Ein Kommentar von Ralf Berndt, Aufsichtsratsvorsitzender BCA AG
Die jüngsten Pool-Fusionen und -Kooperationen haben eine Debatte neu befeuert: Entsteht am Ende ein „Super-Pool“, eine marktbeherrschende Einheit, die den Rest des Feldes dominiert? An Spekulationen dieser Art will ich mich nicht beteiligen. Nicht, weil ich die Entwicklung ignoriere – im Gegenteil. Eine weitere Konsolidierung ist keine Frage des Ob, sondern nur noch des Wann und Wie. Technologie- und KI-Investitionen, Regulierungsdruck und der Kapitalbedarf für Skalierung treiben die Konsolidierung zwangsläufig voran. Wer das bestreitet, blendet die betriebswirtschaftliche Realität aus.
Interessant wird es aber bei einer anderen Frage, die in der öffentlichen Debatte viel zu selten gestellt wird: Was bedeutet Konsolidierung eigentlich für den angebundenen Makler? Schafft eine größere Einheit für ihn tatsächlich mehr Wert? Oder besteht nicht vielmehr die Gefahr, dass ein Unternehmen an den Anforderungen der Partner vorbei wächst? Denn Größe ist bestenfalls eine Voraussetzung dafür, bestimmte Leistungen skalieren zu können. Sie allein reicht nicht, um zum Beispiel den aktuellen Herausforderungen der Vorsorgeberatung zu begegnen.
Nicht Fusion, sondern Reform ist der eigentliche Treiber
Während sich die Branche an Umsatzrankings und Übernahmen abarbeitet, findet die entscheidende Entwicklung woanders statt. Mit dem Ende der Riester-Förderung und der Einführung des Altersvorsorge-Depots verändert sich das Fundament, auf dem klassische Vorsorgeberatung bislang stand. Die AV-Reform verschiebt das Geschäft spürbar in Richtung Investmentlösungen und macht damit Ernst mit einer Entwicklung, die sich seit Jahren angedeutet hat. Versicherung und Investment lassen sich beratungsseitig nicht mehr sauber trennen.
Das setzt vor allem die klassisch LV-orientierten Makler unter Druck. Wer über Jahrzehnte im Kern der Lebens- und Rentenversicherung zu Hause war, kommt jetzt an einen Punkt, an dem er sich neu positionieren muss.
Vom Spezialisten zum ganzheitlichen Berater
Für viele Vermittler bedeutet das einen gravierenden Perspektivwechsel. Wer sich auf ein Kerngeschäft – etwa die klassische Lebensversicherung oder die betriebliche Altersvorsorge – spezialisiert hatte, konnte sich über viele Jahre auf dieses Feld konzentrieren und war damit erfolgreich. Dieser Ansatz trägt jetzt nicht mehr. Eine Beratung zum Altersvorsorge-Depot, die ihren Namen verdient, kommt nicht ohne den Blick auf die gesamte Vorsorgesituation des Kunden aus: die gesetzliche Rente ebenso wie betriebliche Vorsorgeformen der zweiten Schicht, die geförderten und privaten Vorsorgelösungen der dritten Schicht und nicht zuletzt die sonstige Vermögens- und Finanzsituation, vom Immobilienbesitz bis zu offenen Verbindlichkeiten. Nur aus diesem Gesamtbild lässt sich beurteilen, welche Kombination aus Versicherung und Investment, aus Förderung und Steueraspekten, aus Sicherheit und Flexibilität für den einzelnen Kunden tatsächlich passt.
Diese integrierte Betrachtung ist in der Praxis alles andere als trivial. Sie beginnt bei der Datengrundlage: Wer schichtübergreifend beraten will, braucht Zugriff auf Informationen, die heute oft verstreut in unterschiedlichen Systemen bei Versicherern, Depotbanken oder der gesetzlichen Rentenversicherung liegen. Sie setzt sich fort bei den Beratungstools: Die wenigsten Vermittler verfügen heute über Rechner oder Vergleichsinstrumente, die Riester-Bestände, Altersvorsorge-Depot und private Lösungen nebeneinander abbilden und für den Kunden nachvollziehbar machen. Genau an dieser Stelle entscheidet sich, ob der Anspruch einer ganzheitlichen Beratung in der Fläche auch umsetzbar wird oder ob er ein theoretisches Ideal bleibt.
Aus zahllosen Gesprächen mit Vermittlern weiß ich, wie ernst diese Sorge ist. Es geht nicht um die Frage, ob man sich weiterbilden und weiterentwickeln will. Es geht um die Frage, ob man das nötige Know-how, die Produktpartnerschaften, die Datengrundlage und die Prozesse mit einem Partner aufbauen kann, der vieles schon mitbringt, aber auf Augenhöhe agiert und auf seine Kunden eingeht.
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