Ein Artikel von Diana Ehrenberg, Leiterin Vertrieb der Zukunft bei den Versicherungsforen Leipzig, und Alina Donner, Projektassistentin Vertrieb der Zukunft
Versicherungen sind ein zentrales Element privater und unternehmerischer Risikovorsorge. Dennoch zeigen Studien immer wieder, dass viele Menschen existenzielle Risiken nur unzureichend absichern, während sie gleichzeitig gegen eher unwahrscheinliche Ereignisse umfassend Schutz suchen. Warum handeln Kundinnen und Kunden so scheinbar irrational? Die klassische Annahme des „homo oeconomicus“ greift hier nicht. Denn das Entscheidungsverhalten in Versicherungssituationen folgt nicht rein logischen, sondern häufig psychologischen Mustern.
Untersuchungen aus der Verhaltenspsychologie zeigen, dass Entscheidungen im Versicherungsbereich stark von kognitiven Verzerrungen, Emotionen und vereinfachenden Denkweisen beeinflusst sind. Das beginnt bei der Risikowahrnehmung: Sie werden nicht primär anhand objektiver Wahrscheinlichkeiten bewertet, sondern danach, wie präsent oder emotional aufgeladen diese subjektiv erlebt werden. Ein spektakulärer Einbruch beispielsweise wirkt bedrohlicher als die statistisch viel wahrscheinlichere Berufsunfähigkeit.
Warum wir Risiken falsch einschätzen
Ein weiterer zentraler Mechanismus ist die sogenannte Verfügbarkeitsheuristik: Was im persönlichen Umfeld oder in den Medien häufig vorkommt, wirkt relevanter. Wenn Sie beispielsweise einmal ein weißes Auto gekauft haben, fällt Ihnen plötzlich auf, dass Ihnen viel mehr weiße Autos begegnen. Ein Phänomen, das als „selektive Wahrnehmung“ bekannt ist. Parallel sorgt der „Optimismus-Bias“ dafür, dass viele Menschen glauben, sie seien weniger gefährdet als andere. Besonders jüngere, gesunde Kundinnen und Kunden neigen deshalb dazu, zentrale Absicherungen auf später zu verschieben.
Auch die Status-quo-Trägheit spielt eine Rolle: Bestehende Verträge werden selten hinterfragt, selbst wenn sich Lebensumstände ändern. Viele scheuen den Aufwand der Neuentscheidung. Hinzu kommt der „Present Bias“, also die Tendenz, kurzfristige Vorteile (z. B. Beitragsersparnis) stärker zu gewichten als langfristige Absicherung. Die Folge: Vorsorge wird vertagt.
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Alina Donner 
Diana Ehrenberg 
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