Ist Know-how wirklich eine Frage der Größe?
Genau hier wird die Debatte um Fusionen relevant. Nur eben anders, als sie meist geführt wird. Die entscheidende Frage ist nicht: Wer ist der größte Pool? Sondern: Wer hat das Format, Versicherung und Investment glaubwürdig zusammenzudenken? Wer hat bei Vermittlern die Akzeptanz, die man braucht, um praxisnahe gemeinsame Lösungen zu etablieren? Was passiert mit der Vergütung, wenn sich Produktlogiken und Courtagemodelle verschieben? Und, vielleicht die wichtigste Frage: Wem vertraut sich der Makler an – mit seinem Bestand, seinen Kundenbeziehungen und seiner über Jahre aufgebauten Reputation?
Meine Erfahrung – und da wiederhole ich mich bewusst, weil es mir wichtig ist – sagt: Größe allein beantwortet keine dieser Fragen. Ein erfolgreicher Pool mit hohem Rohertrag und wachsenden Gewinnen kann trotzdem der falsche Partner sein, wenn er den Makler nur als Umsatzquelle betrachtet. Und ein kleinerer, aber breit aufgestellter Anbieter kann der richtige sein, wenn er die Nähe zur Beratungspraxis behält. Denn aus Vermittlersicht geht es um spürbare Partnerschaft, die in drei Faktoren wirksam ist:
- Erstens, die Nähe der Betreuung. Ein Vermittler, der sich in einer neuen, komplexeren Beratungswelt zurechtfinden muss, braucht Ansprechpartner, keine Ticketnummer.
- Zweitens, die Sicherheit der Bestände. Wer seinen Kundenstamm über Jahrzehnte aufgebaut hat, will wissen, dass dieser sein Eigentum bleibt – unabhängig davon, wie sich die Eigentümerstruktur eines Dienstleisters entwickelt.
- Und drittens: Vertrauen. Das lässt sich nicht kaufen und nicht in einem Jahresbericht ausweisen. Es entsteht aus verlässlichem Verhalten über einen langen Zeitraum.
Kooperation statt Konzentration
Wenn die integrierte, schichtübergreifende Beratung tatsächlich die zentrale Herausforderung der kommenden Jahre ist, dann liegt die naheliegende Antwort nicht allein in immer größeren Einheiten, sondern in echter Zusammenarbeit entlang der Wertschöpfungskette. Ein gutes Beispiel dafür ist die von der BCA initiierte branchenübergreifende ThinkTank-Initiative, an der Versicherer, Investmentgesellschaften und Vertriebe gemeinsam arbeiten. Ihr Ziel ist es, die jeweiligen Stärken zusammenzuführen: die Erfahrung der Versicherungsbranche im Umgang mit Langlebigkeitsrisiken und der Entnahmephase, die Digitalisierungs- und Produktkompetenz der Investmentwelt, und die Beratungsverantwortung der Vermittler an der Schnittstelle zum Kunden.
Diesen Ansatz verfolgt die Initiative sehr konkret: Sie trägt die Informationen aus Versicherung, Investment und Vertrieb zusammen und arbeitet an Beratungsprozessen, die eine schichtübergreifende Einordnung für den Vermittler im Alltag überhaupt erst handhabbar machen. Das reicht von der gemeinsamen Wissensgrundlage bis zu praxistauglichen Beratungshilfen.
Der Grundgedanke ist einfach, aber aus meiner Sicht entscheidend: Kein einzelner Marktteilnehmer – auch kein noch so großer Pool – kann die Integrationsaufgabe allein lösen. Es braucht Formate, in denen sich Versicherer, Investmentgesellschaften und Vertriebe ehrlich über Beratungsansätze, Datengrundlagen und Produktarchitektur austauschen. Genau das ist der Anspruch unserer Initiative: Vermittler in einer Phase spürbarer Marktveränderung nicht allein zu lassen, sondern sie mit Wissen, Werkzeugen und tragfähigen Partnerschaften zu stärken.
Transformation braucht einen Perspektivwechsel
Ob am Ende ein, zwei oder drei sehr große Pools den Markt prägen, ist weniger entscheidend, als es in der aktuellen Debatte scheint. Entscheidend ist, ob diese Anbieter – groß oder mittelgroß – ihren angebundenen Maklern in der anstehenden Transformation tatsächlich helfen: mit Nähe statt Distanz, mit Sicherheit statt Abhängigkeit, mit Vertrauen statt reiner Größenlogik. Die AV-Reform verlangt von vielen Vermittlern einen echten Perspektivwechsel und eine ganzheitliche Betrachtung der Kundensituation. Wer diese Chance nutzen will, muss die Integrationsfrage lösen, nicht nur die Wachstumsfrage.
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