KI und Maklermarkt – Verdrängung oder Symbiose?
Ein Artikel von Prof. Dr. Jürgen Hilp, Leiter des Studiengangs BWL-Versicherung an der DHBW Heidenheim, und Maximilian Schroll, Geschäftsführer der yumata Consulting GmbH
Künstliche Intelligenz (KI) prägt die gegenwärtige Debatte – auch in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Flexperto demonstrierte auf der insureNXT, dass eine KI mit den richtigen Anweisungen (Prompts) in der Lage ist, eine gewerbliche Drohnenversicherung hochqualitativ zu beraten und ebenso zu verkaufen. Dennoch stellen sich viele Menschen die Frage, ob es sich bei KI nun um einen Hype oder eine wegweisende Innovation handelt.
Deshalb möchten wir in dieser Kolumne diskutieren, welche Rolle die KI im Versicherungs- und Finanzvertrieb zukünftig einnehmen und wie sich dies auf die Maklerschaft auswirken könnte.
Erklärungen zu KI
Vorab wollen wir definieren, was wir meinen, wenn wir von KI sprechen: KI bezieht sich auf Systeme oder Programme, die menschenähnliche Intelligenz imitieren oder simulieren. KI-Systeme nutzen verschiedene Algorithmen und Methoden, um Aufgaben zu erlernen, Muster zu erkennen, Probleme zu lösen und Entscheidungen zu treffen. Dabei spielt Statistik eine wichtige Rolle, da sie die Grundlage für viele Algorithmen und Modelle bildet, die in den Systemen verwendet werden.
Sie werden dafür verwendet, um Muster in den vorhandenen Daten zu identifizieren und um Vorhersagen und Entscheidungen basierend auf Wahrscheinlichkeiten zu treffen.
KI hat im vergangenen Jahrzehnt große Fortschritte gemacht, jedoch existieren weiter klare Limitierungen. KI ist stark datenabhängig und benötigt hochqualitative Daten, um gute Ergebnisse zu erzielen. Die Systeme haben Schwierigkeiten, gelernte Fähigkeiten auf neue Situationen zu übertragen. Ihnen fehlt Kreativität, kritisches Denken, Ethik und Verständnis von Kontext. Neben der Komplexität der Erklärbarkeit sorgt ebenso der Aspekt des Datenschutzes für gewisse Vorbehalte in der öffentlichen Debatte. Es lässt sich sagen, dass KI für die Anwender neue Möglichkeiten eröffnet, Daten und Informationen zu analysieren und Muster zu erkennen.
Unterstützung bei der Risikoermittlung
Für Makler ist dies besonders interessant, wenn es um die Analyse von Risiken geht. Hier können künstliche Intelligenzen mächtige Werkzeuge sein, um die finanziellen und nicht-finanziellen Risiken der Versicherungsnehmer ganzheitlich zu erfassen und zu bewerten. Dies kann für Makler eine große Hilfe sein, wenn es darum geht, die optimale Absicherungslösung zu finden.
Hier wird bereits ein wesentlicher Punkt deutlich, den wir betonen möchten: KI ist aufgrund ihrer Limitierungen nicht in der Lage, die Empathie, Verantwortung und Reflexionsfähigkeit eines guten Beraters zu ersetzen. Sie kann ihn jedoch dabei unterstützen, seine Arbeit qualitativ zu steigern und darüber hinaus enorme Effizienzgewinne zu erzielen.
Vorteile und Herausforderungen
Die Digitalisierung hat den Versicherungsmaklern bereits zahlreiche Vorteile gebracht. Durch den Einsatz von CRM-Systemen, Terminbuchungsportalen oder digitalen Unterschriften kann bereits eine Vielzahl von Aufgaben vereinfacht oder automatisiert werden. Auch in der Kommunikation ergeben sich durch Videoberatung, Chatbots oder Messenger zusätzliche Zeitgewinne. Die Verfügbarkeit von Online-Daten ermöglicht eine schnellere und genauere Terminvorbereitung. Darüber hinaus eröffnet die Digitalisierung neue Geschäftsmöglichkeiten wie die Erschließung neuer Zielgruppen über Online-Marketing und die Kooperation mit anderen Dienstleistern oder Produktanbietern.
