Ein Artikel von Dietmar Diegel, Chief Commercial Officer bei DELA Lebensversicherungen
Die Absicherung des Todesfallrisikos gehört zu den zentralen Säulen einer verantwortungsvollen Lebensplanung, unabhängig von Alter, familiärer Situation oder beruflichem Hintergrund. Die dritte Ausgabe der DELA Vorsorgestudie zeigt jedoch ein ernüchterndes Bild, wenn es um den Absicherungsstatus der Deutschen geht: Gerade einmal 11% der Befragten verfügen über eine Risikolebensversicherung, um Familie und Partner vor den finanziellen Folgen ihres Todesfalls zu schützen. Und das, obwohl sich drei Viertel der Menschen bereits gedanklich mit dem eigenen Tod oder dem Verlust nahestehender Personen auseinandergesetzt haben.
Ein Grund dafür liegt in der verzerrten Wahrnehmung persönlicher Risiken. Die DELA-Studie zeigt, dass viele Menschen vor allem globale Krisen und Naturkatastrophen als bedrohlich empfinden. Dagegen werden näherliegende Risiken – wie etwa ein früher Todesfall oder eine schwerwiegende Erkrankung – deutlich unterschätzt. Nur 23% der Befragten halten den eigenen frühen Tod für eher oder sehr wahrscheinlich. Beim möglichen frühen Tod des Partners sind es ganze 14%. Dieser deutliche Unterschied zwischen gefühltem und tatsächlichem Risiko führt dazu, dass notwendige Vorsorgeentscheidungen vertagt werden – mit möglicherweise existenzgefährdenden Folgen für Familie und Partner.
Beratung gefragt: Anknüpfungspunkte liefert das Leben
Der Beratungsbedarf liegt also auf der Hand und das Leben bietet Maklern zahlreiche gute Anknüpfungspunkte, um mit ihren Kunden über die Hinterbliebenenvorsorge ins Gespräch zu kommen. Ereignisse wie der Beginn einer Partnerschaft, der Einzug in eine gemeinsame Wohnung, die Familiengründung, der Immobilienkauf oder auch der Schritt in die Selbstständigkeit geben Anlass zu einer zielgerichteten Beratung.
Bei jedem dieser Beratungsthemen geht es im Kern darum, dem Kunden aufzuzeigen, welche Risiken der eigene Tod für Familie, Partner oder auch Geschäftspartner in sich birgt und wie er ihnen durch eine vorausschauende Hinterbliebenenvorsorge begegnen kann. Eine entsprechende finanzielle Absicherung – wie sie eine Risikolebensversicherung darstellt – bildet dafür die Basis und ist ebenso elementar wie die organisatorische Vorsorge für den Ernstfall.
Diese bietet ebenfalls gute Anknüpfungspunkte für eine Beratung. Viele Menschen kennen zwar wichtige Vorsorgedokumente wie Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung, doch nur wenige haben diese Dokumente verfasst und hinterlegt. Laut DELA Vorsorgestudie verfügen beispielsweise nur 36% derjenigen, die eine Patientenverfügung kennen, auch über eine solche. Gerade bei jungen Erwachsenen zeigen sich große Lücken sowohl bei der Kenntnis als auch beim Handeln, die auf Aufklärungs- und Beratungsbedarf hinweisen.
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Dietmar Diegel 
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