Shutdown, Social Distancing und Kurzarbeit haben den Markt erschüttert. Aber in dieser Erschütterung des Gewohnten liegen auch große Chancen. Für diejenigen, die bereit sind, sie zu ergreifen, eröffnen sich neue Wege und Chancen. Hier gilt das Wort, das dem großen Krisenmanager Sir Winston Churchill zugeschrieben wird: „Never let a good crisis go to waste.“ Und wer, wenn nicht der Vertrieb, ist in der Lage, schnell umzuschalten, neue Chancen zu sehen und diese auch schnell umzusetzen? Diese hohe Flexibilität und unternehmerische Gestaltungskraft des Vertriebs zeigen sich genau in der Covid-19-Krise. Welche Erkenntnisse hat die Pandemie für die Arbeit insbesondere in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) gebracht?
1. Die Stunde der Kundenbindung
Kurzarbeit, Leistungen nach Infektionsschutzgesetz, Nothilfen – die Wirtschaft und auch die Beschäftigten waren in heller Aufregung. Was passiert mit der Betriebsrente, welche Alternativen gibt es?
Erstes Learning: Ein guter Kundenservice, schnelle Auskünfte und eine gute Beratung festigen gerade jetzt die Basis für die spätere Zusammenarbeit. Die Maklerstellung kann entscheidend gestärkt werden. Denn es kommt eine Zeit nach der Krise.
2. Kundenbindung neu denken
Manche Makler stellten kurzerhand Webinare oder YouTube-Videos für Kunden ins Netz oder beantworten Fragen auf Facebook oder per Messenger. Well done!
Zweites Learning: Was spricht eigentlich dagegen, sich jetzt einmal mit dem Thema Social Media und dem Nutzen für das eigene Unternehmen auseinanderzusetzen? Wie lässt sich damit die Kundenbindung stärken?
3. Der Fokus auf den richtigen Kunden
Mit der Frage nach Kundenbindung ist natürlich auch immer die Frage verbunden: Welche Kunden möchte man überhaupt binden? Wo lohnt sich der Einsatz (A-Kunden)? Welche Branchen entwickeln sich zurzeit oder auch in Zukunft gut? Denn die Pandemie wird auch hier Spreu vom Weizen trennen. Es gibt Firmen, die sich sehr schnell auf die Krise eingestellt haben. Manche Branchen sind wenig beeinträchtigt oder profitieren sogar von der Pandemie.
Drittes Learning: Auf welche Kunden und Branchen müssen sich Vermittler in und nach der Krise besonders fokussieren? Wie lässt sich genau diesen A-Kunden ein Mehrwert bieten?
4. Der Fokus auf Produkte der Zukunft
Die Pandemie steht jetzt im Vordergrund, doch die großen Treiber der derzeitigen wirtschaftlichen und politischen Entwicklungen wirken weiter: Niedrigzinsphase und Nachhaltigkeit. Wie können Kunden mit neuen renditestärkeren Produkten angesprochen und gut beraten werden? Wie lässt sich der Megatrend Nachhaltigkeit stärker in die Beratung einbinden? Die GrüneRente der Stuttgarter eröffnet beispielsweise neue Zugangswege in der bAV – bei Arbeitgebern und Arbeitnehmern.
Viertes Learning: Vor lauter Krise nicht die anderen Megatrends aus den Augen verlieren. Die Krise ist auch die Zeit, sich darauf zu fokussieren und sich entsprechend fortzubilden.
5. Megatrend: Digitalisierung statt Präsenz
Telefon- und Videokonferenzen sowie Webinare sind plötzlich flächendeckend möglich. Viele in der Branche waren insgesamt positiv überrascht, was alles ohne persönlichen Kontakt geht und wie viele technische Möglichkeiten es gibt. Ein großer Vertrieb, der schon 2019 flächendeckend die Technologie zur digitalen Beratung ausgerollt hatte, konnte in der Krise erfolgreich beweisen, dass Beratung und Abschluss auch digital möglich sind. Die Stuttgarter „Hit-Serie“ waren drei Webinare, in denen ein Makler, der nur online berät und abschließt, step-by-step sein Wissen weitergegeben hat.
