Der Wert eines Vermittlerbetriebs beruht auf seinen vorhandenen Kunden und der möglichst optimalen Ausnutzung der Kundenpotenziale. Diesen Wert kann man gezielt nach oben steigern. Dazu braucht es eine klar definierte Vorgehensweise, die systematisch und konsequent umgesetzt werden muss. Wenig hilfreich ist es dabei, einfach Tipps von sogenannten „Best Performern“ übernehmen zu wollen. Die Aneinanderreihung von vielleicht gut gemeinten Vorschlägen ist noch kein Garant für die gedeihliche Entwicklung des eigenen Vermittlerbetriebes. Hier braucht es vor allem eine ausführliche Analyse des eigenen Zahlenmaterials, um daraus eine verlässliche Standortbestimmung ableiten zu können.
Dies ist dann die Basis für die weitere Vorgehensweise. In der Praxis zeigt sich aber immer wieder, dass diese Standortbestimmung keine Selbstverständlichkeit ist. Deshalb werden die vorhandenen Kundenpotenziale oftmals nicht voll ausgeschöpft. Für die richtige Vorgehensweise gibt es einige Ansatzpunkte.
Die Potenziale heute und morgen richtig nutzen
In vielen Fällen wird der Kundenbestand nicht richtig genutzt. Sehen wir uns dazu mal typische Verteilungszahlen eines Vermittlerbetriebes im Privatkundenbereich an. Bei den 685 A-Kunden beträgt der Kompositbestand 1,5 Mio. Euro, bei den 1.125 B-Kunden 1,2 Mio. Euro und bei den 3.785 C-Kunden 1,1 Mio. Euro. Im Durchschnitt haben die Kundenhaushalte zwischen sechs und neun Verträge bereits abgeschlossen. Die Frage ist nur, bei wem? Etwas über 4 Mio. Euro Kompositbestand liegen noch beim Wettbewerb.
Hier braucht es also eine konkrete Strategie, die Potenziale zu heben. Sehr zufriedene Kunden sind dabei die Basis. Welche Maßnahmen helfen, kurzfristig das Blatt zu wenden? Ein differenziertes Leistungsversprechen pro Kundengruppe ist der Ausgangspunkt. Die gezielte Ansprache der C-Kunden auf einen Leistungsvergleich zu den aktuell beim Wettbewerb bestehenden Verträgen sollte mindestens zwei – besser vier – Kunden (auf zehn darauf angesprochene Kunden) dazu bringen, den Versicherungsordner zu übergeben.
Bei den bereits sehr zufriedenen Kunden (in der Regel die A-Kunden) hilft eine klar fokussierte Empfehlungsstrategie. Im Durchschnitt spricht jeder sehr zufriedene Kunde 2,1 indirekte Empfehlungen pro Jahr aus. Nur, mit welcher Methodik wird dieser Schatz gehoben? Auch hier braucht es eine klare Vorgehensweise.
Themen außerhalb der eigenen Kernkompetenz
In manchen Vermittlerbetrieben ist die Altersstruktur des Bestandes „in die Jahre“ gekommen. Im Markt liegt die Altersgruppe der 66-Jährigen und älter bei rund 25% der volljährigen Bevölkerung. Wenn der eigene Kundenbestand aber bei dieser Bevölkerungsgruppe 35%, 45% oder mehr als 50% des Kundenbestandes ausmacht, ist dringend Handlungsbedarf gegeben. Deshalb runden Themen außerhalb der eigenen Kernkompetenz das eigene Leistungsprofil ab. Es ist deshalb wichtig zu verstehen, dass Themen wie Betreuungsverfügung, Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung oder Sorgerechtsverfügung in das Angebot mit aufzunehmen sind, denn hier besteht noch viel Entwicklungspotenzial.
Seite 1 Wie nutze ich die vorhandenen Kundenpotenziale optimal?
Seite 2 Welche Prozesse müssen unbedingt funktionieren?
Seite 3 Wie kann ich in wenigen Schritten den notwendigen Kurswechsel einleiten?
Hartmut Pfaffinger 
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