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14. Februar 2021
Sicher Makler werden – Aber richtig!

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Sicher Makler werden – Aber richtig!

Finanzierung und Abwerbung

Neben der Finanzierung des Umstiegs sind die richtige, also wettbewerbskonforme Abwerbung der Kunden und der Aufbau des eigenen Kundenbestandes wesentliche Aspekte. Gerade die Abwerbung und der Verdacht der Verwertung von Geschäftsgeheimnissen (§ 23 GeschGehG) oder aber die unzumutbare Belästigung durch einen Telefonanruf des ausgeschiedenen Vermittlers ohne ausdrückliche Einwilligung des Kunden liefert regelmäßig Anlass für einstweilige Verfügungen seitens der Unternehmer. Ohne Zweifel ist der Vermittler bei Beendigung des Handelsvertretervertrages verpflichtet, sämtliche Kunden- und Vertragsdaten herauszugeben. Allerdings darf er diejenigen Daten verwerten, die in seinem Gedächtnis geblieben sind. Gleichwohl darf der Vermittler diejenigen Kunden abwerben, die sich telefonisch (unter der ihnen altbekannten Telefonnummer) melden. Ein Hinweis auf die neue Maklertätigkeit ist freilich obligatorisch. Umgekehrt ist es dem Vermittler allerdings nicht gestattet, den Kunden anzurufen – selbst dann, wenn ihm der Kunde im Gedächtnis geblieben ist oder er die Telefonnummer im Telefonbuch finden konnte. Eine einstmals erteilte Einwilligung endet mit Beendigung des bestehenden Handelsvertretervertrages. Stattdessen stellt der Telefonanruf zum Zwecke der Abwerbung eine unzumutbare Belästigung dar. Eine umfassende Kenntnis wettbewerbskonformer Abwerbung ist daher unerlässlich, andernfalls kann sich das bitter auf das Geschäftskonto auswirken.

Aufbau des Kundenstamms

Ein Aspekt, der in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat, ist die Frage des Aufbaus des Kundenbestandes. Waren in früheren Jahren noch die Einholung des Maklervertrages einschließlich der Maklervollmacht und die anschließende Bestandsübertragung selbstverständlich, hat sich das spätestens nach dem sogenannten Korrespondenzpflichturteil geändert. Heute dominiert die Umdeckung des (Sach-)Bestandes, wobei sich zahlreiche Gesellschaften auf die Umdeckung mit einer Bestands­sicherungsgarantie für den Kunden spezialisiert haben. Hintergrund hierfür ist, dass diese Bestandsumdeckungskonzepte dem Best Advice entsprechend Rechnung tragen und den Kunden nicht schlechter stellen, die Prämie sich auf dem bisherigen Niveau bewegt oder sogar günstiger ist. Außerdem wird dem Vermittler ein schlanker und effektiver Prozess an die Hand gegeben, die Umdeckung des Sachbestandes nach entsprechender wettbewerbskonformer Abwerbung des Kunden zu bewerkstelligen.

Fazit

Eine Blaupause für den Umstieg in den unabhängigen Vertrieb gibt es nicht. Jeder Vermittler ist anders, jeder Kundenbestand auch. Ein sorgsam überlegter Plan und die Einbindung eines ausgeklügelten Bestandsumdeckungskonzeptes ebnen den Weg in eine erfolgreiche Maklerschaft – mit einer für den Neu-Makler mehr als zufriedenstellenden Umdeckungsquote.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2021, Seite 110 f., und in unserem ePaper.

Bild: © nipol – stock.adobe.com

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Ein Artikel von
Michaela Ferling