Fünftes Learning: Die Assekuranz musste sich mit digitalen Alternativen beschäftigen und hat gelernt, dass die digitale Welt mehr Optionen bietet. Im geeigneten Umfeld sind digitale Betriebsversammlungen oder Online-Arbeitnehmerberatungen in der bAV kein Tabu mehr. Wenn, ja, wenn sie gut organisiert sind. Die unternehmerische Frage ist: Was ist der optimale Mix? Was lässt sich zukünftig per Video-Chat schnell erledigen? Wo kann man Zeit im persönlichen Gespräch vor Ort am besten einsetzen? Die Mischung der Zukunft heißt: Präsenz plus X.
6. Megatrend: Digitale Prozesse
Die Post kommt immer noch ins Büro, trotz Home-Office. Die Pandemie macht sehr deutlich, wo Vermittler ansetzen müssen. Jetzt ist die Zeit, sich mit den Themen „digitale Unterschrift“ und „digitale Prozesse“ auseinanderzusetzen. Wie können Vermittler die überall angebotenen Arbeitgeberplattformen, wie etwa den Stuttgarter Betriebsrenten-Manager, optimal nutzen? Wie lassen sich damit die Schnittstellen zwischen Arbeitgeber, dem eigenen Maklerservice und dem Versicherer effizient nutzen? Gibt es Kollegen, die damit schon Erfahrung haben?
Sechstes Learning: Es gibt eine Menge digitaler Hilfsmittel, damit die tägliche Arbeit einfacher wird. Jetzt ist die Zeit, sich damit zu beschäftigen und den eigenen Weg neu zu erfinden.
7. Mehr Know-how – nicht nur in der bAV
Die Krise mit der Zwangspause war auch ein wichtiger Reset-Knopf für das Thema Weiterbildung. Flächendeckend wurden plötzlich tolle Webinare angeboten: zur bAV, zur Umsetzung von Home-Office-Lösungen oder zur Nutzung der digitalen Beratung.
Siebtes Learning: Das umfangreiche Angebot an Webinaren erlaubt es, in die Themen reinzuhören. Die gewonnene Zeit aufgrund des Shutdowns ermöglicht es, Neues auszuprobieren. Das können Vermittler mit in die Zukunft nehmen: Immer wieder eine „Prise“ Neues in die bewährten Abläufe einbringen.
8. Das liebe Geld
In jeder Krise schlägt meist die Stunde des Sachmaklers. Denn die Sachbestände bescheren ihm zunächst einmal ein sicheres, dauerhaftes Einkommen und erlauben ihm, die Krise mit langem Atem anzugehen. Doch nicht nur Sachmakler sind privilegiert. In der bAV lässt sich seit einigen Jahren eine Diversifizierung der Einnahmen beobachten: Abschlusscourtage, laufende Courtage und immer mehr auch Honorare für besondere Dienstleistungen.
Achtes Learning: Es lohnt sich, intensiv über eine Diversifizierung der verschiedenen Einnahmequellen nachzudenken. Wie machen das andere Kollegen? Was passt am besten zum eigenen Geschäftsmodell?
9. Megatrend: Fachkräftemangel
Wird sich am Fachkräftemangel etwas durch die Corona-Krise ändern? Nein, denn die geburtenstarken Jahrgänge drängen weiter Richtung Ruhestand. Arbeitgeber werden sich weiter mit starken Angeboten positionieren müssen, um gute Azubis und Fachkräfte zu gewinnen. Dazu gehört mit Sicherheit eine attraktive Betriebsrente. Und was spricht gegen eine ordentliche Betriebsrente für die „Corona-Helden“ – im Einzelhandel, in der Pflege ...?
Neuntes Learning: Überall dort, wo die Wirtschaft wieder weitergeht und weiter wächst, ist die Betriebsrente das „Salz in der Suppe“ für gute Fachkräfte.
10. Dranbleiben!
Das ist die eigentlich große Chance der Pandemie: innehalten, nachdenken, neu denken und umsetzen. Und das gilt auch für die bAV.
Zehntes Learning: Das stammt wieder von Sir Winston Churchill: „No one can guarantee success in war, but only deserve it.“ Erfolg kann man nicht garantieren. Er muss verdient werden. Genau!
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