Ein Artikel von Moritz Schüßler, Head of Intermediated Retail bei Vanguard Deutschland, und Davor Horvat, Honorar-Anlageberater und Vorstand der Honorarfinanz AG
In der Finanzbranche gibt es verschiedene Modelle, wie Finanzberatung angeboten wird. Zwei der bekanntesten Modelle sind die Honorarberatung und die Provisionsberatung. Während Provisionsmodelle lange Zeit vorherrschend waren, gewinnt die Honorarberatung zunehmend an Bedeutung. Doch wie kann eine unabhängige und provisionsfreie Beratung die finanziellen Ziele der Kundinnen und Kunden effizienter erreichen?
Wieso Honorarberatung?
Die Honorarberatung bietet Strukturen für eine unabhängige und vertrauenswürdige Beratung. Im Gegensatz zu Provisionsmodellen, bei denen die Beratenden durch die Verkaufsziele von Finanzprodukten beeinflusst werden können, sind Honorarberatende nicht an die Interessen der Produktanbieter gebunden. Dies ermöglicht eine unverzerrte Beratung, die ganzheitlich auf die Bedürfnisse und Interessen der Kundinnen und Kunden ausgerichtet ist. Die Unabhängigkeit der Beratenden schafft ein Vertrauensverhältnis, das für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit entscheidend ist.
Ein wesentlicher Vorteil der Honorarberatung ist die Kosteneffizienz. Durch den Einsatz kostengünstiger Lösungen und effizienter Finanzprodukte wie Indexfonds (z. B. ETFs) können erhebliche Kosten gespart werden. Diese Kosteneinsparungen tragen dazu bei, dass die Kundinnen und Kunden langfristig mehr Kapital aufbauen können. Im Provisionsmodell hingegen werden oft teurere und komplexere Produkte empfohlen, um höhere Provisionen zu erzielen. Dies kann zu unnötigen Kosten und einer geringeren Rendite führen, was das Vertrauen zum Berater schmälert und schlimmstenfalls zur Beendigung der Zusammenarbeit führt.
Zudem können sich Honorarberatende auf einzelne Kernthemen spezialisieren, was die Beratungsqualität erheblich erhöht. Diese Fokussierung ermöglicht es, tiefgreifende Kenntnisse und Expertise in spezifischen Bereichen zu entwickeln, die den Kundinnen und Kunden direkt zugutekommen. Im Provisionsmodell hingegen müssen Beratende oft eine breite Palette von Produkten anbieten, was die Tiefe der Beratung einschränken kann.
Die Honorarberatung bietet Kundinnen und Kunden ein klares Leistungsversprechen und einen konkreten Nutzen. Die Transparenz der Gebührenstruktur und die klare Kommunikation der erwarteten Ergebnisse sind dabei entscheidend für ein erfolgreiches Vertrauensverhältnis. Kunden lernen, realistische Ziele langfristig zu verfolgen, und werden nicht von versteckten Kosten überrascht. Dies macht die Beratung zu einem wertvollen Erlebnis, das einen klaren Mehrwert bietet.
Einblicke aus der Praxis: Das „Wie“
Eine besondere Herausforderung stellt sich für Beratende bei der Umstellung ihres Modells auf eine honorarbasierte Alternative. Im ersten Schritt sollten Beratende hier festlegen, welche Dienstleistungen sie ihren Kundinnen und Kunden anbieten wollen. Welchen Nutzen soll die Beratung haben, welches Ergebnis soll sie erzielen?
Bauchläden, die alles anbieten, sind schon lange nicht mehr attraktiv und nicht einfach darzustellen: Wer etwa Beratung zur Kfz-Versicherung, privaten Krankenversicherung, Geldanlage und Immobilienfinanzierung anbietet, benötigt dafür jeweils umfangreiches Fachwissen. Der Weg zum Erfolg liegt daher in der Spezialisierung auf wenige Kernthemen. Beratende sollten sich in ihren Kernthemen perfekt auskennen und fundiertes Expertenwissen aufbauen. Und genau das werden Kundinnen und Kunden nachher angemessen honorieren.
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Davor Horvat 
Moritz Schüßler 
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