Ein Artikel von Ute Geishauser, flow im business Beratung I Coaching I Mentoring
Klassische, geradlinige Erwerbsbiografien werden seltener. Elternzeit, Teilzeit, Pflege, berufliche Neuorientierung oder Selbstständigkeit verändern Einkommen, Vorsorgemöglichkeiten und Absicherungsbedarf der Kundinnen und Kunden.
Lebensphasen verändern den Absicherungsbedarf von Kund:innen
Lebensphasenorientierte Beratung muss deshalb mehr leisten als die Auswahl eines aktuell passenden Produkts. Sie sollte mögliche Veränderungen frühzeitig mitdenken und transparent machen, welche langfristigen finanziellen Folgen bestimmte Lebensentscheidungen haben können. Gerade bei Teilzeit und Care-Arbeit wird dies besonders sichtbar: Sie wirken sich nicht nur auf das aktuelle Einkommen, sondern häufig auch auf gesetzliche, betriebliche und private Altersvorsorge aus. Eine Vielzahl von Vermittler:innen macht heute schon transparent, welche finanziellen Folgen bestimmte Lebensentscheidungen – besonders vor dem Hintergrund zunehmend reduzierter gesetzlicher Versorgungsleistung – haben können.
Was für Kund:innen gilt, muss auch für den Vertrieb gelten
Während Vermittler:innen ihre Kund:innen dabei unterstützen sollen, nicht-lineare Lebensverläufe finanziell abzusichern, orientieren sich Karriere-, Führungs- und Nachfolgemodelle im Vertrieb vielfach noch an klassischen Vollzeitbiografien und lassen Lebensentscheidungen der Vermittler:innen außer Acht. Angesichts des demografischen Wandels, des kleiner werdenden Bewerber:innen-Pools und anstehender Nachfolgen wird dies zunehmend zum wirtschaftlichen Problem. Auch heute noch ist lediglich eine von zehn Personen im Vertrieb weiblich. Gerade Vermittlerinnen sollten deshalb nicht darauf warten, dass passende Karriere- und Nachfolgemodelle entstehen. Sie können diese aktiv einfordern und mitgestalten.
Wer unternehmerische Verantwortung übernehmen möchte, aber die klassische Einzelübernahme in Vollzeit nicht anstrebt, sollte Modelle wie Leitungs- oder Generationentandems ausdrücklich zum Thema machen. Erst wenn Nachfolgekonzepte den Aspekt der Lebensphasenorientierung sowohl im Bereich des On- als auch des Reboardings mitdenken, wird sich die Situation verändern. Wer im Vertrieb qualifizierte Nachwuchskräfte gewinnen und langfristig halten will, muss deshalb auch bei der eigenen Personal- und Nachfolgeplanung fragen: Welche berufliche Verantwortung passt zu welcher Lebensphase?
Versicherer und Maklerhäuser, die diesen Gedanken der Lebensphasenorientierung konsequent weiterentwickeln, richten ihre Beratungsqualität stärker an den tatsächlichen Lebenssituationen der Kund:innen aus und implementieren neue Karriere- und Nachfolgemodelle, die einen größeren Kreis qualifizierter Menschen für verantwortliche Vertriebsaufgaben erschließen.
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