gemacht“ erfährt Meier, was gut gelaufen ist. So ist es ihm gelungen, bereits bei der Begrüßung Vertrauen aufzubauen, bei der Produktpräsentation den jeweiligen kundentypbezogenen Nutzen anschaulich darzustellen und aktiv zuzuhören: „Sie haben dem Kunden Zeit und Raum gelassen, Fragen zu stellen und Bedenken zu äußern. Das zeigt Empathie und Interesse an dessen Bedürfnissen und trägt zum vertrauensvollen Beziehungsaufbau und zur Kundenbindung bei“, so die Rückmeldung der KI.
Dieses konstruktive KI-Feedback erhöht die Wahrscheinlichkeit des Praxistransfers. Der Vermittler wird sich auch in seinen echten Kundengesprächen mithilfe einer ausgefeilten Fragetechnik und eines dezidierten Beziehungsmanagements behaupten können.
Empfehlung 4: Spezifische Herausforderungen meistern
Mit der KI-Trainingssoftware lassen sich individuelle Kompetenzlücken schließen und Strategien des Beziehungsaufbaus anwenden. Dies gilt auch für Beschwerdeanrufe von unzufriedenen Kunden. Je nach Kundentyp ist es richtig, den Anrufer mit Small Talk aufzufangen, ihn zu beruhigen und das Gespräch ins sachliche Fahrwasser zu steuern. Der Vermittler trainiert mithilfe der KI, kundentypbezogen zu agieren und bei Bedarf mit Small Talk und Storytelling nach und nach die Verbindung zum Kunden und das gestörte Vertrauensverhältnis wiederherzustellen.
Empfehlung 5: Das große Ganze nicht aus den Augen verlieren
Letztendlich geht es im Vertrieb um die Gesamtperformance. Darum erhalten Nutzer in den Übungseinheiten immer wieder Feedback zu den Lernfortschritten. Sie können ihren Score verbessern und sich überdies auf einer Bewertungsskala in den Exzellenz-Bereich von 100 Prozent vorarbeiten.
Der fiktive Vermittler Meier weiß nun, wie er sich besser dem Sprachstil der Kunden anpassen kann. Zudem beherrscht er die Fähigkeit, die Gesprächspartner durch offene Fragen und präzise Fragetechnik zu motivieren, ihre Anforderungen detailliert zu beschreiben.
Zudem kann die KI-Trainingssoftware weiteres Verbesserungspotenzial aufzeigen, etwa beim übermäßigen Gebrauch von Füllwörtern wie „Äh“ und „Sozusagen“, die Aussagen verwässern. Das gilt auch für sogenannte Weichmacher wie „Ich denke“ und „Vielleicht“, mit denen der Beispielvermittler Meier seine Argumente abschwächt. Zudem spricht er mit 165 Wörtern pro Minute (das hat die KI exakt berechnet) viel zu schnell – die Kunden können ihm dann nicht folgen.
Mitunter ist es sinnvoll, den Einsatz KI-gestützter Trainingssoftware mit einem Präsenztraining zu verbinden, um die Vorteile beider Methoden zu nutzen.
Über den Autor
Robert Leubner ist Chief Digital Officier und Mitglied der Geschäftsführung mit dem Schwerpunkt „Marketing und Digitalisierung“ beim Deutschen Institut für Vertriebskompetenz GmbH & Co. KG in Allensbach. Das DIV bietet KI-gestützte Trainingssoftware und Vertriebstrainings an.
Lesen Sie auch:
Seite 1 Kompetenzen im Vertrieb mit KI optimieren
Seite 2 Empfehlung 3: Für Lerntransfer sorgen
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