Trotz der Vorteile gibt es auch Herausforderungen für Makler im Zeitalter der Digitalisierung. Der Wettbewerb hat sich intensiviert, da digitale Vertriebswege den Markteintritt erleichtern. Kunden haben Zugang zu einer Vielzahl von Vergleichs- und Direktversicherungsportalen, was den Druck auf die Preise erhöht. Zudem besteht die Gefahr, dass Makler von den technologischen Entwicklungen abgehängt werden, wenn sie nicht in entsprechende Schulungen und Technologien investieren. Es ist wichtig, den richtigen Umgang mit den neuen digitalen Werkzeugen zu erlernen und dabei den persönlichen Nutzen zu erkennen.
Symbiose zwischen KI und Maklern
Eine Symbiose zwischen KI und Maklern kann das Beste aus beiden Welten kombinieren. KI kann Maklern dabei helfen, effizientere Prozesse zu entwickeln und ihre Bedarfsanalyse zu optimieren. Makler können ihre Expertise und ihre menschliche Intuition einbringen, um Kunden individuell zu beraten und auf komplexe Situationen einzugehen. Der Nutzen liegt in einer optimalen Balance zwischen Automatisierung und persönlicher Betreuung, was zu besseren Kundenerfahrungen führt. Zudem können Makler ihre Position als Vertrauenspersonen stärken, indem sie KI-gestützte Analysen transparent erklären und in den Beratungsprozess integrieren.
Risiken und Chancen
Die Nutzung von KI bringt jedoch auch Risiken mit sich. Ein wichtiger Aspekt ist die Datensicherheit und der Schutz der Privatsphäre der Kunden. Zudem besteht die Gefahr von Vertrauensverlust bei den Versicherungsnehmern, wenn die Mehrwerte, die durch diese neue Arbeitsweise für sie entstehen, nicht transparent und verständlich kommuniziert werden. Außerdem sollten Makler sicherstellen, dass sie über das nötige Know-how verfügen, um die KI-gestützten Systeme zu verstehen und zu überwachen, anstatt ihnen blind zu vertrauen und sich von ihnen abhängig zu machen.
Makler sollten die digitale Transformation als Chance begreifen und sich aktiv darauf vorbereiten. Dazu gehört, in die eigene Weiterbildung und Technologie zu investieren. Die Fähigkeit, KI-gestützte Analysewerkzeuge zu verstehen und zu nutzen, wird immer wichtiger. Gleichzeitig sollten Makler ihre Kernkompetenzen wie persönliche Beratung und Beziehungsmanagement weiterentwickeln und betonen. Es geht darum, sich als vertrauenswürdige und kompetente Experten und Problemlöser zu positionieren, die die Kundenbedürfnisse verstehen und individuelle Lösungen anbieten können. An dieser Stelle möchten wir auf unsere Kolumne aus dem April verweisen, die diskutiert, inwiefern Kooperation ein wegweisender Erfolgsfaktor für Makler sein kann.
Eine offene Haltung gegenüber KI und die Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit technologischen Lösungen sind dabei von entscheidender Bedeutung.
Fazit: großes Potenzial für die Versicherungswirtschaft
Die Kombination von künstlicher Intelligenz und Maklern bietet großes Potenzial für die Versicherungswirtschaft. Durch eine kluge strategische Positionierung können Makler auch in einer KI-gesteuerten Welt Wettbewerbsvorteile erzielen und ihre Rolle als Vermittler und Berater weiterhin erfolgreich ausfüllen. Der Faktor Mensch wird auch in Zukunft nicht zu ersetzen sein.
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Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2023, S. 96 f., und in unserem ePaper.
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Prof. Dr. Jürgen Hilp 
Maximilian Schroll 
