Die Wanderung zur Altersvorsorge
Es gibt Themen und Geschichten, die man nie vergisst – wie die Wanderung zur Altersvorsorge. Die Parallelen zu einer Bergtour sind erstaunlich. Jede Wanderung – auch die zur Altersvorsorge – beginnt mit dem ersten Schritt:
Aufstieg = Vermögensaufbau
Während der Arbeitsphase Vermögen aufzubauen, ist wie bergauf gehen: mühsam, schweißtreibend, das Ziel weit entfernt.
Abstieg = Vermögensabbau (Vermögensverzehr)
In der Rentenphase Vermögen zu entnehmen, ist wie bergab zu gehen: ungewohnt, oft unberechenbar. Ein passendes Versicherungsprodukt hilft, diesen Abstieg planbar zu machen.
Wege zum Ziel
Teilen Sie den Weg zur Altersvorsorge in zwei klare Schritte:
- Sparen: Verzicht auf Konsum, der erste Schritt zum Gipfel.
- Investieren: Das Gesparte mit attraktiven Renditechancen für sich arbeiten lassen.
Nur wer beide Schritte geht, erreicht das Ziel.
Und eine weitere Parallele: Wie beim Bergsteigen gibt es bei der Altersvorsorge drei Wege zum Ziel:
- Zeit: Wer früh startet, kann mit kleinen Beträgen Großes erreichen. Wie beim Wandern: Früh losgehen heißt, mit weniger Anstrengung ans Ziel kommen.
- Geld: Wer spät beginnt, muss viel investieren, um aufzuholen. Ein steiler, schweißtreibender Anstieg – aber nicht unmöglich.
- Hilfsmittel: In den Bergen helfen Wanderstöcke oder Seilbahnen. Bei der Altersvorsorge übernimmt die Rendite diese Rolle: Was die Rendite leistet, muss nicht selbst gespart und investiert werden.
Erstaunlicherweise denken die meisten Menschen nur an die ersten beiden Punkte und vergessen, wie wichtig Hilfsmittel auch beim Aufbau der eigenen Altersvorsorge sein können.
Nach der Story: Zahlen zur Geschichte
Erzählen Sie erst die Geschichte – und zeigen Sie danach die Fakten. Dann wirken sie besser. Wie beim Wandern: Erst der Blick auf Gipfel und Tal machen den Auf- und Abstieg verständlich. In diesem Fall könnten Sie dem Kunden aufzeigen, in welchem Alter er wie viel monatlich investieren sollte, um bspw. 1 Mio. Euro an Vermögen bis zur Rente anzuhäufen.
Fazit: Bringen Sie’s auf den Punkt
Menschen kaufen lieber Geschichten als Produkte. Denn gute Geschichten informieren nicht nur – sie erzeugen Nähe, Vertrauen und Handlungsbereitschaft. Mit guten Geschichten können Sie neue Kundinnen und Kunden gewinnen, denn gute Geschichten möchte man weitererzählen. Denn was berührt, wird weitererzählt. Und was weitererzählt wird, wirkt. Doch jede Geschichte muss gut vorbereitet und gezielt eingesetzt werden. Frei nach Mark Twain: „Eine gute Geschichte hat einen guten Anfang und ein gutes Ende – und beide sollten möglichst dicht beieinander liegen!“
Interessieren Sie sich für weitere Hintergrundartikel aus der Branche? Dann abonnieren Sie das monatliche Fachmagazin AssCompact – kostenfrei für Versicherungs- und Finanzmakler.
Seite 1 Sales and Stories: Wie Geschichten die Beratung bereichern
Seite 2 Die Wanderung zur Altersvorsorge
Dr. Klaus Mühlbauer 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
