Schafft KI Versicherungsvermittler ab? Ich denke nein. Sie hängt nur diejenigen ab, die KI ignorieren. Zudem endet die Ära der Vertriebsallrounder.
Immer mehr zumeist junge Vermittler durchbrechen alte Strukturen und ersetzen den „Alles in einem“-Verkäufer durch ein System, das in anderen Branchen längst Standard ist: Opener, Setter und Closer. Warum? Weil der Markt, weil Kunden, weil die digitale Welt keine Generalisten mehr belohnen – sondern Spezialisten, Geschwindigkeit und Struktur.
Das alte Modell: Verkäufer als Alleskönner
Über Jahrzehnte hinweg war das Bild des Versicherungsvermittlers klar: Er akquiriert, telefoniert, analysiert Bedarfe, erklärt Produkte, verkauft, macht die Nachbearbeitung – und kümmert sich zwischendurch noch um den Papierkram. Einer für alles.
Die Realität, auch in unseren Trainings und Beratungen, zeigte: Die wenigsten sind in allen Disziplinen gleich gut. Viele scheitern nicht an fehlender Motivation, sondern an Überlastung. Betrieb frisst Vertrieb. Der Geschäftserfolg stagniert.
Neu bei modernen Vermittlern: Opener – Setter – Closer
Immer mehr Vermittler gehen heute anders an den Start. Sie denken in Rollen, nicht in Personen. Statt sich selbst als Inhaberin oder Inhaber bzw. auch ihre Kundenberater mit allem zu betrauen, setzen sie auf arbeitsteilige Prozesse:
- Opener: Sie sorgen für Sichtbarkeit, bauen Reichweite auf, machen Erstkontakt. Das kann über Social Media, digitale Werbung oder Networking passieren. Ihre Aufgabe: Aufmerksamkeit schaffen und Türen öffnen – nicht verkaufen.
- Setter: Sie qualifizieren die Interessenten, führen Vorgespräche, filtern relevante Leads heraus und vereinbaren Termine. Sie bringen System und Tempo ins Spiel, stellen sicher, dass Termine Wert haben und keine Arbeitsbeschäftigungsmaßnahme sind, egal ob Neu- oder Bestandskunde.
- Closer: Sie übernehmen, wenn der Kunde bereit ist. Sie führen tiefgehende Beratungsgespräche, erstellen Konzepte, generieren Abschlüsse.
Dieses Vorgehen setzt auf Stärken. Der extrovertierte Networker muss keine Produktdetails auswendig lernen. Der analytische Closer muss keine Kaltakquise betreiben. Jeder macht das, was er am besten kann. Die Folge: mehr Fokus, weniger Reibungsverluste, höhere Abschlussquoten.
Gleichzeitig ermöglicht die Rollenverteilung eine viel präzisere Skalierung. Ein neuer Opener bringt mehr Sichtbarkeit. Ein zusätzlicher Setter erhöht die Taktung der Termine. Und ein starker Closer steigert die Abschlusszahlen. Jeder Teilprozess ist optimierbar – messbar, trainierbar, skalierbar. Wer das „Was“ und „Wie“ der Themen, die heute auf der Agenda stehen, lernen möchte, kann sich unter agenturberatung.de/bov informieren.
Bei Vermittlern mit einem gut eingespielten Opener-Setter-Closer-System fühlt sich der Kunde besser aufgehoben. Keine hektischen Anrufe mehr. Keine unvorbereiteten Gespräche. Stattdessen: strukturierter Kontakt, klare Kommunikation, professioneller Abschluss.
Neue Strukturiertheit bei Vermittlern hat begonnen
Auch wenn herkömmliche Vermittler auf ihr intuitives, eingespieltes System schwören: Vertriebsteams mit klarer Rollenteilung verkaufen schneller, häufiger – und nachhaltiger.
Die neue Strukturiertheit in der Vermittlerbranche hat begonnen. Wer heute erfolgreich beraten und verkaufen will, braucht ein Vertriebssystem, das auf Rollen, Spezialisierung und Effizienz setzt. Diese neue Aufgabenteilung ist keine Spielerei weniger verrückter Jungmakler. Sie ist die neue Realität. Wer sie ignoriert, bleibt bald zurück.
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Steffen Ritter 
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