Ein Artikel von Marvin Fürst, Gründer und CEO von Finance Artisans und InsurBe
Als wir bei InsurBe mit der Entwicklung unserer neuen Website begannen, stand ich vor einer Erkenntnis, die viele Kollegen und Kolleginnen in der Branche überraschen dürfte: Eine schöne Website ist nicht automatisch eine erfolgreiche Website. Als prozessorientierter Mensch, der Automatisierung und datengetriebene Entscheidungen schätzt, wollte ich nicht einfach nur eine weitere Maklerpräsenz im Netz schaffen. Mein Ziel war, eine Plattform zu entwickeln, die tatsächlich Termine generiert und echtes Kundeninteresse weckt. Dabei habe ich einige schmerzhafte, aber wertvolle Lektionen gelernt.
Die größten Learnings: Was ich heute anders machen würde
Ich war überzeugt, durch meine Erfahrung und mein Gespür zu wissen, was funktioniert. Diese Annahme kostete uns vermutlich viele Conversions. Erst als ich begann, systematisch A/B-Tests durchzuführen, offenbarte sich eine ernüchternde Wahrheit. Zur Erklärung: Bei einem A/B-Test laufen zwei Varianten einer Seite gleichzeitig – ein Teil der Besucher sieht Version A, der andere Version B. Nach ausreichend Datenpunkten entscheidet dann die Conversion-Rate, welche Variante gewinnt.
Aber zurück zur erwähnten ernüchternden Wahrheit: Meine ästhetisch ansprechende, durchdachte Variante einer Produktseite wurde von einer deutlich simpleren Version geschlagen. Die „hässlichere“ Variante mit größeren Buttons, weniger Whitespace und direkterer Sprache konvertierte signifikant besser.
Diese Erkenntnis hätte früher kommen können, wenn ich von Anfang an datengestützte Entscheidungen getroffen hätte. Heute würde ich keine einzige wichtige Designentscheidung mehr ohne vorherige Tests treffen. Das bedeutet nicht, dass Design unwichtig ist, aber es muss der Conversion dienen, nicht umgekehrt.
Ein zweiter großer Fehler war die Selbstdarstellung. Wie viele Makler habe ich anfangs zu viel Platz für Informationen über mich und mein Unternehmen reserviert. Die harte Wahrheit: Unsere Besucher interessieren sich zunächst nicht für uns, sondern für ihre Probleme und deren Lösungen. Erst wenn wir Relevanz bewiesen haben, entsteht Interesse an dem Menschen dahinter.
Der dritte Fehler betraf die Informationsarchitektur. Ich hatte angenommen, dass mehr Information zu besseren Entscheidungen führt. Tatsächlich führte sie zu Überforderung. Die Kunst liegt darin, Informationen progressiv zu enthüllen – genug zum Verstehen, nicht zu viel zum Erschlagen.
Ein konkretes Beispiel: Auf unserer Seite zur privaten Krankenversicherung hatten wir anfangs ausführliche Erklärungen zu Tarifstufen, Selbstbehalten und Leistungsunterschieden zwischen den Anbietern. Alles fachlich korrekt, aber für jemanden, der gerade neu in Deutschland ist und sich zum ersten Mal mit dem Thema auseinandersetzt, schlicht zu viel auf einmal. Nach dem Umbau beginnen wir mit einer einfachen Frage: Bist du Arbeitnehmer, selbstständig oder Student? Erst danach folgen die relevanten Details individuell zugeschnitten. Die Absprungrate sank deutlich.
Ein vierter Aspekt, den ich unterschätzt hatte, war die Integration echter Beratungselemente in die digitale Präsenz. Anfangs trennten wir zu stark zwischen „Website“ und „Beratung“. Heute würde ich von Beginn an interaktive Tools einbinden, etwa einfache Bedarfsrechner oder Vergleichstools, die bereits online einen Mehrwert schaffen – und nicht erst im persönlichen Gespräch.
Seite 1 Meine Learnings beim Aufbau einer Makler-Website
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