„Neues probieren – Das liest sich leichter, als es ist“
Herr Seidenfad, die von Buddenbrock Unternehmensgruppe gehört zu den großen inhabergeführten Maklerhäusern. Wie würden Sie das Unternehmen beschreiben?
Werteorientiert – dies sind vor allem Anständigkeit, gesunder Menschenverstand, Klarheit, Pioniergeist und Weitblick – und darüber hinaus extrem innovativ, da wir die Verbindung aus analoger Expertise und digitaler Vermarktung vorantreiben. Für uns gehören diese beiden Bereiche in Zukunft untrennbar zusammen. Wir wollen mit unserer Beratung Kunden glücklich machen. Das muss ein Mehr sein als reine Zufriedenstellung von Bedarf.
Ihre heutige Positionierung wurde schon mehrmals mit Auszeichnungen beim Award „UnternehmerAss“ hervorgehoben, bei dem eine Jury jedes Jahr die besten Maklerfirmen und Agenturen kürt. Womit konnten Sie die Jury in der Maklerkategorie überzeugen?
Primär mit drei Dingen: Erstens haben wir seit 2002 eine massive Expertise aufgebaut. Dies gilt vor allem in den Bereichen bAV, Vermögensverwaltung und strategische Finanzberatung. Zweitens nehmen wir unsere Werte und unsere Vision einer anständigen Finanzberatung sehr ernst. Deshalb bewerten wir unsere Vermittler und Makler nicht nach Umsatz, sondern nach einem umfassenden Qualitätskodex. Wer bei uns auf dem Treppchen steht, soll transparent wissen, warum, und das nicht parallel allein durch guten Umsatz erreichen können.
Und drittens haben wir eine tolle strategische Allianz mit einem auf SEO-Vermarktung spezialisierten Makler aus Berlin (Transparent-Beraten.de) begründet und die perfekte Verbindung aus modernem, digitalem Marketing, idealistischer Beratungsvision und analogem Know-how geschaffen.
Der Erfolg liegt anscheinend auch in der Wandlungsfähigkeit. Geht es dabei um Prozesse und Digitalisierung oder ein komplett neues Geschäftsmodell?
Pioniergeist ist einer unserer zentralen Werte. Wer heute nur beim Wettbewerb schaut, wird wahlweise auf FinTechs treffen, die mit viel Fremdkapital originelle Ideen in den Markt treiben und gerne scheitern, weil ihnen die letzte Expertise fehlt. Aber das Kapital scheint da zu sein. Wer nur bei den etablierten Unternehmen schaut, stellt schnell fest, dass zu wenig in Innovation investiert wird. Es scheint fast, als ob man primär zusieht, dass man im Wettbewerb nicht den Anschluss verpasst. Uns ist das aber zu wenig.
Auf ihre konkrete Frage: Aktuell haben wir viel Nachholbedarf, Prozesse und Standards zu optimieren. Dafür haben wir uns unter anderem auch einen externen Berater eingekauft. Vielmehr geht es aber nicht um ein neues Geschäftsmodell, sondern gemeinsam mit Transparent-Beraten um die Digitalisierung und optimale Vermarktung des Vorhandenen. Wir können durch unsere Pionierfähigkeit extrem viel. Aber es ist zu wenig publik.
Was sind denn dabei die größten Herausforderungen?
Die größte Herausforderung ist der Transfer in den Vertrieb. Wir haben nicht weniger als einen Paradigmenwechsel bei Vermögensberatung und in der Branche vor uns. Wir wollen da ganz vorne schwimmen. Aber lieb gewonnene und funktionale Wege aufzugeben und Neues zu probieren, liest sich leichter, als es umzusetzen ist. Parallel die Prozesse: Standards und bestehende Wege aufzubrechen und rundum zu erneuern, ist eine harte und spannende Aufgabe, die nicht immer bequem ist.
Welche Ziele und Erwartungen verbinden Sie damit?
Allein durch die Modernisierung und Optimierung von Prozessen haben wir ein Wachstumspotenzial von 30 bis 40%. Unser Ziel ist es, die perfekte Symbiose aus digitaler und analoger Beratung auf die Beine zu stellen und zwei Beweise anzutreten: Erstens kann Finanzberatung und strategische Planung für Privatpersonen und Firmen mehr sein als lästige Notwendigkeit, sondern Spaß machen. Und zweitens kann man Kunden zur strategischen und nachhaltigen Beratung gezielt digital gewinnen.
Nun wollen Sie Ihr Wissen auch anderen Maklerunternehmen weitergeben. Wie darf man sich das denn konkret vorstellen?
In meiner Brust schlagen zwei Herzen. Auf der einen Seite, und das klingt sicherlich unpopulär, sind wir zu viele Versicherungsvermittler in Deutschland und auch zu viele schwache Vermittler. Auf der anderen Seite gibt es aber drückenden Wettbewerb durch FinTechs, Großanbieter wie CHECK24, Großvertriebe und Ausschließlichkeiten. Ein guter und anständiger Makler ist nach unserem Dafürhalten das Beste, was einem Kunden passieren kann. Dafür muss nicht zwingend Vermögensberatung im Spiel sein.
Ein Pakt der Vernunft und damit auch des Transfers von Know-how, guten Ideen, Nachhaltigkeit und auch Anständigkeit ist lange überfällig. Finanzen sind zu wichtig, um sie dauernd als eine Art lästiges Geschwür zu behandeln.
