Dazu passt ein weiteres Studienergebnis: 61% der Menschen ohne Pflegezusatzversicherung wurden noch nie von einer Bank oder einem Versicherungsvermittler auf Pflegevorsorge angesprochen. Was erwarten Sie hier konkret vom Vertrieb?
Vermittlerinnen und Vermittler sollten das Thema viel stärker aufgreifen, als das vielleicht in der Vergangenheit der Fall war. Dabei geht es zunächst um Aufklärung. Vielen Menschen ist beispielsweise nicht vollständig bewusst, was ein Pflegefall für die eigene finanzielle Situation und für das persönliche Umfeld bedeuten kann. Genau diese Zusammenhänge gehören in eine ganzheitliche Beratung.
Die Zahlen zeigen also einerseits ein erhebliches Beratungsdefizit. Bedeutet das andererseits auch, dass in der Pflegevorsorge noch erhebliches Vertriebspotenzial für Vermittler steckt?
Ja, aus vertrieblicher Sicht ist Pflege ein sehr guter Ankerpunkt. Wenn Vermittler das Thema im Rahmen eines Gesamtkonzepts mit ihren Kunden besprechen, geht es nicht nur darum, das finanzielle Pflegerisiko abzusichern. Daraus lassen sich weitere Vorsorgethemen adressieren – bis hin zur Ruhestandsplanung. Insofern gibt es hier durchaus entsprechende Vertriebshebel.
Die größte Sorge der Befragten ist allerdings gar nicht die finanzielle Belastung. 69% nennen den Verlust ihrer Selbstständigkeit. Verändert das auch die Ansprache im Beratungsgespräch?
Ja. Selbstbestimmung ist ein sehr guter Gesprächseinstieg. Die zentrale Frage lautet: Wie möchte ich leben, wenn ich irgendwann auf Unterstützung angewiesen bin? Was verstehe ich dann unter Selbstbestimmung? Von dort kommt man zwangsläufig auch zu den finanziellen Voraussetzungen. Es geht bei Vorsorge schließlich nicht nur um Geld, sondern darum, sich Handlungsmöglichkeiten zu erhalten.
Vermittler können ihre Kunden beispielsweise fragen, ob sie jemanden im persönlichen Umfeld kennen, der pflegebedürftig geworden ist, und was das für diesen Menschen bedeutet hat. Dabei geht es nicht darum, Angst zu erzeugen. Vielmehr lässt sich anhand konkreter Erfahrungen zeigen, welche Abhängigkeiten entstehen können und wie zusätzliche finanzielle Mittel dabei helfen, Unterstützung und Versorgung besser zu organisieren.
Fast die Hälfte der Befragten wünscht sich im Pflegefall betreutes Wohnen. Nur 24% bevorzugen die Pflege durch Angehörige zu Hause. Welche Bedeutung hat diese gewünschte Selbstbestimmung für die Vorsorge?
Betreutes Wohnen klingt zunächst nach einer attraktiven Lösung. Aber auch das muss organisiert und finanziert werden. Genau deshalb ist die finanzielle Grundlage so wichtig. Wer zusätzliche Mittel zur Verfügung hat, kann seine eigene Pflegesituation eher nach den persönlichen Vorstellungen gestalten. Das ist letztlich ein wesentlicher Teil von Selbstbestimmung.
Seite 1 „Pflegezusatz muss raus aus dem Nischendasein in der Beratung“
Seite 2 Dazu passt ein weiteres Studienergebnis: 61% der Menschen ohne Pflegezusatzversicherung wurden noch nie von einer Bank oder einem Versicherungsvermittler auf Pflegevorsorge angesprochen. Was erwarten Sie hier konkret vom Vertrieb?
Seite 3 Swiss Life hält selbst an der Pflegerente fest, obwohl diese gegenüber dem Pflegetagegeld bislang eher ein Nischenprodukt ist. Was spricht aus Ihrer Sicht für dieses Modell?
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
- 26 Aufrufe
