Zu viel Auswahl, zu wenig Orientierung
Versicherungsprodukte sind komplex und damit für Laien oft schwer vergleichbar. Viele Menschen reagieren auf diese Überforderung mit einfachen Strategien: Man folgt Empfehlungen aus dem Umfeld, greift zum bekanntesten Anbieter oder nimmt das erstbeste günstige Angebot. Verständlich, aber nicht immer passend.
Das sogenannte Auswahl-Paradox verstärkt dieses Verhalten: Je mehr Optionen präsentiert werden, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Kundinnen und Kunden überfordert abbrechen oder vertagen. Das bedeutet in der Beratung, dass mehr nicht immer besser ist. Eine gezielte Vorauswahl, abgestimmt auf Lebensphase, Bedarf und Persönlichkeit, schafft Klarheit und spart wertvolle Zeit im Gespräch.
Emotionen als Entscheidungstreiber
Absicherungsentscheidungen werden selten rein rational getroffen. Gerade weil sie mit Ängsten und Unsicherheiten verbunden sind, entscheidet oft das Gefühl. Studien zeigen, dass der Verlust emotional stärker gewichtet wird als ein gleich großer Gewinn. Genau hier setzt die sogenannte Verlustaversion an, ein Effekt, den Vermittler nutzen können, um Schutzbedarfe greifbar zu machen. Fragen wie „Was passiert, wenn …?“ erzeugen häufig mehr Wirkung als abstrakte Leistungsversprechen.
Auch der Wunsch nach Sicherheit oder Kontrolle prägt Entscheidungen. Sicherheitsorientierte Menschen reagieren positiv auf Garantien, Verlässlichkeit und klare Sprache. Explorative Typen lassen sich dagegen eher von Zusatzleistungen oder innovativen Lösungen begeistern. Wer erkennt, welchem Entscheidungsverhalten der Kunde oder die Kundin folgt, kann individueller beraten.
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Alina Donner 
Diana Ehrenberg 
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