Eine unserer zentralen Ideen: Wir rufen mit geeigneten Partnern – gerne auch aus der Presse – einen Preis ins Leben. Denken Sie an so etwas wie einen Preis für den anständigsten Makler, den größten Pioniergeist und die höchste Nachhaltigkeit. Solche Projekte von Umdenkern und Vordenkern kann man fantastisch diskutieren, besprechen und damit Anregungen setzen. Parallel kann man in Seminaren die notwendigen Basics vermitteln. 2020 werden wir da einiges auffahren.
Was wären denn dann Ihre drei zentralen Aussagen, wie Maklerfirmen heute erfolgreich am Markt bestehen könnten?
1. Spezialisierung: Gerade kleine Firmen sollten einen konkreten Zielkunden und eine besondere Expertise aufbauen. Diese muss nicht fachlich sein, sondern kann auch zum Beispiel in erstklassigem Service liegen.
2. Professionelle Vernetzung: Es ist nicht schlimm, wenn ich etwas nicht kann, aber es ist schlimm, wenn ich dem Kunden keine professionelle Lösung anbieten kann. B2B muss in unserer Branche einen besseren Stellenwert bekommen.
3. Social Media: Moderne Medien gehören dazu. Wer keinerlei Präsenz und Aktivität in diesem Segment hat – und hier haben die meisten inklusive uns noch viel Luft nach oben –, wird es dauerhaft nicht schaffen.
Die bAV ist Ihr Spezialgebiet. Wo können Sie da Maklerkollegen unterstützen?
Nun, die bAV ist ein sehr komplexer Überbegriff. In Deutschland gehören wir sicherlich zu den bestaufgestellten „Vollanbietern“. In der Entgeltumwandlung bieten wir jede Dienstleistung von der Akquisitionsbegleitung über die Konzepterstellung bis zu professionellen Beratern und Projektleitern, die die Projekte zum Vertriebserfolg führen. Dabei fordert der Maklerkollege explizit ab, was er von uns benötigt.
In den komplexeren Fragestellungen von arbeitgeberfinanzierten Modellen oder auch Neuordnungen und Optimierung aktueller Versorgungssysteme sind wir extrem stark. Dies gilt vor allem für die Ausfinanzierung und Auslagerung von alten Pensionsverpflichtungen. Dazu kommt die enge Vernetzung zu renommierten Kanzleien und das Verwalten dieser Systeme. Auch hier gilt: Der Makler erhält, was er als Hilfestellung braucht und für uns kaufmännisch Sinn ergibt. In jedem Fall sind wir als neutraler Partner immer sinnvoller als die Umsetzung mit einem Versicherer. Aber das sollte für Makler auf der Hand liegen.
Für sich bzw. für Ihre Kunden haben Sie eine digitale Vermögensverwaltung entwickelt. Können auch andere Maklerunternehmen darauf zugreifen?
Ja, das können sie. Sowohl über unser Label, und dies mit geschütztem Bestand und eigener Abrechnung, als auch – sofern eine gewisse Größe besteht – über eine eigene Landingpage. Dies haben wir bereits in die Tat umgesetzt. Eine tolle Lösung für jeden Makler, der Kunden binden und unterstützen will, ohne das volle Know-how vorhalten zu können oder zu wollen. VB-Invest hat uns an vielen Stellen in Sachen Service und Kundennähe extrem weitergebracht.
Lassen Sie uns noch auf die Baufinanzierung eingehen. Dort sehen Sie gute Chancen. Erstaunlich ist ja, dass Sie eigentlich eher auf Gutverdiener abzielen. Wie darf man sich das also vorstellen?
Dank – und dies ist eher zynisch zu verstehen – der Europäischen Zentralbank und ihrer Niedrigzinspolitik gibt es einen gigantischen Wachstumsmarkt in diesem Bereich. Das Gros der Anbieter Banken oder Spezialmakler zielt allein auf den Produktvertrieb ab.
Wir stellen die Baufinanzierung für unsere Kunden in den Kontext ihrer gesamten Wirtschaftslage und der bestehenden Risiken und Chancen. Dabei stößt der Unternehmer, Freiberufler oder Gutverdiener auf vergleichbare Probleme wie ein Normalverdiener. Zumal auch die Sparte der normalen und guten Einkommen bei uns wächst. Allein durch die Öffnung fürs digitale Geschäft. Die Finanzierung zum Erwerb einer Immobilie ist heute für viele Einkommensgruppen eine der wenigen Gelegenheiten, risikoreduziert an den niedrigen Zinsen zu partizipieren.
Wenn Makler in den genannten Bereichen mit Ihnen zusammenarbeiten, unter welchen Voraussetzungen und in welchem Rahmen findet das statt?
Das kommt auf die Größe und die Nähebereitschaft an. Wir haben Maklerpartner, die sehr eng mit uns arbeiten und sogar unser Label nutzen, und wir haben auch reine B2B-Partner, die nur projektbezogen oder in ein, zwei Sparten mit uns arbeiten. Dazu haben wir sehr gute Kooperationsverträge und faire Splittingmodelle auf Basis unserer Provisions- und Honorarsätze. Da kann jeder sehr gut mitverdienen.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 11/2019 auf Seite 102f. und in unserem ePaper.
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Stephan Seidenfad 
