Ein Artikel von Dr. Klaus Mühlbauer, Unternehmensberater und Referent für Kapitalmarktseminare
Gute Geschichten sind so viel mehr als kurze Erzählungen – sie sind Kopierschutz. Meine Geschichte kann nur ich erzählen. Sie ist unverwechselbar, persönlich, einzigartig. Je mehr künstliche Intelligenz in unseren Alltag einzieht, desto wertvoller werden authentische Sales Stories. Denn was ich gestern erlebt habe, kennt ChatGPT nicht – das weiß nur ich.
Unser Gehirn denkt in Bildern
Bilder sind die Sprache unseres Gehirns – und Geschichten sind bewegte Bilder. Kein Wunder also, dass wir uns an Bilder und Geschichten deutlich besser erinnern als an Daten und Fakten. Fakten ohne Kontext sind flüchtig. Geschichten hingegen bleiben haften. Bereits 1969 zeigten die Stanford-Psychologen Gordon H. Bower und Michal C. Clark, dass wir uns siebenmal wahrscheinlicher an eine Information erinnern, wenn diese in einer Geschichte eingebettet ist. Stadtführer wissen das längst: Wer Geschichten erzählt, bekommt mehr Trinkgeld als jemand, der bloß Jahreszahlen aufzählt.
Beratungsgespräche: Kürzer und erfolgreicher
Finanzberaterinnen und Finanzberater stehen vor einer doppelten Herausforderung: Die fachlichen Anforderungen steigen, gleichzeitig sinkt die Aufmerksamkeitsspanne vieler Kundinnen und Kunden. Lange Gespräche ermüden – und sie führen nicht automatisch zu besseren Entscheidungen.
Sales Stories bieten hier die Lösung: Sie machen komplexe Themen verständlich und erzeugen Nähe. Sie wecken Interesse, ohne belehrend zu wirken. Und sie halten die Aufmerksamkeit hoch. So werden Gespräche kürzer – und erfolgreicher. Studien zeigen: Je länger ein Beratungsgespräch dauert, desto geringer ist die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Wie heißt es so schön: „Sie können mit Ihren Kundinnen und Kunden über alles sprechen – nur nicht über eine Stunde.“
Der Aufbau einer guten Geschichte: Vier Bausteine
Viele Finanzberaterinnen und -berater kennen die herausfordernde Situation: Sie haben umfassende Fakten zu Finanzprodukten, jedoch keine passende Geschichte. Entwickeln Sie daher eigene erfolgreiche Geschichten in vier Schritten und binden Sie Ihre Kundinnen und Kunden als Hauptdarsteller ein. Der amerikanische Journalist Chris Brogan bringt es auf den Punkt: „Egal, welche Geschichte Sie erzählen – machen Sie Ihren Kunden zum Helden.“
- Die Situation: Was beschäftigt die Heldin oder den Helden aktuell?
- Der Schurke: Wer oder was steht einem guten Leben im Weg? Der Schurke ist das zentrale Element jeder Geschichte – das wusste schon Alfred Hitchcock. In seinen Filmen erhielten die Bösewichte besonders viel Aufmerksamkeit.
- Der Wendepunkt: Welches Schlüsselerlebnis verändert die Situation der Hauptfigur?
- Das Happy End: Wie sieht eine positive Zukunft aus?
Beispiel: Altersvorsorge als Story
Viele Menschen wissen, dass Altersvorsorge wichtig ist – aber sie wissen nicht, wie sie vorgehen sollen. Sparbücher sind beliebt, weil sie einfach wirken. Doch die wahre Bedrohung, der Schurke, ist die Inflation: Sie entwertet still und heimlich das Ersparte.
Der Wendepunkt ist das Gespräch mit einer erfahrenen Finanzberaterin oder einem -berater – verbunden mit einer verständlichen, bildhaften Erklärung. Das Happy End? Ein finanziell abgesicherter Ruhestand.
Seite 1 Sales and Stories: Wie Geschichten die Beratung bereichern
Seite 2 Die Wanderung zur Altersvorsorge
Dr. Klaus Mühlbauer 
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