Ein Artikel von Daniela König, Senior Consultant bei adesso
Der Versicherungsvertrieb steht psychologisch unter Spannung. Zwischen Zielvorgaben, Stornohaftung und Home-Office wird das Funktionieren zur täglichen Überlebensstrategie. Wer nur funktioniert, verliert langfristig die Verbindung zu sich selbst und damit die Fähigkeit, Kunden wirklich zu verstehen. Wer überleben will, muss lernen, nicht nur zu performen, sondern zu spüren. Vor allem im Zusammenspiel der Generationen zeigt sich: Erfolg im Vertrieb braucht heute mehr als Leistungswillen.
Der Funktioniermodus – effizient, zielorientiert und routiniert – sorgt für Leistung und Disziplin. Der Gefühlsmodus – empathisch, reflektiert, sinnorientiert – gibt Orientierung und Motivation. Es braucht emotionale Balance, Identität und Bewusstsein, um diese beiden Modi in Einklang zu bringen. Harmonieren sie, entsteht mentale Stabilität und berufliche Erfüllung. Dominiert einer, droht Ungleichgewicht: Wer nur funktioniert, verliert den Zugang zu sich selbst; wer nur fühlt, gerät finanziell ins Wanken. Die Kunst liegt darin, beide Modi bewusst zu steuern, gerade im Vertrieb, wo emotionale Intelligenz genauso wichtig ist wie Leistungsbereitschaft.
Der mentale Druckpunkt
Hohen psychischen Stress im Vertrieb erzeugt die Stornohaftung. Sie zwingt zu ständiger Leistung und Alarmbereitschaft. Diese Unsicherheit führt zu Dauerstress, Schlafproblemen und innerer Unruhe. Jüngere Generationen, die nach Sinn und Sicherheit streben, erleben ein Spannungsfeld: Sie wollen erfolgreich sein, ohne sich selbst zu verlieren.
Mentale Stabilität entsteht, wenn der Erfolg nicht nur über Zahlen definiert wird, sondern auch über Sinn, Beziehung und persönliches Wachstum. Es ist wichtig, die eigene Identität zu stärken: Wer bin ich über den Abschluss hinaus? So lässt sich der Druck relativieren und die Funktionalität mit dem Gefühl verbinden.
Unterschiede der Generationen und warum mentale Balance wichtiger ist als je zuvor
Babyboomer (Jahrgänge 1946–1964)
Sie stehen für Loyalität, Stabilität und langfristige Kundenbeziehungen. Ihr Berufsbild ist klar: Präsenz, Zuverlässigkeit und Vertrauen. Ihr Aufwachsen war geprägt von Befehlen und Gehorsam. Bei ihnen geht es um Termine, Abschlüsse und Bestandssicherung. Gefühle und Selbstreflexion spielen selten eine Rolle.
Generation X (Jahrgänge 1965–1979)
Sie gilt als Brückenbauer zwischen analoger und digitaler Welt. Sie erlebte den Vertrieb mit Karteikarten und den Übergang zur Digitalisierung. Typisch ist Pragmatismus, Funktionieren, Liefern, Verantwortung übernehmen. Unter dem Druck von Familie, Karriere und Zielvorgaben wurde psychische Selbstfürsorge oft verdrängt. Heute ist sie es, die in Führungsrollen zunehmend erkennt, wie wichtig emotionale Intelligenz und Teamkultur sind, um nachhaltigen Erfolg zu sichern.
Generation Y bzw. Millenials (1980–1995)
Millennials leben die Balance zwischen Karriere und Sinn. Sie erlebten den Switch von analog zu digital und hinterfragen: „Warum tue ich das?“ Dennoch bleibt der Druck – Zielerreichung, Stornohaftung, Selbstorganisation. Ihr Gefühlsmodus ist stärker ausgeprägt, was neue Chancen und gleichzeitig Selbstzweifel mit sich bringt. Identität entsteht für sie nicht nur durch Erfolg, sondern auch durch Werte.
Seite 1 Generationenwandel im Vertrieb: Der innere Spagat
Seite 2 Generation Z (1995–2010)
Seite 3 Handlungsempfehlungen
Daniela König 
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