Worauf achten Kunden denn besonders? Und was ist Ihnen als Makler in der Beratung wichtig bzw. was legen Sie Ihren Kunden ans Herz?
Viele Kunden wünschen sich v. a. eins: In Gesprächen höre ich oft den Wunsch, dass „einfach alles versichert sein soll“. Dazu gehören aus O Kundensicht oft auch Vorsorgeleistungen. Das ist verständlich. Tierhalter möchten sich möglichst wenig Gedanken machen müssen und erwarten eine Art Rundum-sorglos-Paket. In meiner Beratung setze ich andere Schwerpunkte: Mir ist wichtig, dass Kunden verstehen, wie der Versicherungsschutz in den wirklich relevanten Punkten funktioniert. Ein weiterer zentraler Punkt ist für mich die Erstattung nach der GOT. Gute Tarife leisten bis zum Höchstsatz der GOT, denn genau dort entstehen in der Praxis häufig die größten Kosten.
Ein Thema, das früher kaum eine Rolle gespielt hat und nun wichtiger geworden ist, sind die Kündigungsregelungen der Versicherer. Ich achte sehr darauf, ob es kundenfreundliche Regelungen gibt, z. B. beim Thema Kündigung nach einem Schadenfall oder bei der ordentlichen Kündigung zum Vertragsablauf.
Das Thema Vorsorgeleistungen in der Tierkrankenversicherung halte ich in vielen Fällen für wirtschaftlich unsinnig. Ein Beispiel: In einem Tarif ist vereinbart, dass der Versicherer 100 Euro pro Jahr für Vorsorgeaufwendungen erstattet. Der Versicherer weiß jedoch genau, dass diese Leistung von den meisten Kunden regelmäßig genutzt wird. Deshalb kalkuliert er die Verwaltungskosten ein und schlägt zusätzlich die Versicherungssteuer auf. Im Ergebnis zahlt der Kunde über seinen Beitrag nicht 100 Euro, sondern ungefähr 130 Euro, um am Ende wieder 100 Euro erstattet zu bekommen. Aus meiner Sicht ergibt das wirtschaftlich keinen Sinn. In meiner Beratung erkläre ich deshalb offen, wo eine Versicherung wirklich sinnvoll ist – und wo nicht.
Haben Sie Empfehlungen für Makler, die sich stärker auf Tierversicherungen konzentrieren wollen?
Der wichtigste Punkt ist für mich Authentizität. Makler, die sich mit Tierversicherungen beschäftigen möchten, sollten in der Lage sein, auf Augenhöhe mit Tierhaltern zu sprechen. Dazu gehört, dass man zumindest die grundlegenden Sorgen, Fragen und Probleme kennt, die Tierhalter im Alltag haben. Nur wer diese Perspektive versteht, kann Kunden wirklich sinnvoll beraten.
Heute ist ein Hund oder eine Katze für viele Menschen ein echtes Familienmitglied. Genau deshalb reagieren Tierhalter sehr sensibel, wenn sie merken, dass jemand ihr Tier nur als Versicherungsobjekt betrachtet. Grobe Fehler in der Beratung werden in diesem Bereich sehr schnell und sehr deutlich übel genommen. Es geht deshalb nicht darum, Tierversicherungen als zusätzliches Produkt im Portfolio zu sehen und nach dem Motto zu arbeiten: „Das machen wir mal eben mit.“
Seite 1 Tierversicherungen verkaufen sich nicht nebenbei
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